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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
面對當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要，成為重中之重！所有企業(yè)都期望努力達(dá)到如下目標(biāo)：
l→與更少的供應(yīng)商有更強更緊密的合作關(guān)系
l→不斷提高供方質(zhì)量
l→持續(xù)降低成本
l→供應(yīng)商在交付、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)方面越來越好的保障及承諾
l→供應(yīng)商更加有創(chuàng)新性的解決影響生產(chǎn)周期的問題
l→企業(yè)內(nèi)部涉及采購部門服務(wù)的人員之間的融洽關(guān)系
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以掌握在強勢以及弱勢談判地位的情況下如何能是談判順利進(jìn)展并達(dá)成談判前的設(shè)定目標(biāo)。
課程收益| Program Benefits
● 區(qū)分與供應(yīng)商合作的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
● 平衡短期成本與長期生意合作
● 獲得最優(yōu)成本結(jié)構(gòu)并維持供應(yīng)商的承諾與友善
● 面對潛在僵局，創(chuàng)意性的解決問題
● 化解下屬、同事與經(jīng)理之間的矛盾
● 在需要時從你的上司獲得資源
● 重要項目上獲取同事們的團(tuán)隊協(xié)作
● 使團(tuán)隊目標(biāo)一致
課程大綱| Course Outline
引入：課程核心
1. 協(xié)商談判能力的一次全新認(rèn)識
2. 學(xué)會一些重要的工具
1）6個協(xié)商談判的基本原則
2）協(xié)商談判的5種行為分析
3）實用的3維度模型
3. 協(xié)商談判的系統(tǒng)規(guī)劃方法
4. 內(nèi)在提升
第一講：全新認(rèn)識采購談判
實景演練
搜集資料：面對當(dāng)今后疫情時代的商業(yè)環(huán)境，采購真難做！告知我您的苦惱？
分析資料：究竟為什么？怎么辦？請聽我說！
1. 改變——態(tài)度的重要性
1）態(tài)度影響習(xí)慣
2）習(xí)慣改變性格
3）性格決定命運
2. 協(xié)商談判心態(tài)基礎(chǔ)
1）雙贏的藝術(shù)
2）提供下臺階
3）拒絕的技巧
4）以條件化解阻力
3. 采購角色的轉(zhuǎn)換
1）傳統(tǒng)采購的角色
2）未來采購的角色
4. 為何需要談判
5. 談判的終極目標(biāo)：雙贏
6. 談判的關(guān)鍵因素
1）權(quán)力 2）時間 3）資訊 4）期望水平
7. 談判的程序結(jié)構(gòu)
1）談判規(guī)劃 2）發(fā)現(xiàn)事實 3）體會（分析事實）
4）縮小差異 5）硬性交涉 6）事后找補（關(guān)系維系）
8. 談判守則
1）談判前 2）談判中 3）談判后
9. 全新的認(rèn)知
1）溝通的功能 2）談判的目的
案例：蝙蝠車洽談
10. 談判失敗的原因
11. 準(zhǔn)備階段常犯的錯誤
12. 談判前的自我檢查（checklist）
第二講：談判的六個原則
原則一：優(yōu)勢立場、好的開場
——如何開場–注意措辭
舉例:年度價格談判的開場白
1. 要點：
1）價值是主題
2）簡單明了
3）用數(shù)據(jù)說話
4）獲取認(rèn)同
5）不斷重復(fù)并提出方案
6）聽取對方提議獲得意想不到的
2. 注意和忌諱
原則二：設(shè)定高的期望值
——考慮相關(guān)因素，不僅僅局限于價格因素
舉例：運營專員在規(guī)定限期內(nèi)如何完成報告
1. 要點：
1）發(fā)揮潛力
2）高期望值如何影響對方
2. 注意和忌諱
原則三：技巧性管理信息
——要求能熟練利用、保護(hù)、洞察信息，不是任其自然
舉例：如何問路？
1. 要點：
1）利用信息
2）保護(hù)信息
3）洞察信息
原則四：了解全局并強化談判力量
——你的能力將會自然地影響談判結(jié)果
舉例：餐廳采購員和食品廠談判
1. 要點：
1）專業(yè)談判代表將持續(xù)評估談判實力
2）低估自己實力或高估對方實力時
3）高估自己實力或低估對方實力時
4）談判種的力量來源
a客觀情況的力量
b對對手知識了解
c信息的力量
d組織的力量
e個人的力量
f詳細(xì)規(guī)劃的力量
實操：請各位根據(jù)以上舉例
原則五：滿足超預(yù)期的需求
——發(fā)現(xiàn)和提出對方根本性的關(guān)注、興趣和動機
舉例：客服中心人力不足，客服經(jīng)理向財務(wù)部借調(diào)人員，財務(wù)經(jīng)理的提議
1. 要點：
1）需求（Need）
2）需要（Want）
3）如何識別需求與需要
原則六：有計劃的讓步
——提前準(zhǔn)備交換的價值
舉例：付款賬期VS價格
1. 要點：
1）設(shè)定高目標(biāo)以便做出讓步
2）不做無條件讓步
3）在次要目標(biāo)上的讓步換取對方在我方主要目標(biāo)上的讓步
2. 注意和忌諱
第四講：三維模型
一、對抗維度(競爭維度)
1. 特征
1）自利
2）單一協(xié)商點
3）零和（輸贏格局）
2. 讓步思考程序：未思進(jìn)，先思退
1）我現(xiàn)在就該讓步嗎？
2）我該讓多少？
3）我準(zhǔn)備換回多少？
3. 讓步的五種方式
1）不讓
2）策略性讓步
3）沒超越底線的讓步
4）超越底線的讓步
5）無底線讓步
4. 有效讓步的要點
1）除非必須否則不讓
2）讓步的時機
3）你讓一步我讓一步
4）怎么讓不讓多少更重要
5）分析利弊
5. 內(nèi)部協(xié)商方針
1）對事不對人
2）不要預(yù)設(shè)立場
3）面對同僚的方針
6. 回應(yīng)對策與強硬情況
1）應(yīng)付強勢談判對手
a強勢型談判的出現(xiàn)
b強勢型談判對手的進(jìn)攻策略
2）應(yīng)變能力提升
3）談判技巧——異議
4）化解僵局
5）談判中可能碰到的四種戰(zhàn)術(shù)類型：
a照章辦事
b滔滔不絕
c虛張聲勢
d坑蒙拐騙
案例：健康漢堡的協(xié)商
7. 復(fù)雜協(xié)議的協(xié)商
1）需要是談判的原動力-馬斯洛需要層次理論圖
2）協(xié)商的需求、所欲與利益
二、合作維度
1. 特征：
1）兼顧自利和關(guān)系
2）多輪次復(fù)雜協(xié)商
3）雙贏結(jié)果
2. 雙方的關(guān)系：供應(yīng)商連續(xù)關(guān)系圖譜
3. 提問的策略：如何有技巧的提問——透露合作的意圖又不失體面
1）刺探型問題
2）假設(shè)型問題
3）定義型問題
4）強化型問題
5）建立承諾型問題
6）牽連型問題
7）反問型問題
4. 提問的目的
1）搜集資料以確定對方的適合度
2）引導(dǎo)對方參與其需求發(fā)掘過程
3）引導(dǎo)對方了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵
5. 提問的方法
1）開放式
2）選擇式
3）封閉式
6. 談判中常犯的錯誤
案例：土地買賣協(xié)商
三、創(chuàng)新維度
1. 特征：
1）藍(lán)海，新的空間，新的機遇
2）不僅僅基于各自的利益與交換價值的基礎(chǔ)
3）1+1>2
——創(chuàng)新維度就是發(fā)散思維，是雙方基于合作的基礎(chǔ)上積極探討對雙方都有利的解決方案，從而實現(xiàn)局部相加大于整體的效果。
第五講：進(jìn)一步研究談判
1. 有效vs無效協(xié)商者
2. 傳統(tǒng)協(xié)商vs現(xiàn)代協(xié)商
3. 對抗性談判者vs合作性談判者
4. 談判的準(zhǔn)備階段
1）信息與資料的研究
2）方案的比較與選擇
3）談判的價值構(gòu)成分析
4）各種主客觀情況的預(yù)測
5. 周密談判計劃的9項內(nèi)容
1）談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略
2）談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備與策略
3）談判準(zhǔn)備工作的安排
4）提出條件與討價還價的方法
5）談判的讓步方法、措施和步驟
6）突變情況的預(yù)測與對策
7）談判結(jié)局的分析與評估
8）地點、時間和人員安排
9）后方工作的安排
6. 善用溝通協(xié)商提高組織的效率
7. 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行
講師背景| Introduction to lecturers
陳飚老師 采購供應(yīng)鏈管理專家
24年采購供應(yīng)鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗
香港浸會大學(xué)碩士（亞洲50強大學(xué)）
中英雙語授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認(rèn)證）
ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總
擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專業(yè)】采購授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會談判1-4級認(rèn)證
【專一】老師深耕采購供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購降價目標(biāo)，累計為企業(yè)實現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★代傲電子控制——采購總監(jiān)
→為全球4個工廠制定的采購戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預(yù)算誤差小于5%。
→針對現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達(dá)5.3%。
→制定供應(yīng)商財務(wù)規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實現(xiàn)付款周期從75天延長到80天。
★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購經(jīng)理
→主導(dǎo)亞太區(qū)金屬和材料的采購戰(zhàn)略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%
→建立采購績效評估指標(biāo),促進(jìn)供應(yīng)商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.
→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實現(xiàn)分別降價50%、20%。
★精博電子——采購部經(jīng)理
→為企業(yè)完善采購標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購任務(wù)，采購總金額超18000萬。
→建立供應(yīng)商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現(xiàn)年均降價超3%，總降價金額超過600萬
培訓(xùn)經(jīng)驗：
作為ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓(xùn)客座講師，連續(xù)14年在全國近10個城市開展采購師人才培養(yǎng)課程，學(xué)員超2000人。培養(yǎng)高級采師、注冊采購師600+人
→ 曾開展注冊采購師培訓(xùn)公開課，包括《庫存管理》《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期
→ 曾為河南新大方開展《供應(yīng)戰(zhàn)略》《供應(yīng)商選擇》等課程，近10期
→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰(zhàn)略》《評估與選擇供應(yīng)商》等課程，3+期
→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業(yè)開展《采購管理》5+期
→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購戰(zhàn)略》3+期
《降本增效：采購成本的分析控制與降低》
《講信修睦：采購合同準(zhǔn)備實務(wù)》
《合作共贏：供應(yīng)商談判實務(wù)》
《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評估》
《行慎致遠(yuǎn)：供應(yīng)商戰(zhàn)略制定》
《技術(shù)革新：數(shù)字化供應(yīng)鏈》
《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫存管理》
河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團(tuán)、金彭車(集團(tuán))有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導(dǎo)體股份有限公司、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環(huán)?？萍脊煞萦邢薰尽⒑幽闲锣l(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚州廣菱電子有限公司
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
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