1.點擊下面按鈕復制微信號
點擊復制微信號
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關崗位、交付負責人等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銷售是企業(yè)的發(fā)動機，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關系管理不當、團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理鐵三角的職責，鐵三角團隊在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團隊在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優(yōu)化銷售陣型的設置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
課程收益| Program Benefits
1. 準確理解銷售鐵三角的角色定義、職責與典型工具；
2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；
3. 明確鐵三角團隊在銷售流程不同階段的責任；
4. 理解鐵三角的考核和激勵機制設計思路；
5. 結(jié)合企業(yè)實際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運作機制。
課程大綱| Course Outline
一.以客戶為中心的銷售陣型搭建
什么是真正的以客戶為中心？
對準客戶需求的銷售組織應該如何設計？
業(yè)績假象：業(yè)績好、內(nèi)耗高、效率低
什么是銷售的陣型？銷售陣型有何作用？
能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬別，原因何在？
案例：軍隊陣型設計的價值
二、鐵三角是LTC的發(fā)動機
2.1鐵三角的商業(yè)背景和角色定義
鐵三角產(chǎn)生背后的故事
什么是角色？
案例：華為大客戶銷售的典型模式和角色分工
鐵三角的角色含義和精髓
典型銷售流程中的職責界定
鐵三角的角色模型
鐵三角的一個目的和兩個代表
研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？
2.2鐵三角的價值與意義
為什么要引入銷售鐵三角？
鐵三角是面向客戶的最小作戰(zhàn)單元
讓看得見炮火的人呼喚炮火
鐵三角的本質(zhì)是一線驅(qū)動總部
2.3鐵三角角色職責
大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
大客戶銷售與團隊協(xié)作
以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
項目不同階段的各角色任務
鐵三角的4大職能
鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI
研討：鐵三角中的角色定位和職責分工是什么？
三、鐵三角團隊在LTC流程中的運作與協(xié)同
3.1鐵三角在銷售中的運作機制
鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
鐵三角立體營銷體系的組織結(jié)構(gòu)特征
鐵三角在業(yè)務流程及主要環(huán)節(jié)的作用
鐵三角在銷售項目中的四大職能
LTC流程與鐵三角之間的關系
鐵三角團隊如何在LTC業(yè)務流程階段做協(xié)同
3.2鐵三角在管理銷售線索階段的職責
什么是線索？線索與機會點的區(qū)別
管理線索的價值是做大漏斗口
線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索
線索管理的四個要素：痛點-期望-預算
識別線索里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團隊如何搜集線索
3.3鐵三角在機會點階段的職責
鐵三角團隊對客戶的痛點分析
客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖
區(qū)分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機會點
機會點盈利測算
銷售項目立項和項目級別評定
重大銷售項目以項目組的形式運作
識別需求里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團隊如何轉(zhuǎn)化機會點
3.4鐵三角團隊在方案階段的職責
需求的三種類型
根據(jù)需求的方案的策略選擇
客戶需求引導的方法
7大引導客戶的銷售工具及適用對象
制定銷售方案的3種類型
識別方案里程碑及下一步動作
方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
銷售方案的競爭評估分析
商務報價的方法和策略
制定整體的投標方案策略
方案后提交后的下一步動作
研討：鐵三角團隊如何共創(chuàng)方案
3.5鐵三角團隊在合同交付階段的職責
客戶準備購買時的心理準備
識別客戶購買的信號
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
合同談判前的準備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
未成交項目的后續(xù)銷售動作
成交項目的后續(xù)銷售動作
交付計劃制定，發(fā)貨時間確認
銷售回款及驗收標準設計
培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值
下訂單后的下一步動作
研討：鐵三角團隊在合同交付的分工
四、鐵三角的激勵與保障
鐵三角考核與獎金分配
價值分配的原則
適合鐵三角的價值分配機制：
以奮斗者為本
激勵向一線傾斜
激勵向有貢獻者傾斜
根據(jù)戰(zhàn)略導出鐵三角的組織指標
以銷售結(jié)果和職責確定鐵三角的角色KPI
鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI
項目獎金包分配機制
項目專項獎分配
鐵三角的非物質(zhì)激勵手段
研討：鐵三角考核指標設計
五、課程總結(jié)
鐵三角在落地過程中需要的組織保障
鐵三角落地過程中會遇到的坑
鐵三角在落地過程中遇到的問題
鐵三角在企業(yè)中的落地建議
講師背景| Introduction to lecturers
張陽
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務投標商務部部長
從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
在華為任職期間的培訓經(jīng)歷
2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓《全Turn-key項目投標實戰(zhàn)要領》，在業(yè)務場景最復雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標準。
給埃及代表處培訓《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應對客戶的變更需求，保障公司利益。
2010年：給埃及代表處培訓《跨文化管理》，本人所負責的沃達豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達85%。
給系統(tǒng)部全員培訓《從關鍵客戶關系到普遍客戶關系》，結(jié)構(gòu)性的促進了客戶關系的深層次改善和客戶連接力與關系黏性。
2011年：基于解決方案種類的復雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務解決方案部全員培訓《標書的背后》，培訓大家如何通過分析客戶業(yè)務鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負責的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）
作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓LTC流程落地操作要領，并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年：華為大學兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學的講師是各業(yè)務部門員工兼職擔任，條件是達到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學的講師認證。）
作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機會點引導、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務基本要領、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關系、團隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。
課程開發(fā)：2015年以華為大學實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。
授課風格
張陽老師課程內(nèi)容設計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
《向標桿學習大客戶銷售》：如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構(gòu)建，銷售項目跟進
《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關系管理》：一線銷售的十八般武藝，純銷售工具和技巧的實戰(zhàn)解析
《狼性激情踐行核心價值觀》：如何通過狼性文化導入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進和外因推動
《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號
關注公眾號微信咨詢