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國家為了實現(xiàn)“共同富?！蹦繕?biāo)，為了實現(xiàn)“三大公平”，各個行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，對于壽險，人才是重要的資源。很多壽險公司現(xiàn)狀是每年投入到增員方面的費用越來越大，耗費的精力越來越多，可收到的成效越來越小，全年新增人數(shù)抵不過全年流失人數(shù)。

保險行業(yè)被稱為世紀(jì)朝陽行業(yè)，為什么會出現(xiàn)“增員難”現(xiàn)象呢？原因主要有以下幾點：

營銷員增員失敗信心受挫不再增員；

業(yè)績高手認(rèn)為增員會增加自己負(fù)擔(dān)拒絕增員；

公司為競爭實施“人海戰(zhàn)術(shù)”降低增員門檻，逢人就增導(dǎo)致流失率增高；

公司沒有形成良好的增員氛圍，導(dǎo)致營銷員增員意愿不強；

營銷員增員技能訓(xùn)練不夠，導(dǎo)致增員方法技巧不足……

隨著人口紅利消退，各家公司要認(rèn)識到優(yōu)增是未來的大勢所趨，本課程目標(biāo)是幫助公司讓營銷員重燃增員意愿，解決找對人，說對話，留得住。最后制定培員目標(biāo)，實現(xiàn)架構(gòu)豐盈。

● 激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題

● 找對渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題

● 面談方法：解決增員溝通和引進方法陳舊的難題

● 行動計劃：解決組織發(fā)展愿景和目標(biāo)缺乏的難題

啟動篇：增員意愿啟動

第一講：組織發(fā)展背景分析

1. 人口紅利消失，大進大出結(jié)束

2. 失業(yè)率激增畢業(yè)1076萬，有工作的只有23%

3. 教育雙減、房地產(chǎn)調(diào)控、銀行改革導(dǎo)致大批優(yōu)秀的人沒有了出路

第二講：兩大規(guī)劃決定人的一生

導(dǎo)入：決定人生命運的前題——社會穩(wěn)定

案例：2022年阿富汁街頭最小打工者

規(guī)劃一：家庭因素

參考1：先天——王思聰、谷愛凌

參考2：野百合也有春天——全紅蟬

案例：當(dāng)媽媽告訴你，現(xiàn)在社會再也沒有白手起家的機會

規(guī)劃二：個人原因（決定命運的終極因素）

案例：高中生的未來夢想

互動：《不要認(rèn)為自己沒有用》是什么樣的特質(zhì)，導(dǎo)致讓我從業(yè)壽險多年

互動：小組討論并發(fā)表，說一說對方的優(yōu)點

總結(jié)：從自身發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員應(yīng)具備的特質(zhì)

拓展篇：賦能式招募

導(dǎo)入：賦能式招募流程

尋找合伙人—接觸與邀約—軟性活動—深度面談—決定性面談

第一步：尋找合伙人

一、四大主要群體挖掘

小組討論分享：你心中的優(yōu)秀營銷員

練習(xí)：寫下你的增員概貌

工具：人才庫模版

第一類：教培（運營、銷售、教師、校長）

1）動力：政策影響、轉(zhuǎn)行

2）拉力：能力遷移、復(fù)合型人才

3）阻力：教育者的身份轉(zhuǎn)化

話術(shù)訓(xùn)練：教培增員話術(shù)

第二類：銀行業(yè)

1）動力：工作性價比低、無法兼顧孩子

2）拉力：時薪高 性價比高、時間自主、能力資源直接遷移

3）阻力：做保險沒有面子、擔(dān)心收入不穩(wěn)定

話術(shù)訓(xùn)練：銀行業(yè)增員話術(shù)

第三類：地產(chǎn)業(yè)增員

1）動力：人口、土地、政策、收入與個人的成長性

2）拉力：中產(chǎn)崛起、企業(yè)系統(tǒng)與被動收入、綜合能力提升

3）阻力：擔(dān)心自己沒有知識背景

話術(shù)訓(xùn)練：地產(chǎn)業(yè)增員話術(shù)

第四類：寶媽增員

1）動力：工作家庭不能平衡、收入與個人的成長性

2）拉力：時間自主是實現(xiàn)平衡的關(guān)鍵、女性的自我成長、孩子真正的起跑線是父母的視野

話術(shù)訓(xùn)練：寶媽增員話術(shù)

二、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 優(yōu)勢：擴大增員面，增員質(zhì)量高，增員效率高

2. 四原則：長期主義，門當(dāng)戶對，紅娘牽線，雙向選擇

3. 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與外在標(biāo)準(zhǔn)

4. 流程：激發(fā)轉(zhuǎn)介紹人意愿-要求轉(zhuǎn)介紹-過程反饋

實操演練：轉(zhuǎn)介紹增員流程演練及通關(guān)

第二步：接觸與邀約

練習(xí)：接觸前準(zhǔn)備、邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：創(chuàng)辦增員活動

活動一：FPA四色性格交友會

1. 增員性格分析

1）紅色——外向的推進者

2）藍色——內(nèi)向的思想者

3）黃色——外向的領(lǐng)導(dǎo)者

4）綠色——外向的傾聽者

小組討論并發(fā)表：四種性格準(zhǔn)增員的增員點及話術(shù)

2. 交友會流程講解（會前-會中-會后）

示范練習(xí)：講師示范，小組選出分享人內(nèi)部復(fù)盤

活動二：DISC性格分析交友會（實操演練）

流程：小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定交友會開展數(shù)量與計劃

工具：性格分析交友會PPT、交友會評估表

活動三：小組分享式酒會（實操演練）

小組分享：酒會成功要點

流程：小組內(nèi)部實操演練——選擇1—2組上臺實操——制定分享會開展數(shù)量與計劃

工具：酒會參考問題、小組分享式酒會評估表

第四步：深度面談

1. 分析準(zhǔn)增加動力、拉力、阻力

2. 講行業(yè)、講公司、講自己

3. 講案例故事、講政策、講制度

4. 促成

實操演練：增員面談場景演練及通關(guān)

第五步：決定性面談（賦能增員面談法）

導(dǎo)入：賦能增員面談法設(shè)計理念

1）始終以被增員人的需求為導(dǎo)向

2）推拉結(jié)合

3）按兩個“五步”流程展開面談

一、增員面談前的準(zhǔn)備要項

1. 準(zhǔn)備自己

——心態(tài)準(zhǔn)備、著裝修飾、增員工具

2. 準(zhǔn)備面談內(nèi)容

——熟悉三講內(nèi)容、熟練講解20條以上行業(yè)公司的賣點、行業(yè)公司賣點舉例

3. 準(zhǔn)備增員對象

二、賦能增員五步面談法流程

1. 開場：寒暄開門五步曲

1）贊美他——拉近距離

2）高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿

3）懷疑他——不會吧，不可能吧

4）關(guān)心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求

5）幫助他——請其描述理想工作

注意：建立同理心，解決對方的疑惑和擔(dān)憂

2. 激勵：引導(dǎo)促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）處理拒絕問題

3. 周旋：推拉兩“度”促成

1）推：針對已有想來意向的

2）拉：針對尚且猶豫的

4. 跟進：持續(xù)關(guān)注

實操：案例訓(xùn)練

留存篇：精細化培育

第一講：崗前培訓(xùn)（主管輔導(dǎo)新人七步）

第1步：崗前班結(jié)訓(xùn)會前會

第2步：迎新會

第3步：簽署師徒協(xié)議

工具：師徒協(xié)議

第4步：制定職涯規(guī)劃

工具：職涯規(guī)劃

第5步：財富寶典操作

方法：四步拜訪法

第6步：掌握三項技能（市調(diào)表、產(chǎn)說會、產(chǎn)品營銷）

第7步：養(yǎng)成四個習(xí)慣、兩個要求

實操演練：快速掌握主管輔導(dǎo)演練及通關(guān)

第二講：新人育成體系（主管的三次陪訪）（話術(shù)演練）

一、第一次陪同展業(yè)

1. 事前：充分的事前準(zhǔn)備

2. 事中：新人多觀察（主管的肢體語言，接觸中的寒暄用語等等）

3. 事后：總結(jié)

要求：新人用心用腦去觀察體會，包括學(xué)會觀察、學(xué)會比較、學(xué)會做記錄、學(xué)會找差距、學(xué)會總結(jié)才會提高

實操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第一次陪同展業(yè)觀察表

二、第二次陪同展業(yè)

1. 事前準(zhǔn)備（目前陪同展業(yè)目的、誤區(qū)，以及對客戶需要做的分析）

2. 事中輔導(dǎo)

3. 事后總結(jié)（了解新人現(xiàn)階段程度，總結(jié)學(xué)習(xí)要點）

實操演練：話術(shù)訓(xùn)練

工具：第二次陪同展業(yè)觀察表

三、第三次陪同展業(yè)

要點：由推薦人和新人共同完成，共同選擇拜訪話術(shù)、流程、共同制作建議書

工具：師徒協(xié)議表、新人職涯規(guī)劃表、三次陪同展業(yè)觀察表

總結(jié)與分享：高人經(jīng)驗分享和增員目標(biāo)設(shè)定

一、優(yōu)秀團隊長案例分析

1. 解決后顧之憂，讓增員留存不再難

研討：準(zhǔn)增員入職前的常見顧慮，小組進行發(fā)表

案例：一個行動方案，解決新人不會講、不敢講、沒客戶、沒收入的所有問題

2. 敢于增比你優(yōu)秀的人

案例：三輪增員四個圈

二、增員目標(biāo)設(shè)定

工具：增員收入倒推模型

實操：運用增員收入倒推模型，現(xiàn)場設(shè)定增員目標(biāo)

三、增員名單篩選

工具：準(zhǔn)增員篩選表

實操：運用增員篩選表現(xiàn)場模擬進行篩選