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隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，新科技技術(shù)的不斷革新、消費(fèi)者生活方式的變遷、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變、全球競(jìng)爭(zhēng)的激化，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)徹底改變。現(xiàn)代管理學(xué)之父——彼得.杜拉克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span> 

中國(guó)從二十一世紀(jì)初向國(guó)外學(xué)習(xí)創(chuàng)新的商業(yè)模式，到如今已經(jīng)是全球商業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)著，2023年美國(guó)下載量最大、最熱門(mén)的三個(gè)app都是中國(guó)模式。由此可見(jiàn)，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)逐漸走出了自己商業(yè)模式創(chuàng)新之路。

商業(yè)模式的概念雖然很早就出現(xiàn)了，然而當(dāng)前企業(yè)津津樂(lè)道的商業(yè)模式創(chuàng)新卻是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，各種新生態(tài)商業(yè)模式層次不窮、應(yīng)接不暇。其發(fā)展速度之快一時(shí)看不清邊界，也就難以學(xué)習(xí)、模仿、創(chuàng)新。 

本課程《價(jià)值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度，構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略之間的關(guān)系。從如何創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的價(jià)值鏈的角度，思考商業(yè)模式創(chuàng)新和設(shè)計(jì)的方法，為企業(yè)家提供一整套商業(yè)模式設(shè)計(jì)的思維方法和操作步驟，幫助企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)成功致勝的商業(yè)模式，始終在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。

第一講：企業(yè)進(jìn)入商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

一、新生代商業(yè)模式層出不窮

1. 解析市場(chǎng)上常見(jiàn)的四種商業(yè)模式（四個(gè)案例）

1）傳統(tǒng)商業(yè)模式：超豪華青年大巴“運(yùn)營(yíng)分成模式”獨(dú)占天下份額

2）創(chuàng)意商業(yè)模式：立食餐廳“我的法國(guó)菜”

3）“加碼”模式：御銀科技變賣(mài)ATM機(jī)為“一生一世”的生意

4）“消費(fèi)者+股東”模式：“云放茶園”經(jīng)營(yíng)賽道變軌

2. “瞎子摸象”勾畫(huà)新的商業(yè)模式

成果：極具破壞力的創(chuàng)新、威力巨大，改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、創(chuàng)造新的價(jià)值，創(chuàng)新多視角、多維度

特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時(shí)代性、發(fā)展性

二、商業(yè)模式為何大行其道

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)的巨大推動(dòng)

1）時(shí)代變化：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代開(kāi)啟“商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)”元年，工業(yè)社會(huì)進(jìn)化市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)入微細(xì)市場(chǎng)，用戶(hù)消費(fèi)意識(shí)喚醒進(jìn)入“用戶(hù)主權(quán)時(shí)代”

2）傳統(tǒng)顛覆：企業(yè)深陷內(nèi)卷漩渦、壓力山大不進(jìn)則退；商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)思維、贏家通吃

2. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化

1）科技發(fā)展：PC、移動(dòng)、AR、ChatGpt

2）產(chǎn)品概念：B2C、C2B、大規(guī)模定制

3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群

4）消費(fèi)理念：先生產(chǎn)再消費(fèi)、先消費(fèi)再生產(chǎn)

5）盈利模式：產(chǎn)品盈利、衍生盈利、免費(fèi)盈利

6）公司形態(tài)：公司+員工、平臺(tái)+個(gè)體

3. 對(duì)商業(yè)模式的批評(píng)性思考

分析：《模式綜合癥——為何初創(chuàng)企業(yè)屢遭失敗》

第二講：商業(yè)模式在企業(yè)決策中的位置和發(fā)展脈絡(luò)

一、理解商業(yè)模式的本質(zhì)和邏輯

導(dǎo)入：企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商業(yè)模式的構(gòu)建關(guān)系

總結(jié)：看清三者的結(jié)構(gòu)關(guān)系，商業(yè)模式是一種新的思維方式

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的主要任務(wù)——聚焦于可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1）確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（使命、愿景、目標(biāo)、價(jià)值觀）

案例：阿里巴巴企業(yè)價(jià)值觀的三次進(jìn)化

2）梳理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值鏈循環(huán)架構(gòu)

3）分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境（SWOT）

4）分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)

工具：波特的五力分析（三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析）

5）分析產(chǎn)業(yè)選擇與商業(yè)模式

工具：BCG模式分析

分享：大企業(yè)都曾跨越周期《戰(zhàn)略管理有方法》

案例：華為的戰(zhàn)略演進(jìn)四階段

2. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要任務(wù)——制定產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)策略

1）市場(chǎng)定位確定——方法：STP理論

2）產(chǎn)品策略規(guī)劃——方法：4P與4C營(yíng)銷(xiāo)理論

3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯(cuò)位”階梯

1）營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售策略確定——方法：獨(dú)特銷(xiāo)售主張的USP理論

3. 商業(yè)模式的主要任務(wù)——聚焦于尋找商業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的交易結(jié)構(gòu)

——是一種逆向思維的頂層設(shè)計(jì)

1）商業(yè)的本質(zhì)是交易：客戶(hù)是誰(shuí)、提供什么價(jià)值、如何提供、如何賺錢(qián)

2）商業(yè)模式的基本原則：打破壁壘、持續(xù)盈利、資源整合

3）商業(yè)模式的五大要素：鏈接、價(jià)值、體驗(yàn)、共享、共贏

4）超級(jí)商業(yè)模式：內(nèi)部可復(fù)制、外部無(wú)法復(fù)制

案例：海底撈模式的機(jī)制性設(shè)計(jì)

4. 不同階段的企業(yè)戰(zhàn)略選擇需要策略（選自《戰(zhàn)略的本質(zhì)》）

工具：戰(zhàn)略調(diào)色板（五種商業(yè)環(huán)境及戰(zhàn)略方案）

1）經(jīng)典型戰(zhàn)略核心理念：做大

2）適應(yīng)型戰(zhàn)略核心理念：求快

3）遠(yuǎn)景型戰(zhàn)略核心理念：搶先

4）塑造型戰(zhàn)略核心理念：協(xié)調(diào)

5）重塑型戰(zhàn)略核心理念：求存

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)

1. 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步是商業(yè)模式發(fā)展的催生動(dòng)力

1）流通、資訊、社交、線(xiàn)上線(xiàn)下、金融五大類(lèi)別主流商業(yè)模式和盈利模式

2）未來(lái)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)終端可能帶來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng)新

2. 中國(guó)制造業(yè)的商業(yè)模式改進(jìn)和變革

1）中國(guó)企業(yè)從OEM、ODM走向OBM商業(yè)模式的7個(gè)步驟

——戰(zhàn)略選擇、市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)策略、贏利模式、品牌戰(zhàn)略

2）未來(lái)C2M/C2B“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”對(duì)中國(guó)制造的沖擊

3. 全球最熱SAAS（一切皆服務(wù)）模式

——“剃須刀+刀片”重塑客戶(hù)價(jià)值，新模式爆紅全球

第三講：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

一、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要素

1. 繪制商業(yè)模式畫(huà)布的可視化作用和九大板塊的提煉要點(diǎn)

1）客戶(hù)細(xì)分：明確用戶(hù)畫(huà)像

2）價(jià)值主張：基于用戶(hù)、企業(yè)、供應(yīng)商的價(jià)值主張、購(gòu)買(mǎi)理由

3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B

4）客戶(hù)關(guān)系：合作、滿(mǎn)意、忠誠(chéng)，用戶(hù)為中心

5）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、服務(wù)、4P、4C

6）收入來(lái)源：盈利模式、可持續(xù)增長(zhǎng)、財(cái)務(wù)指標(biāo)

7）關(guān)鍵資源：客戶(hù)、科技、產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈

8）合作伙伴：上下游供應(yīng)鏈關(guān)系、垂直聯(lián)盟

9）成本結(jié)構(gòu)：材料、制造、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)成本、定價(jià)策略、利潤(rùn)預(yù)算

案例：摩拜共享單車(chē)的商業(yè)模式畫(huà)布

2. 用“商業(yè)模式畫(huà)布”方法破解六種不同的商業(yè)模式革新方式

方式1：服務(wù)革新——從產(chǎn)品到服務(wù)

方式2：利益相關(guān)者革新——從股東到利益相關(guān)者

方式3：數(shù)字化革新——物理實(shí)體到數(shù)字化

方式4：平臺(tái)革新——從管道到平臺(tái)

方式5：指數(shù)革新——從增量增長(zhǎng)到指數(shù)增長(zhǎng)

方式6：循環(huán)革新——從線(xiàn)性到循環(huán)

3. 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六大步驟和模式畫(huà)圖

第一步：基于客戶(hù)洞察設(shè)計(jì)商業(yè)模式

第二步：生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

第三步：可視化思考的價(jià)值

第四步：原型制作的價(jià)值

第五步：故事講述價(jià)值創(chuàng)造

第六步：基于情景推測(cè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

二、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路

思維1：商業(yè)模式2.0范式創(chuàng)新

對(duì)比：商業(yè)模式1.0與2.0的本質(zhì)區(qū)別

分析：商業(yè)模式2.0的“反論結(jié)構(gòu)”

1）科特勒的“水平營(yíng)銷(xiāo)”

2）馬斯克的“第一性原理”

3）商業(yè)模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素

圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒(méi)有銷(xiāo)路的店鋪”最賺錢(qián)的男性服飾品牌等

思維2：重度垂直整合

要點(diǎn)：“重度垂直”從垂直產(chǎn)品、垂直平臺(tái)到垂直生態(tài)

1）構(gòu)建垂直戰(zhàn)略四部曲：定位優(yōu)先用戶(hù)群體、垂直行業(yè)、垂直人群、垂直需求

2）重度垂直商業(yè)模式設(shè)計(jì)：構(gòu)建場(chǎng)景、提供極致產(chǎn)品、連接一切、過(guò)程閉環(huán)

分析：重度垂直+房產(chǎn)、教育、醫(yī)療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂(lè)

案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務(wù)”重度垂直模式

思維3：商業(yè)模式設(shè)計(jì)的方法論（復(fù)制+改良）

1）成為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的要素：與誰(shuí)對(duì)標(biāo)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式、可持續(xù)、團(tuán)隊(duì)

2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二元定律：越位定位、利潤(rùn)區(qū)域

3）“消費(fèi)者+股東”模式：適應(yīng)所有連鎖企業(yè)和奢侈品行業(yè)

4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意

5）發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)域：聚焦高低二端

6）聚焦模式：品類(lèi)做減法的運(yùn)營(yíng)模式

7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復(fù)制

8）主業(yè)+投資模式：反脆弱結(jié)構(gòu)