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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：汽配市場展會營銷及銷售人員等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
展會作為商業(yè)銷售場景中最為特殊的一種場景，有別于日常銷售場景，具有時間短促、客戶群體多樣、競爭對手充分以及信息透明等諸多特點，如何能在展會上充分利用有效的時間實現(xiàn)對客戶的識別、判斷、接觸和發(fā)展及后續(xù)保留轉(zhuǎn)化等一系列的目標(biāo)是每一個從事展會銷售人員必修的課程。
但任何場景的商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成，因此影響銷售對象的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對象的消費行為，促進成交達成。讓銷售人員掌握良好的會場銷售溝通技巧和引導(dǎo)客戶決策的方法將是展會制勝的兩大法寶。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。
課程收益| Program Benefits
課程結(jié)構(gòu)
課程特點：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)言-展前 如何有效準(zhǔn)備
一、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
1) 確定目標(biāo)
2) 收集數(shù)據(jù)
3) 分析潛在客戶
2. 認(rèn)識展會銷售的自我定位
1) 我們是誰-給予什么
2) 我們是誰-獲得什么
3) 我們是誰-演講者、演員、銷售顧問？
Part 1 溝通談判能力
第一講 展中 與買家有效溝通的技巧
一、如何和陌生人開啟交流
1. 如何設(shè)計你的亮相
2. 如何克服社交恐懼
1) 心里暗示法
2) 早到和陌生人交談
3) 回憶一個讓自己感到強大的時刻
3. 敲門磚-閑談
1) 如何讓對方感覺放松，并被關(guān)注
2) 與人初次見面如何顯得更加友好
4. 開場白
二、交談中的技巧
1. 交談中的節(jié)奏把握
2. 如何應(yīng)對大人物/強勢對象
3. 交談中如何利用身體語言影響對方
1) 如何握手更像社交老手
2) 站姿-45度角法則
3) 面部表情控制
4) 坐姿及禮儀
4. 如何引導(dǎo)別人的說話習(xí)慣
5. 怎么自然的打斷別人說話
6. 如何應(yīng)對多個客戶
1) 挑出關(guān)鍵人物
2) 加入聊天
3) 主導(dǎo)聊天
7. 兩大常見會場表現(xiàn)雷區(qū)
三、如何和陌生人結(jié)束交流
1. 如何獲得客戶信息
2. 最誠實的方法
3. 是我的錯不是你的錯
4. 兩杯酒法
5. 假裝緊急
6. 轉(zhuǎn)交他人
第二講 銷售陳述能力-如何有效陳述一個主張
一、FABE-一句話銷售法
1. 特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN-顧問式銷售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need-Payoff)
三、電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1) 常規(guī)方法
2) 輸入輸出句式
3) 二維定位法
4) 寫新聞稿法
1. 商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1) 如何讓客戶聽得懂
2) 如何讓客戶感興趣
第三講 展后 有效跟進客戶的方法與技巧
1. 如何有效跟進展后銷售線索
1) 鎖定預(yù)約
2) 回顧邀請
3) 客戶關(guān)系管理思維
2. 郵件溝通技巧-怎樣讓郵件溝通更有效
1) 名字
2) 格式
3) 正文
4) 回信
3. 微信溝通的技巧
1) 顧客為什么不回復(fù)？
2) 如何開始-“在嗎”？
3) 如何結(jié)束
4. 微信溝通二兩則
1) 復(fù)雜要簡單
2) 簡單要復(fù)雜
5. 其他微信溝通要點
現(xiàn)場演練-角色扮演
一、場景1 如何應(yīng)對強勢客戶
二、場景2 如何應(yīng)對開啟談話
三、場景3 如何應(yīng)對價格談判
四、場景4 如何應(yīng)對多個客戶
五、點評
Part 2 如何影響客戶決策
第一講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策-對比效應(yīng)
對比效應(yīng)：如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策-折中效應(yīng)
折中效應(yīng)：如何漲價客戶最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
第三講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策-損失規(guī)避
損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1) 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
總結(jié)
互動探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理、客戶體驗管理(CEM)、客戶關(guān)系管理(CRM)、價格策略等
新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護有獨特的見解。
■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡。
• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行進行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。
10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時代營銷管理創(chuàng)新升級》系列課程之
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》（2天）
《能說會道-銷售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷售翻番的顧問式銷售法》（2天）（To C)
《玩轉(zhuǎn)價格-創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓(xùn)練員工-連鎖門店員工內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)四步法》（2天）
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
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大眾（中國）投資有限公司、周大福集團、中國石油化工集團（中石化昆侖潤滑油）、輝門（中國）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團、中國連鎖協(xié)會、碧辟（中國）投資有限公司、美的集團、富士康工業(yè)集團、鄧祿普橡膠（中國）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團、美孚石油（中國）投資有限公司、固鉑輪胎（中國）投資有限公司、泰克橡膠（中國）投資有限公司、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會、安徽環(huán)新集團、豐田通商（中國）有限公司、上汽集團車享汽車服務(wù)有限公司、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、廈門信泰汽車服務(wù)集團、北京愛義行汽車服務(wù)集團、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司、廣州悅途汽車服務(wù)有限公司、深圳市新易通汽車服務(wù)有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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個人效能公開課
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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