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企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激化，不僅體現(xiàn)在參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多，更重要的是競(jìng)爭(zhēng)的程度越來(lái)越深。這種競(jìng)爭(zhēng)程度上的變化既反映在多樣化經(jīng)營(yíng)(即外延上)；又反映在企業(yè)運(yùn)作中的高技術(shù)、高效率(即內(nèi)涵上)。

在這一背景下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將在理念競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)，資訊競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)、科技競(jìng)爭(zhēng)、顧客競(jìng)爭(zhēng)等各個(gè)層面全方位展開(kāi)。企業(yè)如何根據(jù)自身特點(diǎn)，制定供應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃，適時(shí)、有效地開(kāi)展供應(yīng)工作，已成為企業(yè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重大課題。

● 供應(yīng)戰(zhàn)略的組成要素

● 供應(yīng)定位模型

● 供應(yīng)商感知模型

● 供應(yīng)方-采購(gòu)方關(guān)系連續(xù)圖譜

● 結(jié)合供應(yīng)定位模型和供應(yīng)商感知模型

● 日常品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略制定

● 杠杠品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略制定

● 瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略制定

● 關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略制定

● 大宗商品供應(yīng)戰(zhàn)略制定

第一講：供應(yīng)戰(zhàn)略的組成要素

供應(yīng)戰(zhàn)略的含義——明確以下要素

1. 供應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別與數(shù)量

2. 供應(yīng)商的數(shù)量

3. 同某采購(gòu)品項(xiàng)供應(yīng)商的關(guān)系類(lèi)型

4. 為保持這種關(guān)系而采用的合同類(lèi)型

5. 需要執(zhí)行的采購(gòu)戰(zhàn)略

第二講：供應(yīng)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)

1. 供應(yīng)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的聯(lián)系：公司戰(zhàn)略→采購(gòu)與供應(yīng)目標(biāo)→采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略

舉例：供應(yīng)目標(biāo)舉例

2. 供應(yīng)定位模型

1）供應(yīng)定位模型的含義

a該品項(xiàng)的年度支出水平

b供應(yīng)品項(xiàng)的影響、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

c使用供應(yīng)定位模型的兩個(gè)目的

目的一：指導(dǎo)企業(yè)確訂每項(xiàng)工作的優(yōu)先級(jí)

目的二：指導(dǎo)企業(yè)制訂供應(yīng)戰(zhàn)略

2）將供應(yīng)定位模型劃分為四個(gè)象限

a常規(guī)象限的特征

b杠桿象限的特征

c瓶頸象限的特征

d關(guān)鍵象限的特征

3）理解定位的含義

4）改善企業(yè)供應(yīng)品項(xiàng)的位置

3. 從單個(gè)還是多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采購(gòu)

第三講：供應(yīng)方-采購(gòu)方關(guān)系和合同類(lèi)型

——采購(gòu)戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分：供應(yīng)方-采購(gòu)方關(guān)系，以下簡(jiǎn)述：關(guān)系，合同類(lèi)型:以下簡(jiǎn)稱(chēng)合同

一、供應(yīng)方——采購(gòu)方關(guān)系

二、現(xiàn)貨采購(gòu)

三、定期采購(gòu)

四、無(wú)定額合同

五、定額合同

六、伙伴關(guān)系

1. 伙伴關(guān)系的含義

1）重要的原因

a提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

b通過(guò)分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息來(lái)降低采購(gòu)供應(yīng)成本

c減低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)

d合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品

2）成功伙伴關(guān)系的特點(diǎn)

a互相依存

b高度的信任感

c雙方組織不同級(jí)別的高度互動(dòng)

d高度的信息共享

e關(guān)注成本而非價(jià)格

f組建聯(lián)合團(tuán)隊(duì)

g為維護(hù)關(guān)系而投資立

2. 發(fā)展伙伴關(guān)系

1）開(kāi)始意識(shí)到建立伙伴關(guān)系的需要

2）形成伙伴關(guān)系的概念

3）尋求伙伴關(guān)系

a確定選擇標(biāo)準(zhǔn)

b尋找合作伙伴候選人

c選擇決策階段

4）確認(rèn)伙伴關(guān)系

a正式化

b確定績(jī)效考核方法

c引入反饋機(jī)制保證關(guān)系的延續(xù)

5）實(shí)施和管理伙伴關(guān)系

a對(duì)伙伴關(guān)系的評(píng)估

b終止伙伴關(guān)系

3. 判斷伙伴關(guān)系是否正在發(fā)揮作用的六個(gè)方面

1）遵守約定

2）業(yè)務(wù)合作

3）伙伴間的協(xié)作

4）組織結(jié)構(gòu)上的兼容性和風(fēng)格

5）權(quán)利失衡

f. 戰(zhàn)略合作的程度

4. 伙伴關(guān)系失敗的原因

1）買(mǎi)方未能調(diào)整好自己的心態(tài)

2）缺乏足夠的相互依賴(lài)性

3）某一方的關(guān)鍵任務(wù)被替換

4）低估建立關(guān)系需要的投入

5）關(guān)系太松散

七、合資企業(yè)

八、內(nèi)部供應(yīng)

九、供應(yīng)商感知和企業(yè)議價(jià)地位對(duì)供應(yīng)戰(zhàn)略的影響

1. 供應(yīng)商的感知模型

1）維持象限

2）盤(pán)剝象限

3）發(fā)展象限

4）核心象限

2. 對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的影響

3. 反向營(yíng)銷(xiāo)

4. 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡

5. 供應(yīng)商感知模型同供應(yīng)定位模型的結(jié)合

第四講：日常品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

一、供應(yīng)商數(shù)量和關(guān)系的類(lèi)型

1. 供應(yīng)商數(shù)量

2. 關(guān)系

二、合同的類(lèi)型

三、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇

1. 日常品項(xiàng)總體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）流程重組

2）流程自動(dòng)化

3）取消檢驗(yàn)

4）無(wú)定額采購(gòu)合同的責(zé)任授權(quán)

5）使用采購(gòu)卡

6）電子商務(wù)

2. 日常品項(xiàng)的特定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）保持庫(kù)存

2）合并賬單

3）電子商務(wù)

4）客戶(hù)經(jīng)理

3. 何時(shí)使用特定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

4. 哪些運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略不合適

四、對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)人員類(lèi)型的影響

1. 合適的供應(yīng)商的特征

2. 采購(gòu)人員特征

五、一次性采購(gòu)或零星采購(gòu)

演練：學(xué)員分享日常品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

第五講：杠杠品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

一、轉(zhuǎn)換成本的影響

1. 轉(zhuǎn)換成本的含義

2. 轉(zhuǎn)換成本如何影響供應(yīng)戰(zhàn)略

3. 轉(zhuǎn)換成本非常高的情況

二、供應(yīng)商報(bào)價(jià)變化的影響

1. 價(jià)格變化程度低

2. 價(jià)格變化程度高

三、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇

1. 杠杠品項(xiàng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）電子商務(wù)

2）參照行業(yè)標(biāo)桿標(biāo)準(zhǔn)

3）需求預(yù)測(cè)

4）流程重組和自動(dòng)化預(yù)測(cè)

5）采購(gòu)卡

6）無(wú)定額合同的采購(gòu)授權(quán)

7）合并賬單

8）商品檢驗(yàn)

9）客戶(hù)經(jīng)理

2. 何時(shí)使用特定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）必須實(shí)現(xiàn)的供應(yīng)目標(biāo)

2）了解特定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的使用

3. 何種運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是不適用的

四、對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)人員類(lèi)型的影響

1. 期望的供應(yīng)商特征

2. 采購(gòu)人員的特征

五、對(duì)弱勢(shì)議價(jià)地位的影響

六、一次性采購(gòu)或零星采購(gòu)

演練：學(xué)員分享杠杠品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

第六講：瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

一、供應(yīng)商數(shù)量和供應(yīng)商關(guān)系的類(lèi)型

1. 供應(yīng)商數(shù)量

2. 供應(yīng)商關(guān)系

二、合同的類(lèi)型

三、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇

1. 相關(guān)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）需求雨澤和需求規(guī)格的早期發(fā)布

2）保持庫(kù)存

3）質(zhì)量方案

4）指定一名供應(yīng)商客戶(hù)經(jīng)理

5）業(yè)務(wù)流程重組/電子商務(wù)

2. 何時(shí)使用特定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

3. 何種運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是不合適的

四、對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)人員類(lèi)型的影響

1. 合適的供應(yīng)商的特征

2. 采購(gòu)人員的特征

五、一次性采購(gòu)或零星采購(gòu)

演練：學(xué)員分享瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

第七講：關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

一、供應(yīng)商數(shù)量和供應(yīng)商關(guān)系的類(lèi)型

二、合同的類(lèi)型

三、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇

1. 關(guān)鍵品項(xiàng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

1）實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析/價(jià)值工程

2）雙方的流程再造和優(yōu)化

3）需求預(yù)測(cè)

4）產(chǎn)品規(guī)格信息的階段性發(fā)布

5）企業(yè)間的學(xué)習(xí)和溝通戰(zhàn)略

6）獲得供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)技能和創(chuàng)新

7）保障將來(lái)低成本和可獲得性

8）質(zhì)量保證

9）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)

10）供應(yīng)商客戶(hù)經(jīng)理

11）建立所有權(quán)總成本模型

12）應(yīng)急計(jì)劃

13）保持庫(kù)存

14）供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)支持和培訓(xùn)

2. 何時(shí)使用特定運(yùn)行戰(zhàn)略

3. 何種運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是不合適的

四、對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)人員類(lèi)型的影響

1. 理想供應(yīng)商的特征

2. 采購(gòu)人員的特征

五、供應(yīng)戰(zhàn)略的例外情況

1. 企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商不具吸引力

2. 供應(yīng)商不愿意同采購(gòu)企業(yè)建立伙伴關(guān)系

3. 供應(yīng)商過(guò)分依賴(lài)于采購(gòu)企業(yè)

4. 無(wú)法預(yù)測(cè)的供應(yīng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

5. 合資企業(yè)和后向一體化

六、一次性采購(gòu)或零星采購(gòu)

演練：學(xué)員分享關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略

第八講：特殊戰(zhàn)略：大宗商品的采購(gòu)戰(zhàn)略

1. 在知名交易所采購(gòu)商品

選擇1：僅為滿(mǎn)足立即需求的現(xiàn)貨采購(gòu)

選擇2：進(jìn)行價(jià)格投機(jī)

案例：Clunk 有限責(zé)任公司-價(jià)格投機(jī)

選擇3：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)元?dú)夂霞s進(jìn)行套期保值

案例：Clunk 有限責(zé)任公司-買(mǎi)遠(yuǎn)期

選擇4：更復(fù)雜的套期保值交易

案例：Clunk 有限公司更多套期保值交易

選擇5：看漲期權(quán)

——何時(shí)使用何種特定方法

2. 其他需要考慮的因素

1）直接從生產(chǎn)者處購(gòu)買(mǎi)

2）從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)