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1、使采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)務(wù)等人員掌握必備的合同法務(wù)知識(shí)和要求
2、如何有效進(jìn)行合同管理，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
3、合同管理的流程與重要性
4、在采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程環(huán)節(jié)中，如何識(shí)別合同陷阱的與風(fēng)險(xiǎn)的防范
5、明確賒銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
6、明確賒銷(xiāo)模式的流程和制度控制手段
7、掌握如何對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)證和評(píng)估的方法
8、賒銷(xiāo)模式下常用控制風(fēng)險(xiǎn)工具和創(chuàng)新手段
9、如何應(yīng)對(duì)賬款的拖欠及對(duì)策
10、合同糾紛的處理與應(yīng)對(duì)方法和措施
11、常見(jiàn)合同管理的難點(diǎn)及重點(diǎn)分析（非訴訟的談判溝通技巧及對(duì)策）
12、如何收集法律證據(jù)、如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)線索
13、有關(guān)賒銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和問(wèn)題的解決措施
14、了解其他與合同有關(guān)的法律要求和案例分析
注：營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)合同的重點(diǎn)和難點(diǎn)分析占25%，賒銷(xiāo)模式管理與風(fēng)險(xiǎn)防控占75%

第一部分、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)對(duì)合同管理的認(rèn)識(shí)、難點(diǎn)解讀、重點(diǎn)分析及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（培訓(xùn)目標(biāo)——兼顧采購(gòu)合同，重點(diǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)合同的重點(diǎn)和難點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制）
一、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)合同的本質(zhì)要求和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、合同的本質(zhì)、條款以及在營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)中合同的作用
2、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式
3、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過(guò)程
1、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)中合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)
2、合同的兩種條款受法務(wù)影響
3、合同的形成的過(guò)程——條款之戰(zhàn)
4、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)案件討論——在營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)中針對(duì)合同中的品質(zhì)、技術(shù)、交付和售后維護(hù)約定的主要條款要注意的問(wèn)題及如何應(yīng)對(duì)。
5、案例分析——在營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)環(huán)節(jié)中，有關(guān)人員如何識(shí)別合同中存在的隱性風(fēng)險(xiǎn)——大量應(yīng)用實(shí)例說(shuō)明

三、法律規(guī)定的合同能力
1、法律規(guī)定合法合同的能力——案例分析——某股份公司采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來(lái)的法律糾紛——導(dǎo)致收款危機(jī)分析
2、合同成立的三個(gè)要件
3、現(xiàn)場(chǎng)討論問(wèn)題：
（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力
（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無(wú)效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、導(dǎo)致合同無(wú)效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析說(shuō)明
3、可撤銷(xiāo)合同有幾種類(lèi)型
4、討論以下問(wèn)題：
（1）如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷(xiāo)合同？
（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
5、分析合同生效的四個(gè)要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則
1、討論幾個(gè)問(wèn)題：（1）當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題應(yīng)該起訴當(dāng)事人還是生產(chǎn)商？（2）采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)人員如何理解外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰(shuí)控制？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對(duì)合同約定和事實(shí)不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說(shuō)明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)
4、采購(gòu)合同其他條款詳解與分析說(shuō)明
（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)
（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒(méi)有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題
（4）案例分析：某公司商品所有權(quán)糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責(zé)？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)合同的支付條款的識(shí)別與陷阱防范措施

七、合同變更與轉(zhuǎn)讓?zhuān)贤瑱?quán)利義務(wù)的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？
2、案例分析——合同代理權(quán)和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)不明確，導(dǎo)致的法律責(zé)任
八、合同違約與爭(zhēng)議處理與高效談判
1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定
2、處理合同爭(zhēng)議的五種方法
3、合同無(wú)效或撤銷(xiāo)的法律后果
4、針對(duì)不同的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)對(duì)方采用的談判溝通8個(gè)技術(shù)
5、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無(wú)法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？
6、案例分析——在非訴訟的采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)議過(guò)程中，高效的溝通、談判技巧和策略——分幾種情況：對(duì)方強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)等。

九、營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)合同簽訂和執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、合同的簽訂時(shí)注意問(wèn)題
（1）了解合同成立的有效條件
（2）請(qǐng)慎重簽下您的名字——哪些內(nèi)容在合同中應(yīng)找到答案
2、在履行(執(zhí)行)合同時(shí)的欺詐防范措施
（1）對(duì)主體欺詐的防范
（2）對(duì)質(zhì)量條款欺詐的防范
（3）對(duì)索賠條款欺詐的防范
（4）對(duì)以次充好欺詐的防范
3、企業(yè)合同法律風(fēng)險(xiǎn)的防范的要點(diǎn)
（1）樹(shù)立合同意識(shí)
（2）樹(shù)立證據(jù)意識(shí)
（3）訴訟時(shí)效意識(shí) 
（4）把好合同訂立關(guān)          
4、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的補(bǔ)救措施
（1）協(xié)商變更和解除合同 
（2）不予履行
（3）中止履行
（4）行政救濟(jì)
（5）訴前保全、支付令
（6）人民法院、仲裁機(jī)關(guān)起訴或申請(qǐng)
（7）申請(qǐng)破產(chǎn)
（8）及時(shí)向司法機(jī)關(guān)報(bào)案
5、案例分析：這家公司在合同爭(zhēng)議處理中如何收集證據(jù)、如何發(fā)現(xiàn)線索？

第二部分、賒銷(xiāo)模式下如何有效進(jìn)行賒銷(xiāo)管理及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范（培訓(xùn)目標(biāo)——重點(diǎn)分析賒銷(xiāo)模式下如何從信用的全過(guò)程的控制，來(lái)控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，如何管理應(yīng)收賬款，解決問(wèn)題）
一、企業(yè)采用賒銷(xiāo)模式的原因分析
1、企業(yè)賒銷(xiāo)模式的根源
2、新時(shí)代賒銷(xiāo)模式的趨勢(shì)分析

二、賒銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)的影響分析
1、資金方面
2、質(zhì)量控制方面
3、成本方面
4、賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析——營(yíng)銷(xiāo)力、競(jìng)爭(zhēng)力、客戶源和關(guān)系管理
5、對(duì)企業(yè)庫(kù)存的影響

三、賒銷(xiāo)模式下的思維的轉(zhuǎn)變
（一）樹(shù)立法制觀念，強(qiáng)化防范意識(shí)
1、應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營(yíng)
2、重視賒銷(xiāo)協(xié)議或賒銷(xiāo)合同的簽訂
3、賒銷(xiāo)的手續(xù)應(yīng)當(dāng)符合法律訴訟證據(jù)的要求
4、防止未收回的貨款超過(guò)訴訟時(shí)效
（二）樹(shù)立合同管理的觀念和意識(shí)
（三）樹(shù)立建立規(guī)章制度，完善基礎(chǔ)工作的意識(shí)
（四）加強(qiáng)管理和監(jiān)控的意識(shí)

四、對(duì)客戶進(jìn)行信息的收集和信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
1、對(duì)客戶的信息的收集和處理
2、對(duì)客戶進(jìn)行信用的調(diào)查和評(píng)估
（1）客戶的資質(zhì)和信用間接調(diào)查
（2）客戶實(shí)地考察——考察哪些方面，如何評(píng)價(jià)
3、建立客戶信用檔案
4、召開(kāi)客戶信譽(yù)評(píng)估會(huì)
5、案例分析——公司對(duì)客戶調(diào)查的流程和實(shí)地考察的分析要點(diǎn)

五、對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析
1、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型
2、如何評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
（1）判斷可能出現(xiàn)什么問(wèn)題以及會(huì)造成什么后果
（2）考慮它們出現(xiàn)的可能性
（3）判斷這些問(wèn)題對(duì)組織的影響
（4）設(shè)計(jì)減少或者避免風(fēng)險(xiǎn)及其可能帶來(lái)影響的方案
3、企業(yè)可采用的賒銷(xiāo)模式
（1）信用形式
（2）賒銷(xiāo)的時(shí)間
（3）賒銷(xiāo)的金額

六、實(shí)現(xiàn)賒銷(xiāo)合同的有效管理
1、合同簽約前的管理
（1）簽約主體資格調(diào)查
（2）簽約主體信用調(diào)查
2、合同簽約中的管理
（1）授權(quán)代理
（2）合同簽證
（3）合同審查
3、合同履行中的管理
（1）進(jìn)行登記、分解和落實(shí)合同任務(wù)
（2）檢查監(jiān)督
（3）掌握對(duì)方情況，防止自身債權(quán)落空
（4）按約定結(jié)交貨物和結(jié)算
（5）及時(shí)采取保全措施，保證債權(quán)實(shí)現(xiàn)
4、合同履行后的管理
（1）收集信息
（2）反饋信息
5、案例分析——賒銷(xiāo)合同的內(nèi)容、條款和簽訂要求分析

七、賒銷(xiāo)全信用流程和制度的控制——建立制度、加強(qiáng)日常管理
（一）建立賒銷(xiāo)管理制度，實(shí)行規(guī)范化管理。
1、從銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)控制——客戶接觸到收款
2、實(shí)施的細(xì)節(jié)控制
3、管理環(huán)節(jié)
4、流程和制度標(biāo)準(zhǔn)化
5、案例分析——全過(guò)程信用管理流程圖
（二）認(rèn)真做好基礎(chǔ)工作
1、嚴(yán)格執(zhí)行賒銷(xiāo)審批制度
2、賒銷(xiāo)手續(xù)格式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、合理，不得有遺漏
3、及時(shí)核對(duì)賬目
4、樹(shù)立良好形象

八、如何管理應(yīng)收款規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
1、賒銷(xiāo)貨款一旦不能按時(shí)足額收回的風(fēng)險(xiǎn)
2、制定應(yīng)收對(duì)策，安排專(zhuān)人追收
3、如何落實(shí)和劃分責(zé)任
4、制定應(yīng)收賬款對(duì)策表——工具
（1）對(duì)業(yè)務(wù)人員的教育
（2）及時(shí)的核銷(xiāo)與對(duì)帳
（3）按訂單回款，而不是按對(duì)方已售出的部分回款
（4）建立到期前的提醒
（5）提前回款的獎(jiǎng)勵(lì)及拖延付款的懲罰
（6）內(nèi)部建立有效的賒銷(xiāo)審批及與回款有關(guān)的考核與激勵(lì)制度
（7）建立對(duì)外的評(píng)價(jià)制度（對(duì)及時(shí)回款的肯定與拖延付款的恰當(dāng)抱怨）
（8）必要的訴訟
5、長(zhǎng)期不能收回的應(yīng)收賬款另行處理——制定鼓勵(lì)政策，鼓勵(lì)其他人員回收
6、執(zhí)行應(yīng)收賬款對(duì)策表

九、建立同客戶（及供應(yīng)商間）的良好供應(yīng)鏈聯(lián)盟關(guān)系
1、符合戰(zhàn)略供應(yīng)鏈合作關(guān)系的要求
2、重視文明禮貌與商業(yè)禮儀，樹(shù)立良好的企業(yè)形象
3、及時(shí)進(jìn)行信息溝通和感情交流——高效的溝通和談判技巧
4、適當(dāng)考慮回收貨款的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和配合，順利收回貨款
5、案例分析：如何應(yīng)對(duì)收款難的問(wèn)題？ 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析與控制——賒銷(xiāo)——內(nèi)部管理機(jī)制與信用風(fēng)險(xiǎn)控制； 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)分析——壞款風(fēng)險(xiǎn)、拖欠風(fēng)險(xiǎn)分析；應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范策略、措施和技巧；應(yīng)收賬款解決的辦法。

十、其他促使應(yīng)收賬款回籠的有效行為
1、財(cái)務(wù)部門(mén)的內(nèi)部控制
2、績(jī)效考核的手段
3、其他創(chuàng)新模式

十一、賒銷(xiāo)模式下相關(guān)問(wèn)題
1、有關(guān)壞帳準(zhǔn)備金的問(wèn)題——壞帳準(zhǔn)備金提取的不同方式
（1）根據(jù)帳齡備抵
（2）按固定比例提取
（3）高風(fēng)險(xiǎn)帳戶的全額提取
2、如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款交易的問(wèn)題
（1）應(yīng)是行業(yè)的領(lǐng)先者
（2）產(chǎn)品應(yīng)最大限度的滿足客戶的需求
（3）相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)
（4）有實(shí)力制定好的銷(xiāo)售政策，并徹底實(shí)施
（5）銷(xiāo)售部門(mén)或分支機(jī)構(gòu)的能力與魄力

第三部分、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流