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企業(yè)現(xiàn)在普遍存在的問題，對未來迷茫

第一大類問題是對未來沒有預(yù)判，對市場的走向、行業(yè)的趨勢，心里沒底；另外，是把想法當(dāng)成了戰(zhàn)略。因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，所以說不知道從哪里走，心里就發(fā)慌、也包括，過去習(xí)慣了機(jī)會主義的成功。看市場上什么暢銷，就跟著去做什么，并沒有自己的主見。隨著競爭加劇，現(xiàn)在老板開始變得越來越迷茫，因?yàn)闆]有主見，就沒辦法做出準(zhǔn)確的判斷。這樣一來的結(jié)果，就是大家熟悉的那句話，總感覺計(jì)劃趕不上變化

第二大類問題賺錢難，市場競爭只會越來越加劇，而市場競爭一旦加劇，利潤率就肯定會下滑。為什么？因?yàn)樽龅氖峭|(zhì)化產(chǎn)品，就必然面對激烈的競爭

第三大類問題，身心累，普遍感覺到痛苦的就是身心累，覺得越做越累。甚至很多企業(yè)家都想要放棄了，但是面子上又過不去，又不肯放棄，就硬撐著。結(jié)果導(dǎo)致中高層整天疲于奔命，忙于救火。

通過本課程的戰(zhàn)略思維和設(shè)計(jì)，對未來迷茫、賺錢難、身心累等問題就會迎刃而解，因?yàn)橛辛藨?zhàn)略設(shè)計(jì)。第一，有了前瞻性的思維，看到了未來5年所在的行業(yè)，每一個(gè)細(xì)分市場將會何去何從。第二，是計(jì)劃性。我們有了5年的規(guī)劃，先做什么，后做什么，就變得從容不迫了。第三，是邏輯性。做這些事情之間，是正相關(guān)的，是強(qiáng)相關(guān)的，互相之間是有邏輯關(guān)系的。最后一個(gè)，有了戰(zhàn)略思維，就變得可控，因?yàn)楹芏嗍虑橛辛藱z查節(jié)點(diǎn)，我們就能夠根據(jù)這些節(jié)點(diǎn)往前推進(jìn)。一旦做到了這一點(diǎn)，這就是很多企業(yè)家、中高管想要的那種境界，叫“工作生活兩不誤”。

1、運(yùn)用戰(zhàn)略思維提高企業(yè)的組織智商，通過戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，變被動為主動，走在市場的前面。

2、掌握企業(yè)五年的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，包括經(jīng)營目標(biāo)，還有管理目標(biāo)、客戶目標(biāo)、員工目標(biāo)，均衡發(fā)展，幫助管理層做好持續(xù)決策優(yōu)化；

3、掌握企業(yè)戰(zhàn)略的完整產(chǎn)品價(jià)值訴求（完整產(chǎn)品包括三層，第一層是核心產(chǎn)品，指的是產(chǎn)品的功能與性能；第二層是外圍產(chǎn)品，指的是附帶的服務(wù)與配套設(shè)計(jì)；第三層是外延產(chǎn)品，指的是產(chǎn)品給用戶帶來的體驗(yàn)和感覺）；

4、掌握完整的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢、走向市場的顛覆式創(chuàng)新、藍(lán)海戰(zhàn)略及戰(zhàn)略落地實(shí)施等

導(dǎo)入：贏在頂層設(shè)計(jì)

1. 戰(zhàn)略，找到最佳的路徑和訓(xùn)戰(zhàn)工具

——戰(zhàn)略設(shè)計(jì)就是把變量轉(zhuǎn)化為常量

工具：迂回包抄戰(zhàn)術(shù)和游擊式術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例：伊利戰(zhàn)略設(shè)計(jì)前后變化

2. 從零開始設(shè)計(jì)戰(zhàn)略

討論：哪些人該答與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)？

討論：怎么知道自己戰(zhàn)略是不是選對了？

工具：各部門戰(zhàn)略角色配置圖設(shè)計(jì)戰(zhàn)略？

工具：戰(zhàn)略會的“游戲”規(guī)則

工具：機(jī)會與實(shí)力的平街點(diǎn)矩陣

第一講：市場盤點(diǎn)與競爭分析

一、基于有限資源的戰(zhàn)略聚焦三步走

聚焦第一步：企業(yè)必須戰(zhàn)略自律

聚焦第二步：大多數(shù)企業(yè)不是“餓死”的，而是“撐死"的

聚焦第三步：飽和攻擊：局部市場先打穿

實(shí)戰(zhàn)案例：工業(yè)品傳送帶選定細(xì)分市場

實(shí)戰(zhàn)案例：豆奶飲料客戶分堆

實(shí)戰(zhàn)案例：耐用消費(fèi)品木門客戶分層

二、在目標(biāo)用戶群中建立領(lǐng)先地位

1. 重新理解客戶

1）功能需求

2）心理需求

3）經(jīng)濟(jì)需求

2. 獨(dú)辟蹊徑新賽道

1）對于客戶的核心價(jià)值

2）挖掘客戶沒有說出來的價(jià)值

3）客戶的構(gòu)成：決策者、影響者、購買者、使用者

工具：客戶關(guān)系水平分析表

工具：1230法則

實(shí)戰(zhàn)案例：惠普挖招客戶需求流程

實(shí)戰(zhàn)案例：云南白藥怎樣使用客戶反饋

二、洞悉市場的競爭格局

1. 發(fā)現(xiàn)隱形競品

1）競爭格局：初級競爭、無序競爭、完全競爭、壟斷競爭

2）新對手、及替代品的競爭

討論：誰是出局者

2. 6層競爭分析：從發(fā)現(xiàn)、到引導(dǎo)

1）找出/列出競爭對手

2）描述競爭對手的狀況

3）分析競爭對手的狀況

4）掌握競爭對手的方向

5）翻譯出競爭對手的戰(zhàn)略意圖

6）引導(dǎo)競爭對手的行為和戰(zhàn)略

3. 生態(tài)競爭策格：把對手變成伙伴

工具：市場泄漏圖

工具：競爭對手全景分析圖

第二講：完整產(chǎn)品戰(zhàn)略制勝

一、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略取勝

公式：完整產(chǎn)品=核心產(chǎn)品+外圍產(chǎn)品+外延產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)案例：萬科的服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：中國惠普的參觀體驗(yàn)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：星火教育的價(jià)格策略設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：宜家的場景化展示設(shè)計(jì)

二、完整產(chǎn)品創(chuàng)新突圍

1. 完整產(chǎn)品開發(fā)六步流程

第一步：產(chǎn)品概念

第二步：產(chǎn)品定義

第三步：雛形設(shè)計(jì)（驗(yàn)證認(rèn)知）

第四步：樣品問世（質(zhì)詢過關(guān)）

第五步：小批量試產(chǎn)

第六步：大批量生產(chǎn)

2. 產(chǎn)品定義：決定成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

工具：完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)架構(gòu)圖

工具：完整產(chǎn)品提升雷達(dá)圖

實(shí)戰(zhàn)案例：太原鍋爐從服務(wù)客戶到服務(wù)職工

實(shí)戰(zhàn)案例：星巴克從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值

實(shí)戰(zhàn)案例：萬華化學(xué)的人才引進(jìn)策略

三、塑造品牌差異

1. 獲取消費(fèi)者的信任之旅

2. 講故事，產(chǎn)品價(jià)值訴求的訂制化呈現(xiàn)

3. 對于感性消費(fèi)者的三板斧：斷言、重復(fù)、傳染

4. 對于理性消費(fèi)者擺事實(shí)講道理：算出來、測出來、站出來

5. 獨(dú)特的銷售主張：USP從找賣點(diǎn)到找買點(diǎn)

6. 提煉產(chǎn)品價(jià)值工具：FAB模型塑造品牌差異

實(shí)戰(zhàn)案例：茅臺

實(shí)戰(zhàn)案例：小罐茶

第三講：企業(yè)戰(zhàn)略整體設(shè)計(jì)

一、制定五年戰(zhàn)略目標(biāo)

1. 從四個(gè)方面定五年目標(biāo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)

1）業(yè)務(wù)方面：營業(yè)額、利潤率、市占

2）用戶方面：客滿、新增、留存

3）員工方面：員工滿意度、優(yōu)秀員工離職率

4）管控方面：營收賬款、內(nèi)部審計(jì)、管理流程等

2. 業(yè)績倍增機(jī)制

工具：平衡積分卡

工具：管理人員預(yù)算執(zhí)行報(bào)告

工具：愿景使命價(jià)值觀水平測試

案列：惠普的愿景使命價(jià)值觀設(shè)計(jì)機(jī)制

二、競爭優(yōu)勢壁壘的建立

1. 壁壘意識：怎樣阻止對手蠶食

2. 主導(dǎo)意識：怎樣掌握游戲規(guī)則制定權(quán)

3. 制勝要素：怎樣定義長期生存的立足點(diǎn)

——競爭的最高境界：不戰(zhàn)而勝

工具：策劃實(shí)施降維打擊

實(shí)戰(zhàn)案例：美國西南航空怎樣以小博大

實(shí)戰(zhàn)案例：聯(lián)想、小米、市裝企業(yè)怎樣降維打擊

三、商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新

1. 商業(yè)模式的頂設(shè)破局

1）不走尋常路的模式創(chuàng)新

2）以小博大的關(guān)鍵支點(diǎn)

3）若干商業(yè)模式組合的新生態(tài)

2. 擴(kuò)張的三種模式：T型、上下游、非相關(guān)延伸

3. 雙邊市場的新玩法

1）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、優(yōu)質(zhì)客戶的良性互動

2）提高雙邊效益、降低雙邊成本

3）凈化市場環(huán)境、方便客戶選擇（聚合、過濾、篩選）

工具：商業(yè)模式設(shè)計(jì)圖

實(shí)戰(zhàn)案例：中小企業(yè)怎樣以強(qiáng)勝強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)案例：全球蛙怎樣搭建生態(tài)系統(tǒng)

第四講：戰(zhàn)略路徑規(guī)劃與持續(xù)提升效能

一、藍(lán)海戰(zhàn)略

1. 從微利經(jīng)營走向厚利經(jīng)營

2. 關(guān)注次主流市場

——銷售的結(jié)束是營銷的開始

工具：藍(lán)海戰(zhàn)略框架

工具：差異化定位圖

案列：西南航空公司,九陽豆?jié){機(jī)、豪牛

實(shí)戰(zhàn)案例：個(gè)人怎么實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略

二、企業(yè)成功的五力模型

1. 品牌力：裂變式增長

2. 銷售力：把個(gè)人智慧轉(zhuǎn)化為集體智慧

3. 產(chǎn)品力：產(chǎn)品創(chuàng)新流水線，把偶然變必然

4. 管理力：正要的不是“管”,而是"理"

5. 運(yùn)營力：持續(xù)降本增效

工具：潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析表

工具：跨部門支持突求表

實(shí)戰(zhàn)案例：惠普之道

三、持續(xù)提升組織效能

1. 把握扁平化組織的分寸

2. 以市場為導(dǎo)向設(shè)計(jì)組織架構(gòu)

3. 實(shí)線管理和虛線管理的權(quán)責(zé)設(shè)計(jì)

4. 戰(zhàn)略相配套的人力資源規(guī)劃

工具：薪酬體系設(shè)計(jì)表

工具：人力資源規(guī)劃表

工具：員工滿意度調(diào)研問卷

實(shí)戰(zhàn)案例：裝備制造企業(yè)組織洞鑒

四、持續(xù)提升戰(zhàn)略落地實(shí)施的執(zhí)行力

1. 戰(zhàn)路落地順序的"走之字"和"打拍子"

2. 從事件觸發(fā)會議，到時(shí)間觸發(fā)會議

工具：公司經(jīng)營管理狀況檢查表提高執(zhí)行力？

工具：各部門年度實(shí)施細(xì)則模版

實(shí)戰(zhàn)案例：惠普建立廣播機(jī)制

實(shí)戰(zhàn)案例：萬科企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)9步流程、9大注意事項(xiàng)總結(jié)