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醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)國(guó)家高度監(jiān)管，行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)，高度飽和，也高度需要專業(yè)技能的行業(yè)，隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售面臨的不確定性日益增加，如何把不確定性轉(zhuǎn)化為確定性，是企業(yè)面臨的巨大難題。

企業(yè)成功的核心要素是人員和管理，而在人員中，中層管理者又處于承上啟下的作用，中層管理者相當(dāng)于企業(yè)的腰部，中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章制度的執(zhí)行者，也是各項(xiàng)政策制定的向下傳達(dá)者，中層管理者強(qiáng)，則企業(yè)的執(zhí)行效力就高，企業(yè)的各項(xiàng)政策和管理制度就能落地執(zhí)行，所以，中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展極其重要。中層管理者還必須具備必須有管理者思維，還必須具備一定的管理素質(zhì)和修養(yǎng)。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的中層管理者對(duì)自身的定位及角色還不清楚，對(duì)中層管理者必須具備的管理技能不清楚，大多數(shù)管理者憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行管理，不具備管理者應(yīng)該具備的基本管理技能，不具備管理者思維，也缺乏領(lǐng)導(dǎo)者必備的素質(zhì)和修養(yǎng)，對(duì)下屬團(tuán)隊(duì)，中層管理者也缺乏相應(yīng)的輔導(dǎo)和教練技能，所以，如何提升中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)能力，是企業(yè)非常重要的迫切任務(wù)。

本課程從中層管理者面臨的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，通過(guò)明確中層管理者的定位和勝任力模型，幫助中層管理者進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變、提高個(gè)人素養(yǎng)、掌握中層管理者必備的5大技能，提供企業(yè)中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力，幫助企業(yè)打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)管理質(zhì)量的提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的大幅提升。

● 梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責(zé)和崗位能力要求，起到承上啟下作用

● 掌握3種管理思維，就是陽(yáng)臺(tái)思維、樹(shù)頂思維、和直升機(jī)思維

● 掌握管理者必須具有的3種品德修養(yǎng)：正直誠(chéng)信、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、虛心接受反饋

● 掌握中層管理者需具備3種領(lǐng)導(dǎo)力：向上領(lǐng)導(dǎo)力、橫向領(lǐng)導(dǎo)力、向下領(lǐng)導(dǎo)力

● 掌握中層管理者需要具備的5種向下領(lǐng)導(dǎo)力：帶好團(tuán)隊(duì)的能力、績(jī)效管理與提升的能力、教練式輔導(dǎo)技能、有效授權(quán)的能力、時(shí)間管理技能。

課程導(dǎo)入：

開(kāi)場(chǎng)游戲：看看你在5分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)多少人，能記住他的優(yōu)點(diǎn)嗎？

互動(dòng)討論與分享：

1）你最欣賞的管理者是誰(shuí)？他有哪些值得你學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？

2）你在管理者遇到過(guò)哪些挑戰(zhàn)？

3）你對(duì)本課程的期待是什么？

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)變與定位

學(xué)員分享：

1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺(jué)得哪些方面什么變了，哪些方面沒(méi)變？

2）你覺(jué)得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的期待是什么？

3）你認(rèn)為你的下屬對(duì)你的期待是什么？你的角色轉(zhuǎn)變？

一、中層管理者的角色轉(zhuǎn)變

——個(gè)人貢獻(xiàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

二、中層管理者要理解三種期待

1. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的期待

1）主動(dòng)積極幫助上司分擔(dān)責(zé)任

2）能出色完成業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)

3）能帶好自己的團(tuán)隊(duì)

2. 中間層其他同事的期待

1）能互相支持和幫助

2）相互理解，支持跨部門工作

3）尊重他人

3. 下屬成員的期待

1）希望領(lǐng)導(dǎo)者為人正向，能客觀、公平公正對(duì)待每一個(gè)人的工作

2）希望領(lǐng)導(dǎo)者能力比較強(qiáng)，能解決實(shí)際問(wèn)題，帶領(lǐng)大家完成業(yè)務(wù)目標(biāo)

3）希望者能給大家?guī)?lái)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)

三、中層管理者面對(duì)的三大變化

1. 角色變化

1）過(guò)去是業(yè)務(wù)骨干，一個(gè)人吃飽全家不餓

2）現(xiàn)在自己強(qiáng)還不夠，要團(tuán)隊(duì)強(qiáng)才算強(qiáng)

3）過(guò)去只需要低頭拉好車，現(xiàn)在還要抬頭看好路

2. 認(rèn)知變化

1）過(guò)去只需要在業(yè)務(wù)層面想問(wèn)題、思考解決辦法

2）現(xiàn)在還要從管理角度考慮團(tuán)隊(duì)配合

3）有時(shí)你還需要站在上司的立場(chǎng)想問(wèn)題、提方案、給建議

3. 面臨問(wèn)題的變化

1）過(guò)去問(wèn)題主要集中的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題上，對(duì)“事”，相對(duì)比較單純

2）現(xiàn)在要解決更多關(guān)于“人”的問(wèn)題，更復(fù)雜

四、中層管理者在企業(yè)的作用

——是企業(yè)的腰，起著上傳下達(dá)、承上啟下的作用

1. 企業(yè)策略的實(shí)施及監(jiān)督者

2. 企業(yè)任務(wù)目標(biāo)的完成者

3. 所屬團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)建及管理者

4. 企業(yè)制度的踐行實(shí)施者

五、中層管理者的定位

1. 制度與政策上傳下達(dá)

1）公司文化與銷售策略的執(zhí)行者

2）團(tuán)隊(duì)員工成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素

3）團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，什么樣的頭帶什么樣的兵自己優(yōu)秀，部門一定優(yōu)秀

4）承上啟下，對(duì)員工負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)

2. 銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理

1）一定是銷售能力很強(qiáng)的銷售人員

2）具備團(tuán)隊(duì)管理能力，能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，激發(fā)員工的潛力，快速提升銷售業(yè)績(jī)

3）“銷售”與“管理”融合，在不同狀況下發(fā)揮積極作用

六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型

一、中層管理者崗位勝任素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)

1．角色認(rèn)知與心智能力

2．基礎(chǔ)管理技能

3．團(tuán)隊(duì)建設(shè)與平臺(tái)搭建能力

4．教練式輔導(dǎo)能力

二、中層管理者勝任素質(zhì)能力模型

1. 素質(zhì)能力模型

1）個(gè)人發(fā)展

2）基礎(chǔ)管理技能

3）教練式輔導(dǎo)

4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)及平臺(tái)搭建

2. 素質(zhì)能力模型解讀

1）顯能占30%：資歷、知識(shí)、技能

2）潛能占70%：思維、素養(yǎng)、品德、動(dòng)機(jī)

討論與分享：針對(duì)中層管理者勝任力模型

1）你哪些能力已經(jīng)具備

2）你哪些能力還需要學(xué)習(xí)？

第三講：管理者需要轉(zhuǎn)變的思維

一、中層管理者常見(jiàn)的思維誤區(qū)：

誤區(qū)1：把管理與控制劃等號(hào)，認(rèn)為管理就是控制下屬的一切行為

誤區(qū)2：認(rèn)為把自己負(fù)責(zé)的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情

誤區(qū)3：把人心當(dāng)成是服從，認(rèn)為下屬服從了就是人心歸順了

視頻學(xué)習(xí)及討論：中層管理者必須具備的思維

二、管理者必須具備的三種思維

1. 陽(yáng)臺(tái)思維

——立于陽(yáng)臺(tái)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)狀況，因材施教、因地制宜進(jìn)行管理

觀察了解團(tuán)隊(duì)的人員狀況：勤奮者、偷奸?；摺嵝闹苏?、技術(shù)大牛等

2. 樹(shù)頂思維

1）思考老板最關(guān)注的是什么？

2）我需要怎么做才能為老板分擔(dān)？

3）為什么要進(jìn)行跨部門協(xié)作？

4）如何優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，以提高工作效率？

3. 直升機(jī)思維

——登上直升機(jī)，了解大環(huán)境政策，明確方向

1）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司的目標(biāo)是什么？

2）我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱？該怎么去競(jìng)爭(zhēng)？

3）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司該怎么做？

4. 中國(guó)式管理智慧

案例學(xué)習(xí)：中國(guó)式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個(gè)人素養(yǎng)

一、正直誠(chéng)信

視頻學(xué)習(xí)：正直和誠(chéng)信的重要性

——正直可靠的內(nèi)涵解讀

1）言行一致

2）適時(shí)分享

3）誠(chéng)信正直

4）自信不自大

5）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

6）言所當(dāng)言，行所當(dāng)行

二、啟發(fā)他人最佳表現(xiàn)

1. 發(fā)現(xiàn)每位團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)和待發(fā)展領(lǐng)域

2. 了解每位員工的激勵(lì)因素

3. 鼓勵(lì)員工嘗試新的事物

4. 鼓勵(lì)員工參與

5. 鼓勵(lì)他人所做的努力對(duì)于影響員工的事給予支持

三、虛心接受反饋

1. 虛心接受反饋的重要性

1）征求反饋可以向團(tuán)隊(duì)傳達(dá)你希望營(yíng)造一個(gè)互信持續(xù)改進(jìn)的工作環(huán)境

2）接受與采取行動(dòng)落實(shí)反饋可以展現(xiàn)你對(duì)發(fā)展的承諾

3）進(jìn)問(wèn)一些問(wèn)題直到找出具體細(xì)節(jié)以讓你采取行動(dòng)

2. 如何展現(xiàn)虛心接受反饋

1）安靜聆聽(tīng)不反駁

2）進(jìn)一步澄清細(xì)節(jié)

3）表達(dá)感謝

4）確實(shí)采取行動(dòng)

3. 從哪里可以得到反饋？

1）直接主管

2）同事

3）直接下屬

4）客戶（內(nèi)部與外部的客戶）

討論與分享：你在個(gè)人修養(yǎng)方面表現(xiàn)如何？你如何改進(jìn)？

第五講：中層管理者必須具備的三種領(lǐng)導(dǎo)能力

一、向上領(lǐng)導(dǎo)力

1. 理解上級(jí)的期待、積極主動(dòng)為上司分擔(dān)

2. 出色完成目標(biāo)，成為業(yè)務(wù)骨干

3. 主動(dòng)承擔(dān)他人不愿做的分外之事

二、橫向領(lǐng)導(dǎo)力

1. 跨部門協(xié)作與溝通

2. 相互尊重、以誠(chéng)待人

三、向下領(lǐng)導(dǎo)力

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能一：傳遞公司愿景、建立團(tuán)隊(duì)文化、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1. 傳遞公司的愿景、價(jià)值觀等

2. 明確告知下屬你個(gè)人的價(jià)值觀

3. 建立團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則

視頻學(xué)習(xí)：傳遞愿景、設(shè)立個(gè)人價(jià)值觀，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

小組討論與分享：傳遞公司愿景、樹(shù)立價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能二：績(jī)效管理與提升

1. 績(jī)效的定義

2. BEM模型：影響績(jī)效的6大因素

討論：你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效現(xiàn)狀如何？如何提升你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效？

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能三：教練式輔導(dǎo)

1. 教練式輔導(dǎo)的5個(gè)步驟

1）與員工達(dá)成有問(wèn)題存在的共識(shí)

2）共同對(duì)談可能的解決方式

3）共同同意解決問(wèn)題的具體行為

4） 監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果

5）激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成

2. 教練式輔導(dǎo)互動(dòng)流程

3. 互動(dòng)精要5個(gè)KP原則

場(chǎng)景演練：教練式輔導(dǎo)

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能四：有效授權(quán)

1. 管理者分類

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授權(quán)的五大問(wèn)題

1）任務(wù)分派

2）選擇合適的人，做合適的事

3）確保對(duì)任務(wù)的理解一致

4）有效溝通，讓下屬完成任務(wù)

5）有效跟進(jìn)

3. 授權(quán)選人的四個(gè)維度

1）能力發(fā)展

2）個(gè)人意愿

3）個(gè)人工作量

4）任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 任務(wù)相關(guān)的重要信息

1）具體內(nèi)容

2）決策范圍

3）限制條件

4）績(jī)效期待

5. 授權(quán)溝通-互動(dòng)流程

6. 授權(quán)溝通-基本原則是成功的關(guān)鍵

中層管理者必備的向下領(lǐng)導(dǎo)技能五：時(shí)間管理

1. 時(shí)間管理的重要性

視頻學(xué)習(xí)：時(shí)間的價(jià)值

1）時(shí)間的價(jià)值

2）時(shí)間的特點(diǎn)

討論與分享：如何看待時(shí)間的重要性

2. 時(shí)間管理的矩陣工具

案例學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)案例材料，何經(jīng)理的時(shí)間管理

討論與分享：你如何看待何經(jīng)理的時(shí)間管理？