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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象:
課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))
授課天數(shù):2 天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):www.verocapadvisors.com
課程背景| Course Background
一:企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個問題:
1.渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò),而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的通路,產(chǎn)品只是載體;
2.渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路,最重要的是企業(yè)的資產(chǎn),渠道非功能而是增值的一組活動集合;
3.渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競爭,同級渠道成員惡性競爭相當(dāng)嚴(yán)重;
4.在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定,只是銷售人員憑感覺和機(jī)會,經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力;
5.渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃,渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧;
6.對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考,對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃,不能做好長期、中期和短期利益平衡;
7.沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評價分銷商,分銷商的信譽(yù)層次良莠不齊,發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價;不能有效提升業(yè)績?
8.對中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營;
9.渠道推廣針對性不強(qiáng)、目的不明確,渠道推廣的可操作性較差;
10.渠道激勵千篇一律,不能有效達(dá)到分銷目的和分銷績效;
課程收益| Program Benefits
二:本課程對企業(yè)的價值與承諾:
1. 建立新時期的渠道構(gòu)建與發(fā)展理念;
2. 清晰認(rèn)識渠道對企業(yè)營銷的重大作用;
3. 能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題;
4. 科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能;
5. 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò);
6. 合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu);
7. 掌握渠道管理的基本技巧;
8. 有效改善渠道的業(yè)績與貢獻(xiàn);
9. 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個規(guī)劃;
10. 有效激勵經(jīng)銷商的積極性,提高經(jīng)銷商的忠誠度;
11. 通過渠道管理和經(jīng)銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績;
課程大綱| Course Outline
第一單元:新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建
1. 企業(yè)競爭焦點(diǎn):渠道分銷效能
2. 營銷競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
3. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
4. 討論:企業(yè)渠道管理中的普遍問題
5. 企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
6. 渠道管理重心下移
7. 伙伴關(guān)系管理
8. 渠道管理區(qū)域細(xì)分化
9. 渠道分銷的立體構(gòu)成
10. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透
11. 渠道的定位與策略制定
12. 案例分析
第二單元:渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略
1. 提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?
2. 企業(yè)的渠道功能
3. 區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
4. 如何做渠道規(guī)劃
5. 層級規(guī)劃
6. 價格體系規(guī)劃
7. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8. 渠道成員的分類
9. 四個關(guān)鍵因素
10. 客觀因素
11. 以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)
13. 基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計(jì)
14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三單元:有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)
1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br />2. 為什么要選擇和管理渠道?
3. 甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題
4. 經(jīng)銷商發(fā)展
5. 客戶選擇(選擇優(yōu)質(zhì)客戶)
6. 客戶選擇(流程)
7. 客戶選擇(客戶評定程序)
8. 客戶選擇《核心經(jīng)銷商評定表》
9. 選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)
10. 渠道考核
11. 如何有效并針對性評估經(jīng)銷商
12. 觀念突圍
13. 行動突圍
14. 渠道競爭力公式
15. 渠道合作的變革
16. 做市場中的專家合作伙伴
17. 建立專業(yè)的銷售渠道思維
18. 確定目標(biāo),重點(diǎn)支持
19. 持續(xù)發(fā)展
20. 提高渠道競爭力
第四單元:如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售
1. 最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略
2. 經(jīng)銷商銷售行為學(xué)
3. 經(jīng)銷商關(guān)注的問題和機(jī)會
4. 經(jīng)銷商說服與業(yè)績提升
5. 如何提升經(jīng)銷商的銷售能力
6. 提升銷售能力的基本工具
7. 提升銷售能力的的基本途徑
8. 衡量一個經(jīng)銷商的最佳績效標(biāo)準(zhǔn);
第五單元: 如何建立渠道商忠誠度
1. 如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系(客戶忠誠度)?
2. 有多少種方式可以讓我們做客情?
3. 建立良好客情要訣
4. 建立良好客情的禁忌
第六單元: 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式與渠道發(fā)展
1. 2015年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與企業(yè)變革
2. 互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費(fèi)行為學(xué)
3. 線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷工具的升級
5. 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
6. 互聯(lián)網(wǎng)營銷對渠道的影響
7. 渠道新模式與渠道體系新發(fā)展
8. 如何面對互聯(lián)網(wǎng)的變革
9. 經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代的角色與轉(zhuǎn)型
講師背景| Introduction to lecturers
【講師背景】
中國電子科大碩士; 3年度“外企十佳經(jīng)理人”
國家注冊人力資源師、注冊律師
管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師
萬國(美國獨(dú)資)實(shí)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(工業(yè)品企業(yè))
樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,營銷團(tuán)隊(duì)顧問(工業(yè)品企業(yè))
蒙牛區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(消費(fèi)品企業(yè))
五菱營銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(工業(yè)品企業(yè))
青松建化年度營銷顧問和授課老師(工業(yè)制造業(yè))
王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(工業(yè)制造業(yè))
【個人簡介】
著名管理與營銷專家,國家注冊高級人力資源管理師和高級講師,國家注冊律師;工業(yè)大額銷售與消費(fèi)品大市場營銷專家,大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問,電子商務(wù)O2O整合系統(tǒng)工程項(xiàng)目專家,清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授,曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型國企、管理咨詢集團(tuán)、民營集團(tuán)企業(yè)。
歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾以項(xiàng)目方式負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)MTP、TTT、項(xiàng)目管理(PMT)等管理技能提升主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市,職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實(shí)踐,曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P&G(中國寶潔)、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運(yùn)營和管理模式,在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
任老師專長領(lǐng)域:職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程;
【職業(yè)生涯營銷經(jīng)驗(yàn)】
六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn),曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。(食品)
三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。(工業(yè)和IT營銷)
二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。(金融營銷)
兩年藥品(OTC)銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練(醫(yī)療藥品營銷)
本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。(耐用消費(fèi)品營銷)
【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗(yàn)】
曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士),任大客戶經(jīng)理與營銷高級經(jīng)理;
曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商,運(yùn)營高級經(jīng)理;
曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監(jiān)
曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁
曾就職于樹人集團(tuán)(工業(yè)制造業(yè))CEO
現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問
現(xiàn)擔(dān)任藍(lán)途品牌設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略管理公司首席品牌戰(zhàn)略顧問
現(xiàn)擔(dān)任艾廚藝連鎖企業(yè)行政總裁
【職業(yè)生涯戰(zhàn)績】
管理全國型跨區(qū)500強(qiáng)大客戶36家,連鎖店3000家,連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。
所在職經(jīng)營與管理的區(qū)域市場業(yè)績居全集團(tuán)第一。
中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人。
中國人才梯隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目版權(quán)開發(fā)者與設(shè)計(jì)者;
亞洲銷售利劍三課程認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”課程版權(quán)開發(fā)者;
中國第一套“特許加盟經(jīng)營體系”設(shè)計(jì)者
營銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國職業(yè)講師授課量”前三名;
營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市。
職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 全國特許經(jīng)銷商 2446 家。
管理全國經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家;
2012年中國“十大管理講師”
2015年中國“百強(qiáng)講師”
暢銷書“責(zé)任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人;
中國“營銷黑狼會”會長
【客戶評價】
我有幸參加了任老師的系列課程,任老師授課內(nèi)容比較豐富,深入淺出,讓我獲益匪淺,對我以后的工作也有一定的幫助。
——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生
通過兩天的學(xué)習(xí),認(rèn)清了營銷總監(jiān)的職責(zé),掌握了客戶管理的溝通技巧,并就今后工作中如何打造高效營銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。
——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總
任老師的課程十分精彩,兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感,而且內(nèi)容非常實(shí)用。
——王邦實(shí)業(yè)營銷經(jīng)理 萬總
任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩,實(shí)用性也很強(qiáng),把銷售流程化,很系統(tǒng),感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。
——東莞供電 張經(jīng)理
以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多,但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講,專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多,感悟到了很多,以后會多參加您的課程。
——中儲糧集團(tuán) 李總監(jiān)
今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營銷》課程,獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富,切實(shí)符合我單位實(shí)際情況,任老師講課幽默風(fēng)趣,理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合,注重即時實(shí)操訓(xùn)練,使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。
——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總
我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班,每次人員不同,但是課程是一樣的,前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好,這次專門安排了任老師的課程,沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂,案例豐富且實(shí)戰(zhàn),非常實(shí)用的課程內(nèi)容,真不饋是講過總裁班課程的老師,感謝老師!
——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任
經(jīng)理人管理能力課程體系
營銷管理者PMB系列專業(yè)能力提升
銷售精英PSS系列專業(yè)能力提升
合同與談判課程體系
【客戶見證】
手機(jī)企業(yè):諾基亞、西門子、摩托羅拉、金立、步步高
家電企業(yè):康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、美的
辦公設(shè)備:都都文具、北京揚(yáng)帆、深圳易彩
家裝家具:歐派集團(tuán)、居眾集團(tuán)、滿堂紅集團(tuán)、成都雙虎集團(tuán)、廣州安裝工程公司
金融保險:中國銀行、工商銀行、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、恒大人壽、東方融資網(wǎng)
地產(chǎn)企業(yè):和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)、廣州市譽(yù)城房地產(chǎn)、上海幸福9號
家紡企業(yè):夢潔、羅蘭
連鎖商業(yè):沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、紅星美凱龍、紅海人力集團(tuán)
網(wǎng)站企業(yè):搜狐、網(wǎng)易、山石網(wǎng)科
涂料化工:立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料、魯西化工、華潤油化、中石化、中華油漆
通信企業(yè):云海通信、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、福建郵政、中國電信、中國聯(lián)通內(nèi)蒙公司
數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、深圳捷順科技
藥品/OTC:金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團(tuán)
新能源企業(yè):皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、新奧燃?xì)?br/>電纜電業(yè):廣州電纜、特發(fā)電纜、(和記)長園新材 福建電業(yè)、珠江電纜、大亞灣核電站、中廣核集團(tuán)
日用化妝:丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè):廈門城市頻道、海峽導(dǎo)報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市
食品飲料/飼料:麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團(tuán)、蒙牛、伊利、中糧集團(tuán)、中儲糧油脂、希望集團(tuán)、雙胞胎集團(tuán)、通威集團(tuán)
煙酒企業(yè):燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城 湖南中煙 福建中煙
服裝鞋帽:黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾、深圳卡爾丹頓服飾、廣州越博貿(mào)易
汽車工業(yè):奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列、長豐獵豹汽車、浦項(xiàng)(遼寧)汽車配件、公交信禾長運(yùn)集團(tuán)、漢地潤滑科技、深圳地鐵、廣州地鐵、中車株洲電力機(jī)車、中車四方車輛、蘇州中車軌道交通車輛有限公司
餐飲企業(yè):香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器:深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團(tuán)、強(qiáng)生(中國)
航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源動力工程
【視頻鏈接】
市場營銷:http://www.tudou.com/programs/view/tCodBtQzC7A/
人力資源戰(zhàn)略:https://v.qq.com/x/page/f0739qktxwy.html
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識,又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫,涉及18個領(lǐng)域,近千個案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對選擇,根據(jù)客戶需求及問題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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