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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：會(huì)銷(xiāo)講師、成交手、會(huì)務(wù)人員;
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
會(huì)銷(xiāo)，是會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)！我們不難看出，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是依托會(huì)議的形式來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售動(dòng)作！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這樣的稱呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售不是完全一樣的概念，我們常常把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售弄混淆！
營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。
銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的活動(dòng)。
這樣說(shuō)來(lái)，大多會(huì)銷(xiāo)該有的名字是會(huì)議銷(xiāo)售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)議形式，他們一般不獨(dú)立存在！只要你記?。簳?huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是依托會(huì)議的形式來(lái)做銷(xiāo)售！真正做到：客戶開(kāi)心買(mǎi) 商家多賣(mài)貨
課程架構(gòu)：
1. 會(huì)前準(zhǔn)備：靜心組織，周密籌劃
2. 會(huì)中實(shí)施：全力配合，精心運(yùn)作
3. 會(huì)后跟蹤：及時(shí)高效，追單提額
課程收益| Program Benefits
● 氛圍營(yíng)造：一抓、二破、三啟動(dòng)
● 流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
● 成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
● 留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承
課程大綱| Course Outline
開(kāi)篇：
目標(biāo)：組織期待，一次會(huì)議的人財(cái)物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測(cè)試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內(nèi)測(cè)與調(diào)研測(cè)試
實(shí)施：定制方案，基于不同市場(chǎng)，不同客戶制定針對(duì)性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會(huì)銷(xiāo)師+團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié)：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷(xiāo)
第一講：會(huì)銷(xiāo)開(kāi)篇氛圍(一抓、二破、三啟動(dòng)）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍
1. 建立關(guān)系
1）稱呼：鋪墊+成交預(yù)期（B\C）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動(dòng)開(kāi)心抓氣氛
2）咨詢開(kāi)眼找感覺(jué)
3）發(fā)問(wèn)開(kāi)竅調(diào)心態(tài)
3. 氛圍營(yíng)造
1）身：聚精會(huì)神
2） 手：大開(kāi)大合
3） 步：規(guī)行矩步
4） 看：出神入化
5） 聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)
6） 說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)
7） 心法：裝腔作勢(shì)
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎(jiǎng)項(xiàng)
破冰（瞬間主客融入）
4. 破冰心法：逢冰必破，一動(dòng)就破、小冰小破、大冰打破
5. 破冰的破冰四法
二、啟動(dòng)注意
1. 聽(tīng)眾（客戶）注意力的啟動(dòng)
2. 啟動(dòng)注意力的核心
1）異聲攏場(chǎng)
2）預(yù)先框定
第二講：價(jià)值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價(jià)值包裝心法
1. 不三不四原則
2. 資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個(gè)多面體貼主題
二、價(jià)值呈現(xiàn)
1. 呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
2. 圖、畫(huà)、音視頻
三、包裝主題分類(lèi)
1. 客戶篇：一個(gè)客戶見(jiàn)證勝過(guò)所有的自我宣傳
2. 員工篇：?jiǎn)T工是呈現(xiàn)公司價(jià)值觀的有效窗口
3. 領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
第三講：成交動(dòng)力
一、有技巧
1. 成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1）引出主題：塑造買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值
2）用幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4）用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂(lè)）
5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要賣(mài)什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
2. 成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來(lái)成交法
4）上臺(tái)成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
工具：成交手的準(zhǔn)備：
1. 人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2. 工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢(qián)包等）花唄+信用卡！
3. 話術(shù)（后續(xù)）
4. 著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5. 心態(tài)：客戶就是付錢(qián)的=敢收
二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1）真的不全說(shuō)
2）假的全部說(shuō)
2. 成交適中
1）頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)
第四講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行(及時(shí)）
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理：
3）知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶
4）法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1）相信：任何人都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有信心的產(chǎn)品
2）專(zhuān)業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3. 溝通談判：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1. 制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2. 分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷(xiāo)
3. 考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核
4. 及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬
講師背景| Introduction to lecturers
墨斗老師 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
路演輔導(dǎo)專(zhuān)家
“三元會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”體系創(chuàng)始人
近百家企業(yè)的會(huì)銷(xiāo)流程策劃導(dǎo)師
曾任：贏基集團(tuán)·路演項(xiàng)目輔導(dǎo)首席導(dǎo)師
曾任：上海英勞股權(quán)投資集團(tuán)新三板項(xiàng)目孵化組長(zhǎng)
曾任：上海鴻凱投資商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)
武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院招商引資課題組專(zhuān)家
中國(guó)天使投資人學(xué)院融資項(xiàng)目審核專(zhuān)家
IPTA·國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)·TTT授權(quán)導(dǎo)師
他，是氛圍營(yíng)造的工程師、全程成交的規(guī)劃師！
他，14年?duì)I銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與路演策劃，曾任公司項(xiàng)目經(jīng)理4分鐘項(xiàng)目展示拿下百萬(wàn)訂單，兩年之內(nèi)成長(zhǎng)為公司總經(jīng)理，一年內(nèi)使得公司業(yè)績(jī)6倍增長(zhǎng)，為公司上市掛牌打好基礎(chǔ)；
他，從業(yè)14年來(lái)700余場(chǎng)舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，僅會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施累計(jì)近368場(chǎng)，過(guò)億收款額4場(chǎng)，千萬(wàn)級(jí)收款10余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)成交率場(chǎng)均30%以上，是單場(chǎng)成交率112%傳奇的締造者；魅力演說(shuō)課程，面授學(xué)員4000余人，好評(píng)率95%以上。
他，是會(huì)銷(xiāo)舞臺(tái)上的趙本山！風(fēng)趣幽默間帶動(dòng)客戶自動(dòng)繳費(fèi)！嬉笑怒罵中促使客戶刷款成交！
成交案例：
■ 力駝能源股份（生產(chǎn)制造業(yè)）：150個(gè)客戶單月訂貨成交額1600萬(wàn)（高于目標(biāo)1100萬(wàn)）！
■ 島上草蘇打水（食品企業(yè)）：200個(gè)客戶成一季度訂貨成交額700萬(wàn)（高于目標(biāo)200萬(wàn)）!
■ 杜康酒業(yè)（酒水行業(yè)）：鄭州市區(qū)市場(chǎng)280個(gè)門(mén)店年節(jié)訂貨2600萬(wàn)（高于目標(biāo)1800萬(wàn)）!
■ 微達(dá)O2O（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）：首次招商、從0開(kāi)始，到場(chǎng)70人完成600萬(wàn)加盟費(fèi)收??！
■ （酒店管理+房產(chǎn)+裝修）模式：股東招募到場(chǎng)40人成交26單43套！
■ 五谷養(yǎng)生連鎖加盟：70位客戶15分鐘成交動(dòng)作完成64家9.8萬(wàn)加盟商，共收加盟費(fèi)627.2萬(wàn)！
■ 豫便利超市O2O連鎖：地市級(jí)市場(chǎng)200家客戶成交3萬(wàn)級(jí)（注冊(cè)店）合作98家！
■ 嘻哈幫全國(guó)連鎖加盟：20分鐘路演，120萬(wàn)級(jí)加盟店成交4家
咨詢風(fēng)格：
墨斗老師的課程設(shè)計(jì)體系科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，培訓(xùn)輕松有效。極為豐富的工作和授課經(jīng)驗(yàn)在授課過(guò)程中潛移默化的影響著大家，使得不少學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)收獲到了易學(xué)、易用的工具和方法。幽默風(fēng)趣的互動(dòng)，在改變大家行為模式的過(guò)程中調(diào)整了大家的心態(tài)，被譽(yù)為“靈魂里飄著墨香的培訓(xùn)專(zhuān)家”。
《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目落地》
《總裁的商業(yè)路演密碼》
《熱賣(mài)狂銷(xiāo)——設(shè)計(jì)對(duì)了就成交》
《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)——一對(duì)多批量成交方略》
《基于心法的侵略性銷(xiāo)售手法實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《會(huì)銷(xiāo)主持人的修煉-“出口成金”主持人》
《會(huì)銷(xiāo)師的全方位修煉“八面玲瓏”會(huì)銷(xiāo)師》
《魅力呈現(xiàn)·話語(yǔ)影響——管理者公眾演說(shuō)及口才訓(xùn)練》
深圳市投資推廣署、珠海龍成資產(chǎn)管理集團(tuán)、上海美飄化工集團(tuán)、比德文控股集團(tuán)、芭比寶貝童裝、五谷養(yǎng)生連鎖機(jī)構(gòu)、力駝能源股份、嘻哈幫街舞連鎖企業(yè)、南陽(yáng)防爆集團(tuán)、福爾萊嘉、天明集團(tuán)、遠(yuǎn)發(fā)股份（2期）、中鑫集團(tuán)、東莞展辰集團(tuán)、暖圣集團(tuán)、湖南盛大金禧投資、浙江喔刷技術(shù)（2期）、東營(yíng)市工商業(yè)聯(lián)合、東莞報(bào)業(yè)、北京總裁班、安陽(yáng)航空運(yùn)動(dòng)學(xué)校、河南宏展、東方明珠酒店、創(chuàng)新生物科技、超亞科技星臣物流、鄭州大橋醫(yī)院、東方女子醫(yī)院、中鑫集團(tuán)、大德教育集團(tuán)、領(lǐng)航職業(yè)培訓(xùn)、濟(jì)南中顧商學(xué)院、河南信之聯(lián)教育、廣州中大、石家莊市佳鑫諾、山東英才學(xué)院、酒祖杜康河南營(yíng)銷(xiāo)中心、飛迅通訊、合肥美菱電器（6期）、微騰匯微商平臺(tái)機(jī)構(gòu) 、微達(dá)O2O、龍文一對(duì)一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、聯(lián)碩教育、上海星融汽車(chē)科技、大陸汽車(chē)、世之貿(mào)汽車(chē)、上海星融汽車(chē)、快準(zhǔn)車(chē)服、陸昂電動(dòng)四輪車(chē)、北京優(yōu)定上品、淄博健悅商貿(mào)、東莞智通、上海復(fù)通軟件、上海移動(dòng)、湖南親和力、漯河天順制冷、南京利星眾、島上草蘇打水、酒鬼酒、豫便利超市、杜康酒業(yè)、心連心化肥、科艦?zāi)茉措姵亍⒊啥甲兩埣揖樱?期）、湖南鞭炮、校妝網(wǎng)四川郵儲(chǔ)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等····
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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