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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士，供應(yīng)鏈、銷售等相關(guān)崗位。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。
課程收益| Program Benefits
● 做好談判準(zhǔn)備，未雨綢繆。
● 把握談判原則，爭取主動。
● 有效布局談判，步步為營。
● 實施價格談判，有章可循。
● 應(yīng)用談判策略，有的放矢。
● 評估談判風(fēng)格，知己知彼。
課程大綱| Course Outline
第一講：有效準(zhǔn)備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)
2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場景
四、選擇合適談判時機(jī)
1. 有利時機(jī)
2. 不利時機(jī)
案例分享：合適的談判時機(jī)贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調(diào)意見
案例分享：沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了
六、設(shè)定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
業(yè)務(wù)示例：各種議題優(yōu)先級布局的應(yīng)用場景
七、制定談判最佳替代方案（BATNA）
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. 唯一方案
工具模型：談判準(zhǔn)備工作模板
情景演練：各種場景下的談判準(zhǔn)備
第二講：遵循談判一般原則
一、談判遵循的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改你的條件
5. 循序漸進(jìn)
二、談判能力的影響因素
1. 情報
2. 時間
3. 力量
案例分享：情報管理不善付出了沉重代價
案例分享：續(xù)約時如何利用時間壓力獲取談判主動？
第三講：應(yīng)用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業(yè)務(wù)示例：開場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：接受了第一次報價后悔之莫及
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)
3. 讓對方有決定權(quán)
4. 絕不主動要求分?jǐn)偛町?
5. 燙手山芋
6. 交換
7. 化解沖突
業(yè)務(wù)示例：中場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：咽下惡氣還是據(jù)理力爭？
三、收場布局技巧
1. 黑臉白臉
2. 蠶食鯨吞
3. 隨時準(zhǔn)備走人
4. 打破僵局
業(yè)務(wù)示例：收場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：您認(rèn)為應(yīng)該適可而止，還是乘勝追擊？
第四講：開展采購價格談判
一、選擇詢價方式
1. RFI
2. RFQ
3. RFP
業(yè)務(wù)示例：各種詢價方法的應(yīng)用場景
二、確定定價方法
1. 成本基礎(chǔ)價格模型
2. 市場基礎(chǔ)價格模型
3. 價值定價
4. 削本定價
5. 定額工時與材料費
業(yè)務(wù)示例：各種定價方法的應(yīng)用場景
三、制定價格談判策略
1. 基于最好的價格信息談判
2. 基于事實談判
3. 從長計議
工具表單：標(biāo)準(zhǔn)比價表
案例研討：如何貨比三家？
案例研討：如何選擇合理的采購方案？
案例研討: 如何合理評估報價變化
實例演算：如何評估生命周期成本？
第五講：靈活應(yīng)用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1. 擠壓法
2. 夾擊法
3. 化整為零
4. 隨時準(zhǔn)備走人
5. 最后通牒
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準(zhǔn)則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進(jìn)入對方腦海
案例研討：一個不可能完成的任務(wù)
三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價交換
案例研討：一個真實的案例
第六講：有效匹配談判風(fēng)格與談判策略
一、談判風(fēng)格與談判類型的匹配
1. 紅色風(fēng)格
2. 藍(lán)色風(fēng)格
3. 紫色風(fēng)格
測評工具：談判風(fēng)格類型測試
二、人格特質(zhì)與談判策略匹配
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 穩(wěn)健型
4. 分析型
測評工具：DISC人格特質(zhì)測評
講師背景| Introduction to lecturers
吳生福老師 供應(yīng)鏈實戰(zhàn)管理專家
22年跨行業(yè)供應(yīng)鏈運營與管理經(jīng)歷
中國物流與采購聯(lián)合會核心專家
ISM注冊供應(yīng)管理專家CPSM認(rèn)證教練
百度百科收錄中國知名供應(yīng)鏈專家
美國注冊采購經(jīng)理C.P.M.專業(yè)認(rèn)證資格
曾任：尚品宅配丨區(qū)域總經(jīng)理
曾任：力天大成丨副總裁兼采購中心總經(jīng)理
曾任：大自然地板丨供應(yīng)鏈副總經(jīng)理
曾任：聯(lián)想電腦丨采購主管、物控主管
曾任：臺達(dá)電子丨采購擔(dān)當(dāng)、物控主管
擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈流程再造、供應(yīng)鏈績效體系、運營效率提升、供應(yīng)鏈成本優(yōu)化、戰(zhàn)略采購
相關(guān)學(xué)術(shù)研究：
01-《供應(yīng)鏈管理專家》認(rèn)證項目自主知識體系編制
02-《中國采購發(fā)展報告》專家編委并發(fā)表專題文章《技術(shù)進(jìn)步推動全球采購與供應(yīng)鏈發(fā)展》
吳老師具備20年跨行業(yè)知名企業(yè)豐富的供應(yīng)鏈運營與管理經(jīng)驗，致力于為企業(yè)打造卓越供應(yīng)鏈管理體系，提升企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢。曾為超過300家企業(yè)提供供應(yīng)鏈相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，服務(wù)的客戶涉及電子、通訊、IT、機(jī)械、家居、建材、工程裝飾、裝備制造、汽車、物流、服裝及快消等多個行業(yè)。
部分項目咨詢案例：
★曾：輔導(dǎo)環(huán)洋經(jīng)典（商業(yè)展柜與工程裝飾企業(yè)）優(yōu)化委外業(yè)務(wù)外包模式，有效解決了外包產(chǎn)能瓶頸, 使之總體的外包產(chǎn)能提升3倍，使委外業(yè)務(wù)線交付滿足率提升30%以上。
★曾：輔導(dǎo)塑膠廠家品翔前后實施Consignment與VMI交付模式，庫存天數(shù)由30多天縮減為3天，交付準(zhǔn)時率提升60%以上，供應(yīng)鏈成本下降30%左右。
★曾：通過培訓(xùn)加咨詢方式服務(wù)信利半導(dǎo)體。先后講授《供應(yīng)鏈體系優(yōu)化與戰(zhàn)略采購》系列課程12期，培訓(xùn)結(jié)束后輔導(dǎo)企業(yè)實施供應(yīng)商基礎(chǔ)優(yōu)化與庫存縮減項目，庫存下降30%以上，供應(yīng)商家數(shù)得以有效整合與精簡，管理效率大幅提升。
★曾：參與實施聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶直銷項目，建立了區(qū)別于渠道客戶的CTO供應(yīng)鏈交付體系、模式與流程。在降低庫存水平的基礎(chǔ)上，交付周期大幅縮減40%以上，有效提升了行業(yè)大客戶滿意度水平。
近期部分授課案例：
★曾為信利半導(dǎo)體講授《供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化》課程，累計12+期
★曾為中國移動講授《建立優(yōu)秀的供應(yīng)商管理體系》、《優(yōu)勢談判技巧》等課程，累計6+期
★曾為同洲電子講授《贏在供應(yīng)鏈》、《庫存管理成功之道》等課程，累計4+期
★曾給東方汽車講授《供應(yīng)商開發(fā)與管理》《采購成本分析與縮減》等課程，累計4+期
★曾為香港信隆實業(yè)、泰鋼合金、恒豐紙業(yè)、藍(lán)天集團(tuán)等多家企業(yè)進(jìn)行公開課程：《精益采購管理-供應(yīng)商管理策略與采購成本縮減》8期、《贏在供應(yīng)鏈》4期、《全面縮減采購成本》10期、《倉儲配送與物流創(chuàng)新》8期、《庫存管理成功之道》6期。
……
《精益物流管理》
《360度采購降本》
《談判高手的制勝秘訣》
《供應(yīng)鏈計劃與庫存控制》
《供應(yīng)商全生命周期管理》
《供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與風(fēng)控》
《打造卓越供應(yīng)鏈管理體系》
《構(gòu)建完善的供應(yīng)鏈風(fēng)險與合規(guī)管理體系》
部分服務(wù)過的客戶：
大型集團(tuán)：上海電氣、大亞灣核電、三一重工、普天集團(tuán)（國企）、中車（國企）、中國電信、國電（國企）、國網(wǎng)信息通信產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛鶴物流、中國核電設(shè)備、中鋁、平高集團(tuán)、延長物流、比亞迪、蘭州石化、大亞灣核電、中航集團(tuán)、中集集團(tuán)、北元集團(tuán)、天津中核、冠盛股份、濟(jì)南電力集團(tuán)、重慶川儀自動化、偉創(chuàng)力（世界500強(qiáng)）、艾默生電氣（世界500強(qiáng)）、西門子、鹽田港、中國移動、MASCO（馬斯科-世界500強(qiáng)）、東風(fēng)汽車……
中小型企業(yè)：信利半導(dǎo)體、同洲電子、天壇家具、偉易達(dá)、海格電氣、賽爾康電子、天潤化肥、東本物流、重慶紅江機(jī)械、中國民航管理干部學(xué)院、杭州凱藍(lán)、太陽電纜、江蘇金陵機(jī)械制造總廠、上虞新和成股份有限公司、北京熱力集團(tuán)輸配分公司、新華醫(yī)療、湖南中煙、江淮物流、晨礱采購網(wǎng)、海底撈、圣戈班管道、堤摩訊、東本物流、新奧燃?xì)?、安慶ARN、南京合縱連橫、京濱汽車、上虞新和成、紅星美凱龍、浙江杭機(jī)股份、深南電路……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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