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一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動力。

在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競爭激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對下屬成長的培育，盡快完成業(yè)績達(dá)成。

協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。

“內(nèi)在動力越強(qiáng)，就越不需要制度”。

輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對帶人管理者觸動最大的一門課程。

主要解決問題：

1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進(jìn)？

4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情？

綜上，本課程對帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動力。同時(shí)，也對發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長期發(fā)展與工作動力問題。

 學(xué)會用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動力

 辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會合理分配輔導(dǎo)時(shí)間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”

 當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時(shí)（改進(jìn)型），學(xué)會科學(xué)高效的輔導(dǎo)對話

 當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(shí)（非改進(jìn)型），學(xué)會使用發(fā)展型教練對話技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)與提升。

 掌握符合時(shí)代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個(gè)雷區(qū)”和五種有效“激勵方法”。

第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)

一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 開場三問：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式

1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎

2. 醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色

2）醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來源

3）醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析

3. 新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號團(tuán)建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化）

3）新生代可能無效的五大激勵點(diǎn)（晉升前景名望認(rèn)可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵點(diǎn)（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認(rèn)識輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點(diǎn)）

——教練技術(shù)的由來

——教練技術(shù)對所有人的工作都帶來無限價(jià)值

要點(diǎn)一：績效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具：下屬潛能干擾的來源清單

要點(diǎn)二：先改變思想，再改變行為

游戲互動：吃玉米

要點(diǎn)三：用提問引發(fā)思考

故事案例：發(fā)生的博物館的故事

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達(dá)標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知

1）工作中上級與下屬互動的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績效評估）

工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析

2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績效）

2. 不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重

1）輔導(dǎo)時(shí)間優(yōu)先排序的第一個(gè)前提：根據(jù)潛力和自身能力

工具：員工分類管理九宮格

2）展開輔導(dǎo)的第二個(gè)邏輯前：根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟

第一步：輔導(dǎo)目標(biāo)和計(jì)劃制定

第二步：協(xié)訪前的對話溝通

第三步：協(xié)訪中的觀察記錄

第四步：協(xié)訪后的溝通對話

2. 協(xié)訪目標(biāo)制定

1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)（某項(xiàng)能力，例如商談?wù)f服能力）

2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項(xiàng)能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3. 輔導(dǎo)所有階段中的溝通對話原則

1）協(xié)訪對話互動的原則（維護(hù)自尊、分享經(jīng)驗(yàn)、仔細(xì)聆聽、鼓勵承擔(dān)）

2）協(xié)訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）

4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容（以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例）

1）拜訪門店前的溝通內(nèi)容

2）拜訪連鎖總部前的溝通內(nèi)容

練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進(jìn)行協(xié)訪前溝通對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋

1. 協(xié)訪中的觀察方法

1）協(xié)訪中的角色分配

2）以對方行為為主進(jìn)行仔細(xì)觀察

3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時(shí)干預(yù)

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實(shí)況

2. 協(xié)訪中給予簡短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場景

練習(xí)：針對案例對下屬進(jìn)行符合STAR原則的反饋

3. 反饋的三個(gè)原則

1）及時(shí)

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話和跟進(jìn)

一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話流程

第一步：開啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步：澄清問題

——澄清問題是協(xié)訪輔導(dǎo)對話的關(guān)鍵

——澄清問題的對話指導(dǎo)步驟

討論：如果對方無法認(rèn)識到問題怎么辦

第三步：發(fā)展方案

討論：如何用問題找到發(fā)展方案

討論：發(fā)展方案要精細(xì)到何種情況

第四步：達(dá)成共識

第五步：總結(jié)討論

二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話注意事項(xiàng)

1. 注意提問與告知的平衡（不能總提問）

2. 注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過于形式主義）

3. 注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻：“我頭上長了釘子”

案例練習(xí)：針對案例，進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑

困惑一：輔導(dǎo)太費(fèi)時(shí)間，直接說多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來怎么辦

困惑三：對方拋出來的問題實(shí)在解決不了啊

困惑四：對方對輔導(dǎo)不認(rèn)同，有異議

困惑五：一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎

困惑七：績效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎

困惑八：我的上級都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）

一、發(fā)展型教練對話流程

1. 認(rèn)識GROW模型

1）GROW對話模型的具體定義和來源

2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動：GROW模型對話體驗(yàn)

2. GROW對話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景

練習(xí)：如何對醫(yī)藥一線銷售人員進(jìn)行發(fā)展型成長指導(dǎo)

二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變

1. 圖景驅(qū)動

2. 思維框架變大

3. 感受認(rèn)知和行動

視頻：《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)潮》

總結(jié)：

1. 課程收獲點(diǎn)分享

2. 輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動