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針對目前汽車制造企業(yè)采購部門臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；部分供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，供貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)定；內(nèi)部跨部門協(xié)作不良，采購部門不斷受到其他部門的抱怨，充當(dāng)救火隊等問題。通過培訓(xùn)和大量降低采購成本與談判技巧成功案例分析，使學(xué)員獲得以下收獲：
1.了解談判的基本流程和談判的各個階段
2.如何整合采購與供應(yīng)鏈資源，以利益為抓手，增加談判籌碼
3.如何進行談判前的價格決策
4.領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
5.掌握采購談判過程及要領(lǐng)
6.學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境；
7.了解汽車行業(yè)與供應(yīng)商談判策略和技巧成功案例
8.通過角色扮演和身臨其境的模擬談判，提升與供應(yīng)商談判能力

模塊一：采購談判概述
一、何謂談判 
二、談判中可能涉及的議題
三、影響談判及其結(jié)果的諸多因素
四、談判的心理模式
五、 談判的基本原則
六、談判的五大特點
七、談判的基本流程
八、談判的基本階段
模塊二  如何認識談判與談判籌碼
                                ——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：海馬汽車因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)
二、什么叫談判，談判的籌碼是什么?
1.為什么說談判是妥協(xié)的技巧和磋商的過程
案例分析：華特汽車與上海大眾在后備箱模塊化供貨談判中實行妥協(xié)策略贏得了長期配套項目成果案例分析。
2.為什么說能“夠給對方帶來利益的因素就是談判籌碼”
案例分析：06年遇鐵礦石價格上漲，柳州汽車如何通過談判應(yīng)對原材料供應(yīng)商要求漲價的成功案例分析
三、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
四、如何拓展采購談判的思路
1、采購談判的目標(biāo)是降低采購價格還是降低采購成本？（采購成本=采購價格+非價格因素成本）
2、采購部門核心職責(zé)是采購執(zhí)行還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從研發(fā)開始？
3、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系？
4、采購談判前準(zhǔn)備的重點是比價還是對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析？
5、是壓價還是通過成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達到降低價格的目的？
6、如何通過供應(yīng)商整合，將一級供應(yīng)商將為二級供應(yīng)商，實現(xiàn)模塊化供貨，綁定供應(yīng)商利益，降低采購和物流成本？
7、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，實現(xiàn)物流外包、VMI下線結(jié)算、循環(huán)取貨降低采購物流成本？
8、如何整合本公司及諸多外協(xié)供應(yīng)商原材料需求資源，實現(xiàn)原材料統(tǒng)一采購，幫助外協(xié)供應(yīng)商降低成本，達到降低采購成本的目的？
五、一流談判者的十種性格特征
六、自律和自我控制五、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
模塊三： 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與采購談判價格決策
                                                 

——采購談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵因素
一、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；
4、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本
二、 供應(yīng)商成本分析現(xiàn)場操作
根據(jù)《供應(yīng)商成本分析資料》進行三項操作：
現(xiàn)場操作一：分析和核算某制造企業(yè)某供應(yīng)商報價
現(xiàn)場操作二：對某供應(yīng)商要求調(diào)價分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動與價格調(diào)整）
現(xiàn)場操作三：根據(jù)某供應(yīng)商過去一年的報價、質(zhì)量狀況、交貨服務(wù)水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結(jié)算方式與付款方式、工位器具），將非價格因素成本定量化、成本化，測試下一年度真實的采購成本（采購成本=供應(yīng)商報價+非價格因素成本）。
三、采購價格決策
1、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
2、化整為零與化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格
3、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析
4、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整決策
1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機制
2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益
3、要求供應(yīng)商降價的八大時機
4、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題
如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因
如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
模塊四：采購談判的過程與要領(lǐng)
一、 議價區(qū)間分析
二、談判戰(zhàn)略制定的四步曲
三、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
四、有效談判的技巧
五、價格談判的操作要領(lǐng)
六、 談判中需要避免的9個事項
七、價格談判的五個步驟
八、開價技巧
九、 價格解釋的五大要素
十、談判過程中的“十要”和“十不要”
模塊五：如何擺脫僵持或僵局的困境
一、 陷入僵局的談判
二、打破僵局的十大策略
三、讓步的技巧與策略
模塊六： 采購談判十大策略與十大技巧案例分析
一、采購談判十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.議題與目標(biāo)策略
對供應(yīng)商談判期望的目標(biāo)按重要性進行排序
對本方采購希望的目標(biāo)按重要性排序
確定可妥協(xié)與利益互換的內(nèi)容，以實現(xiàn)談判核心目標(biāo)
3.角色策略
案例分析：中石油采購團隊在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
4.談判地點策略
5.價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：五菱發(fā)動機對供應(yīng)商實行價格補貼，實現(xiàn)物流外包和下線結(jié)算，降低采購物流成本的成功案例
6.先斬后奏策略
案例分析：某企業(yè)在原材料漲價、資源緊缺的時刻，采用先斬后奏策略，確保了資源供應(yīng)。
7.吹毛求疵策略
案例分析：某企業(yè)收集其供貨質(zhì)量問題資料，消除供應(yīng)商要求漲價的念頭。
8.軟硬兼施
案例分析：某企業(yè)利用白臉、紅臉的角色作用獲得談判主動。
9.最后通牒
案例分析：蘇泊爾整合玉環(huán)和武漢分公司需求，成功化解鋁片供應(yīng)商要求漲價的困局
10.雙贏策略
視頻案例分析：上海友捷汽車利用上海標(biāo)準(zhǔn)件五廠RFID標(biāo)準(zhǔn)件自動訂貨、補貨系統(tǒng)，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)件物流外包，下線結(jié)算，降低采購、物流、庫存成本視頻案例分析
二、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
技巧三：利益驅(qū)動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧
技巧五：應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判技巧
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交
模塊七：模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報價模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項目》等200余文件資料。
獎品：翟光明著作《采購與供應(yīng)商管理》5本