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今年又是不平凡的一年。根據(jù)中國人民銀行和銀保監(jiān)出臺的《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化中小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》等文件精神，要求金融機(jī)構(gòu)負(fù)有擔(dān)當(dāng)精神，幫助由困難的中小微企業(yè)渡過難關(guān)，解決其融資難，融資貴的問題。面對新形勢，銀行唯有不斷改變經(jīng)營理念、轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，不斷調(diào)整信貸營銷策略，主動(dòng)作為，開發(fā)符合市場需求的信貸產(chǎn)品，才能滿足不同層次客戶的需求，才能更好地幫扶中小微企業(yè)。

當(dāng)然，在服務(wù)好中小微企業(yè)的同時(shí)也要明辨是非，不能做劣質(zhì)客戶的“接盤俠”，讓一些不法人員鉆空子，濫竽充數(shù)來霸占銀行的資源。在這個(gè)特殊時(shí)期，不排除有個(gè)別企業(yè)渾水摸魚，趁銀行的特殊政策來躲避還款。為此銀行也要做好風(fēng)險(xiǎn)管控，兩手都抓，兩手都硬，才能保障銀行持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。新形勢下如何處理好信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)系顯得尤其重要。

本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，一方面就如何改變經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式，加大信貸營銷力度，提出了新思路與新舉措；另一方面就如何把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，在貸款“三查”環(huán)節(jié)做到盡心盡職，提出了方法與策略，旨在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，更好地服務(wù)中小微企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

● 幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清形勢，主動(dòng)適應(yīng)市場

● 創(chuàng)新服務(wù)理念，把握客戶需求，做到精準(zhǔn)營銷

● 掌握維護(hù)客戶關(guān)系的方法與策略

● 掌握信貸業(yè)務(wù)“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風(fēng)控措施

● 掌握信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防控措施

● 通過大量的案例實(shí)操，提高信貸營銷及風(fēng)險(xiǎn)管控能力

第一講：轉(zhuǎn)變營銷理念，變坐商為行商

一、銀行自身生存的需要

二、信貸業(yè)務(wù)所面臨的形勢

1. 金融脫媒

2. 利差收窄

3. 同行業(yè)競爭激烈

4. 5大國有銀行信貸業(yè)務(wù)下沉

三、同行業(yè)競爭優(yōu)勢對比

1. 品牌優(yōu)勢

2. 利率優(yōu)勢

3. 服務(wù)優(yōu)勢

四、銀行與客戶信息不對稱——如果不主動(dòng)營銷，客戶找不到我們

前言：巧婦難為無米之炊，再好的營銷策略，沒有過硬的產(chǎn)品作為前提，一切都化為泡影

第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1. 了解客戶需求，做好客戶畫像

2. 了解客戶痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3. 了解市場需求，做好批量開發(fā)

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、打造特色產(chǎn)品原則

1. 你有我優(yōu)

2. 你無我有

三、創(chuàng)新產(chǎn)品要注重賣點(diǎn)，直戳要害

1. 解決痛點(diǎn)

2. 帶來好處

3. 創(chuàng)造價(jià)值

4. 方便快捷

案例分析：

1）A銀行為90后量身打造“易貸寶”，贏得市場青睞

2）C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新“訂單寶”，獲得客戶回報(bào)

3）D銀行為農(nóng)戶量身定制“農(nóng)養(yǎng)貸”，取得顯著成效

第三講：挖掘目標(biāo)客戶，做到精準(zhǔn)營銷

一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

1. 按客戶主體劃分

1）個(gè)人客戶

2）法人客戶

2）非法人客戶

4）事業(yè)單位與社會團(tuán)體客戶

2. 按對銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負(fù)效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1. 細(xì)分市場，合理確定目標(biāo)客戶

2. 收集市場信息，不斷調(diào)整營銷戰(zhàn)略

3. 完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格

4. 把握市場機(jī)會，加強(qiáng)推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1. 消費(fèi)者心理需求分析

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）微信營銷

3）口碑營銷

4）熟人營銷

5）商圈營銷

6）產(chǎn)業(yè)鏈營銷

案例分析：

1）B銀行新盛支行通過微信群挖掘存量客戶

2）某銀行“整村授信”碩果累累

3）商圈營銷助力D銀行授信取得顯著成效

4）巧營銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸戶

四、談判技巧

1. 學(xué)會尊重客戶，給客戶留下好印象

2. 熟悉銀行產(chǎn)品，成為行業(yè)專家

3. 學(xué)會溝通，產(chǎn)生情感鏈接

4. 提升服務(wù)藝術(shù)，促成營銷成果

實(shí)操演練：如何營銷貸款客戶

第四講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口一——貸前調(diào)查須盡職

一、貸前調(diào)查的方法與技巧

1. 銀行流水的審查

2. 財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)分析

1）分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表是否符合基本邏輯關(guān)系，是否造假

2）分析企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)、籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)期間凈現(xiàn)金流的情況，由此評估企業(yè)償債能力的強(qiáng)弱

3）對企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收轉(zhuǎn)款周轉(zhuǎn)率，毛利率、銷售凈利率、資產(chǎn)凈利率 、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，評估企業(yè)經(jīng)營情況是否良好

3. 非財(cái)務(wù)信息分析

1）借款人的人品與征信情況

2）貸款用途是否符合要求

3）保證人資格、擔(dān)保能力是否具備

4）抵(質(zhì))押物權(quán)屬狀況是否清晰

5）擔(dān)保措施能否覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口

4. 交叉驗(yàn)證

1）實(shí)地考查

2）通過第三方信息進(jìn)行核驗(yàn)

3）邏輯推理判斷

貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練：A銀行如何向B公司展開盡職調(diào)查

案例分析：

1）D銀行發(fā)生一起貸款風(fēng)險(xiǎn)事件

2）C銀行通過對客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營異常

3）B銀行發(fā)現(xiàn)某企業(yè)貸款資金用途造假

第五講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口二——貸后管理是關(guān)鍵

一、貸后檢查的方式

1. 首貸檢查

2. 常規(guī)檢查

3. 重點(diǎn)檢查

二、貸后檢查的方法——比對，有無異常情形

三、貸后檢查的重點(diǎn)

1. 貸款資金用途的監(jiān)控

2. 宏觀經(jīng)營環(huán)境的分析

3. 生產(chǎn)經(jīng)營情況

4. 財(cái)務(wù)狀況

5. 管理水平

6. 重大事項(xiàng)

案例分析：如何對B企業(yè)展開貸后檢查

四、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示

1. 企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)生變更

2. 涉及訴訟，涉及廉政風(fēng)險(xiǎn)

3. 與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢

4. 不配合檢查，不能對報(bào)表數(shù)據(jù)提供明細(xì)

5. 上下游合作伙伴對授信客戶有負(fù)面評價(jià)

6. 為他人擔(dān)保引起法律糾紛

7. 財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重造假

8. 為逃避債務(wù)隱匿或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

案例分析：

1）老客戶貸款背后的風(fēng)險(xiǎn)事件

2）F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件

3）S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務(wù)而轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)事件

第六講：風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)口三——法律風(fēng)險(xiǎn)莫大意

一、擔(dān)保人貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 擔(dān)保人資格審查

2. 代償能力調(diào)查

3. 關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險(xiǎn)

4. 擔(dān)保手續(xù)是否完備

5. 訴訟時(shí)效

案例分析：

1）張某對A銀行的擔(dān)保為什么失去了效力

2）保證人、抵押人并存，擔(dān)保責(zé)任該如何分配

二、抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)

2. 抵押物權(quán)利瑕疵風(fēng)險(xiǎn)

3. 無效抵押行為風(fēng)險(xiǎn)

4. 抵押物價(jià)值下跌風(fēng)險(xiǎn)

5. 抵押登記不完備風(fēng)險(xiǎn)

6. 抵押物處置風(fēng)險(xiǎn)

7. 抵押物滅失風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：

1）B企業(yè)向某銀行發(fā)放虛假抵押貸款

2）銀行擔(dān)保物權(quán)因法定例外而喪失優(yōu)先受償權(quán)

三、質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)

1. 質(zhì)押證件的風(fēng)險(xiǎn)

2. 質(zhì)押物產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

3. 質(zhì)押物價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)

4. 質(zhì)押物保管風(fēng)險(xiǎn)

5. 質(zhì)押物處置風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：

1）某質(zhì)押物因保管不善給W銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)

2）某銀行發(fā)生了一起存單質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)