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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
★ 生產(chǎn)資料價(jià)格逐年上漲，成本轉(zhuǎn)嫁采購(gòu)壓力越來(lái)越大
★ 供方市場(chǎng)整合漸成趨勢(shì)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方采購(gòu)常陷被動(dòng)
★ 銷售人員訓(xùn)練已有多年，采購(gòu)專業(yè)技能重視剛剛興起
★ 通用前CEO韋爾奇說(shuō)，在一個(gè)公司里，采購(gòu)和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過(guò)談判，動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。
課程收益| Program Benefits
★ 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
★ 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
★ 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
★ 掌握談判中“聽(tīng)、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能
★ 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
★ 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的
★ 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)
★ 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系
課程大綱| Course Outline
第一講：采購(gòu)談判基礎(chǔ)——選準(zhǔn)對(duì)象定好方向
一、采購(gòu)談判與內(nèi)部溝通有什么不同
二、采購(gòu)談判與采購(gòu)戰(zhàn)略布局異同點(diǎn)
案例：上海QC電商物流采購(gòu)從談判到戰(zhàn)略之最佳實(shí)踐
三、采購(gòu)談判對(duì)象是誰(shuí)—不同供應(yīng)商談判策略設(shè)計(jì)
案例：供應(yīng)商四角限分類策略與談判策略
四、采購(gòu)談判在業(yè)務(wù)中的價(jià)值衡量
案例：佛山華X某印刷企業(yè)談判30分鐘降價(jià)18萬(wàn)元
第二講：采購(gòu)談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過(guò)程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購(gòu)談判經(jīng)歷
一、采購(gòu)談判本質(zhì)解析
1. 實(shí)質(zhì)一：視頻討論——《孔子》
2. 實(shí)質(zhì)二：視頻討論——《建國(guó)大業(yè)》
3. 實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4. 實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
練習(xí)：采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購(gòu)談判不是什么？
1. 誤區(qū)一：談判是“詐”——視頻解析：《鬼谷子》
2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)——伊萊克斯VSEMS
3. 誤區(qū)三：談判是五五分——用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果
4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
5. 誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值——三不談?wù)?br />練習(xí)：時(shí)間不成熟，采購(gòu)如何不主動(dòng)促談也不影響供應(yīng)商關(guān)系
三、采購(gòu)談判路線圖
1. 項(xiàng)目角度（準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
1. 策略一：分配式/立場(chǎng)型
2. 策略二：整合式/原則型
思考：哪種談判策略更優(yōu)？
案例：某天開(kāi)著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對(duì)方避讓？?jī)煞N策略在采購(gòu)中的應(yīng)用。
第三講：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀、說(shuō)”
一、“問(wèn)”
1. “問(wèn)”之好處
2. “問(wèn)”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)案例：2008年貨代公司融資事件
3. “問(wèn)”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）
案例討論：采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商問(wèn)題）您未來(lái)的訂單容量最大有多少？
二、“聽(tīng)”
1. “聽(tīng)”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
2. “聽(tīng)”之好處（關(guān)鍵：聽(tīng)出對(duì)方語(yǔ)言模式）
3. “聽(tīng)”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4. “聽(tīng)”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的——我不能賣給您？
三、“觀”
1. “觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2. “觀“之價(jià)值故事：畫家賣畫視頻:《別對(duì)我撒謊》片段
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型（120秒）
游戲：MLSEF，猜猜對(duì)方血型
四、“說(shuō)”
1. “說(shuō)”之技巧
2. “說(shuō)”之注意事項(xiàng)（關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)）
案例解析：無(wú)邀約如何突破門衛(wèi)見(jiàn)到總裁經(jīng)歷
故事演繹：徐志摩談戀愛(ài)（時(shí)間線），馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺(jué)調(diào)情緒）
思考：如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商高出自身能力的要求？
第四講：采購(gòu)談判路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1. 為什么要準(zhǔn)備
2. 準(zhǔn)備什么
3. 如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）
1. 開(kāi)場(chǎng)談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開(kāi)口源于自信
2）策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
3）策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對(duì)抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應(yīng)用
2. 中場(chǎng)談判五策略
1）策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2）策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
3）策略三：絕對(duì)不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)
3. 終場(chǎng)談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
案例：通勝汽車采購(gòu)應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過(guò)程
案例：某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過(guò)程
第五講：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
1. 原則一：究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利（SWOT)
2. 原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
3. 原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5. 原則五：成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
6. 原則六：裝傻為上策
7. 原則七：議題策略：先易后難
8. 原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
9. 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開(kāi)來(lái)記）……
二、化解談判沖突
1. 途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
2. 途徑二：從“因”導(dǎo)入
3. 途徑三：第三方（者）介入的考慮
4. 途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點(diǎn)
1. 壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
2. 壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
3. 壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開(kāi)的權(quán)力
4. 壓力點(diǎn)四：先斬后奏
5. 壓力點(diǎn)五：熱土豆
6. 壓力點(diǎn)六：最后期限
7. 壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟
第六講：從知道到做到——由菜鳥(niǎo)到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點(diǎn)分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、談判工具應(yīng)用
1. 財(cái)務(wù)工具：杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……
4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式會(huì)話
提問(wèn)與問(wèn)答
講師背景| Introduction to lecturers
申明江老師 物流采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家
英國(guó)CIPS采購(gòu)與供應(yīng)國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
《中國(guó)物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編
《國(guó)際物流職業(yè)經(jīng)理人知識(shí)體系指導(dǎo)》編委成員
《中國(guó)海關(guān)》雜志、《物流時(shí)代》、《現(xiàn)代物流報(bào)》、《物流》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人
現(xiàn)任：北京神華集團(tuán)（工程維修）供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目經(jīng)理
現(xiàn)任：世界知名餐飲HA公司（快銷）供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目成員
現(xiàn)任：華潤(rùn)醫(yī)藥（流通）供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：信義汽車玻璃（制造）供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理
相關(guān)數(shù)據(jù)：
--17年專注于供應(yīng)鏈管理優(yōu)化
專業(yè)幫助為庫(kù)存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人
--培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超12，000人次
--客戶滿意度達(dá)95%以上
--多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章120，000字以上
--出版專業(yè)書籍9冊(cè)
課程三大特點(diǎn)：
實(shí)用：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)結(jié)合世界優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐為客戶提供100%針對(duì)性培訓(xùn)定制，保證所學(xué)即所需。
實(shí)效：通過(guò)案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實(shí)現(xiàn)理性知識(shí)感性演繹，感性知識(shí)理性升華，為學(xué)員100%接收信息提供支持
實(shí)操：課程結(jié)束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。
演繹三大風(fēng)格：
激情：200人場(chǎng)地不需嘜
通俗：看申老師各大報(bào)紙，雜志，網(wǎng)站文章，所寫即所講
嚴(yán)謹(jǐn)：如果還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)申老師課，先看他的PPT從結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，色彩搭配，單頁(yè)圖片……是否是領(lǐng)域標(biāo)桿
學(xué)員三大收益：
樹(shù)榜樣——解決態(tài)度問(wèn)題WHY：以行業(yè)標(biāo)桿塑造學(xué)員職業(yè)夢(mèng)想。
學(xué)方法——解決技能問(wèn)題WHAT：提升學(xué)員實(shí)操技能。
提效益——解決營(yíng)利問(wèn)題HOW：通過(guò)態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運(yùn)用，提升績(jī)效。
常年合作伙伴：
協(xié)會(huì)類：中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)、廣州物流與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)、廈門物流協(xié)會(huì)、無(wú)錫采購(gòu)聯(lián)盟、無(wú)錫采購(gòu)與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)、中玩協(xié)……
機(jī)構(gòu)類：香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、香港品質(zhì)保證局、智聯(lián)招聘（重慶）、前程無(wú)憂（武漢、深圳、南京）、時(shí)代光華（全國(guó)）、北京百朗教育（全國(guó)）、北京益策培訓(xùn)（全國(guó)）、北京萬(wàn)博匯、上?？夏顽嫠_（全國(guó)）、冠卓咨詢（深圳）、聚成華企商學(xué)院……
院校類：亞州商學(xué)院、博商商學(xué)院、天津南開(kāi)大學(xué)、中南大學(xué)商學(xué)院、中山大學(xué)商學(xué)院、浙江工商大學(xué)……
A.供應(yīng)鏈系列
《供應(yīng)鏈系列-1：供應(yīng)鏈計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)》
《供應(yīng)鏈系列-2：供應(yīng)鏈金融模式創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控》
《供應(yīng)鏈系列-3：電商供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》
《供應(yīng)鏈系列-4：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與頂層架構(gòu)》
《供應(yīng)鏈系列-5：供應(yīng)鏈沙盤培訓(xùn)》
B.采購(gòu)系列
《采購(gòu)系列-1：籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判技能訓(xùn)練》
《采購(gòu)系列-2：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇與管理》
《采購(gòu)系列-3：供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分與采購(gòu)成本控制》
C.物流系列
《物流系列-1：精益物流管理》
《物流系列-2：高效倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《物流系列-3：醫(yī)藥流通企業(yè)物流運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》
《物流系列-4：冷鏈物流運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》
《物流系列-5：制造業(yè)全流程庫(kù)存控制策略》
《物流系列-6：第三方物流轉(zhuǎn)型升級(jí)與市場(chǎng)拓展策略》
大型國(guó)企：
華潤(rùn)醫(yī)藥、北京神華物資、榆林神朔鐵路、神華國(guó)壽電廠、北京中廣核電、陽(yáng)江核電、大亞灣核電、華電榆橫電廠、中國(guó)石化（吉林）、中國(guó)移動(dòng)（四川、黑龍江、重慶、綿陽(yáng)、西安）、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、中山郵政、廈門中郵、鑫雁印刷（中國(guó)郵政）、廈門現(xiàn)代碼頭、沈陽(yáng)北方廣電、哈鐵媒炭、井神鹽業(yè)、長(zhǎng)沙鹽業(yè)、昆明地鐵、國(guó)電南瑞……
生產(chǎn)制造：
上海松下、上海華測(cè)、上海電氣、上海海得、上海莊臣、上海良信、上海麗芙、華為終端、江西江鈴、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、伊萊克斯、三星科健、東芝泰格、愛(ài)默生、兄弟工業(yè)、捷普電子、住友電工、沃爾瑪深圳中央采購(gòu)、順德美的（空調(diào)事業(yè)部）、深圳創(chuàng)維電子（機(jī)芯）、深圳長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、邁瑞醫(yī)療、富士康深圳（中央采購(gòu)）、TCL惠州、偉成金屬、斯比泰電子、深圳賽格科技、瑞凌實(shí)業(yè)、飛毛腿電池、業(yè)際光電、賽爾康科技、福建三盛實(shí)業(yè)、全友家私、百?gòu)?qiáng)家私、LoeweOpta GMBH(德國(guó)）、深圳市力可普爾電子、深圳市東山防水隔熱工程、深圳市顯控自動(dòng)化、新美亞通訊設(shè)備、捷和百得制造、德昌電機(jī)（深圳）、柳州五菱汽車、鑫宏宇包裝制品、盛波光電科技、北大泰豐先行、江南模塑、駱駝集團(tuán)、雅利潔集團(tuán)、與德手機(jī)、等知名企業(yè)……
快銷、電商、服務(wù)行業(yè)：
京東商城、巧廚電商、40大道、北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、蒙牛集團(tuán)（沈陽(yáng) 馬鞍山、銀川、呼和浩特）、可口可樂(lè)（南寧、南京、山東）、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、禹王集團(tuán)、深圳（OSA）歐莎世家、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、成都康弘藥業(yè)、廣州自來(lái)水、天德勤汽車……
物流行業(yè)：廣州廣泓冷鏈、南京鳳凰傳媒、大連港、成都富力銀行、上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國(guó)夏暉物流（麥當(dāng)勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、深圳迪達(dá)物流、甘肅鼎力物流、太古冷鏈、中遠(yuǎn)冷鏈……
學(xué)員評(píng)價(jià)：
專業(yè)、系統(tǒng)、生動(dòng)、務(wù)實(shí)！
——?jiǎng)?ài)文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公
企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標(biāo)，找到了方法。
——毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司
課程案例豐富信手拈來(lái)，相關(guān)內(nèi)容融會(huì)貫通，將生硬的話題活活演繹，對(duì)學(xué)習(xí)者拿來(lái)就用非常務(wù)實(shí)。
——陳愛(ài) 深圳三星科健移動(dòng)通訊技術(shù)有限公司
課程對(duì)供應(yīng)商關(guān)系策略以及供應(yīng)商選擇與認(rèn)定、評(píng)估及激勵(lì)、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。
——全軍 深圳愛(ài)默生電子有限公司
從2013年開(kāi)始學(xué)供應(yīng)鏈，問(wèn)題沒(méi)有解決，申老師兩天培訓(xùn)我明白了問(wèn)題的根源。
——楊永祥 中國(guó)移動(dòng)西安分公司
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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