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培訓(xùn)項(xiàng)目：2020年第三期營銷軍師項(xiàng)目《戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與模擬演練》

發(fā)布人：管理員  發(fā)布日期：2020-04-11  瀏覽數(shù)：262

項(xiàng)目背景

PROJECT BACKGROUND

自改革開放以來，市場涌現(xiàn)出一大批砥礪奮進(jìn)、銳意創(chuàng)新的企業(yè)，百花齊放。經(jīng)過四十年的群雄角逐，市
場競爭高度激烈，如何抓住關(guān)鍵客戶，成就霸主地位？如何保住現(xiàn)有業(yè)績，和關(guān)鍵客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開
發(fā)并贏得可持續(xù)的商機(jī)?如何既關(guān)注短期發(fā)展，又兼顧長期的可持續(xù)性？
關(guān)鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的企業(yè)再鑄輝煌。學(xué)習(xí)主題跨越三個(gè)時(shí)空：
過去：價(jià)值開發(fā)，尋關(guān)鍵客戶之道
現(xiàn)在：規(guī)劃商機(jī)，圖可持續(xù)之發(fā)展
未來：戰(zhàn)略同盟，運(yùn)籌于帷幄之中
本課程為系列課程第一階段，將為你構(gòu)筑全新商業(yè)視野，一起沉靜下來以多維度視角重新審視你和關(guān)鍵客
戶的關(guān)系是否牢不可破?

目標(biāo)人群

THE OBJECT OF CULTIVATION

市場營銷總監(jiān)

人才培養(yǎng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)

THE FOCAL POINT AND DIFFICULT POINT OF PERSONNEL TRAINING

戰(zhàn)略層面：
1.誰是我們的關(guān)鍵客戶（關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？）
2.我們和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系（如何提高戰(zhàn)略關(guān)系層級(jí)？）
3.關(guān)鍵客戶真正期待的是什么（我們?nèi)绾螏椭P(guān)鍵客戶？）
4.關(guān)鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價(jià)值（客戶如何定義價(jià)值？）
5.銷售理念進(jìn)化帶來的啟示（關(guān)鍵客戶的銷售方式？）
6.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的知識(shí)能力和素質(zhì)（提升能力的維度？）
7.優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最 佳實(shí)踐（成功的實(shí)踐模型？）
策略層面：
1.如何和客戶的價(jià)值互動(dòng)（最 佳實(shí)踐模型）
2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）
3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點(diǎn)技巧）
4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務(wù)）
5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧（如何內(nèi)外聯(lián)盟）
6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）
7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）
執(zhí)行層面：
1.分析客戶的外部驅(qū)動(dòng)（PESTELCC）；
2.分析客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)（目標(biāo)和配套措施）；
3.分析客戶的內(nèi)部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）；
4.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的聯(lián)盟模式（如何溝通和配合）；
5.客戶組織的層級(jí)分析（不同層級(jí)的關(guān)注）；
6.客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析（決策關(guān)系和重點(diǎn)）；
7.雙方團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)對(duì)接（如何聯(lián)盟客戶團(tuán)隊(duì)）；
8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）；
9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優(yōu)勢）

項(xiàng)目回顧

Program Review

講師風(fēng)采 / Photo of lecturer


問答互動(dòng) / Q & A interaction


角色扮演 / Role-play


授課短視頻回顧

A short video review of the lecture

客戶說

Customer Satisfaction Evaluation

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師