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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、營銷及營銷團隊管理人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
課程收益| Program Benefits
● 銷售人員系統(tǒng)理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價值）；
● 提升銷售人員五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
● 建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
● 有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績；
● 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長期關(guān)系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。
● 有效組織銷售團隊，促動團隊人員的積極性
課程大綱| Course Outline
引導討論：成功銷售公式
導言：客戶溝通線的建立
模塊一：營銷、銷售及服務(wù)
模型解析：STV客戶價值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營銷
一、市場細分 ( Segmenting )
1. 什么是市場細分
2. 市場細分的利益
3. 消費者市場細分的依據(jù)
二、目標市場（Targeting）
1. 什么是目標市場
2. 目標市場涵蓋戰(zhàn)略
1）無差異市場營銷
2）集中化市場營銷
3）差異化市場營銷
3. 激勵能力
三、市場定位（Positioning）
1. 什么是市場定位
2. 市場定位因素
3. 市場定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇
第二講：戰(zhàn)術(shù)營銷
一、什么是市場營銷組合（Marketingmix）
二、營銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團隊
3. 差異化
第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營銷、銷售及服務(wù)價值模型
一、實現(xiàn)銷售目標的充分條件
1. 營銷轉(zhuǎn)化率
2. 銷售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤銷售流程模式解析：營銷(潛在客戶)→銷售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價)
二、TOC營銷操作標準模板
1. 營銷（目標客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價）手法
案例：XX家具-TOC營銷操作
模塊二：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關(guān)鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問銷售能力
1. 確認顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過程與處理反對意見的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問式銷售 )
五、戶關(guān)系能力
客戶關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶關(guān)系的維護→關(guān)系的破裂與恢復
第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價格
5. 購買時間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認同問題
2. 不認同解決方向
3. 不認同提出的解決方案
4. 認為解決方案有負面分支
5. 認為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達成共識：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復盤：復盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能
模塊三：沙盤推演活動及知識點
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標和拜訪目標的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問的關(guān)注點
1）關(guān)心客戶（個人）的問題
2）關(guān)于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問題圖譜
圖表解析：最佳問題圖譜
第三階段——達成共識
1. 與客戶就需求達成共識
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點
第七階段——達成銷售
第八階段——銷售復盤
1. 達成銷售＝贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認
2）欣賞
3）下一步計劃
2. 銷售復盤＝復盤各個抗拒的節(jié)點
總結(jié)：各小組銷售訂單及銷售金額評價解
講師背景| Introduction to lecturers
何承翰老師 中高層管理實戰(zhàn)專家
25年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
影響式銷售沙盤認證講師
富士康科技集團IE學院認証講師
曾任：臺灣廣達電腦集團 管理顧問
曾任：三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團（世界500強） 外匯科長/貸款部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵、沙盤……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)3家大型集團公司高管，在決策領(lǐng)導、組織變革管理、企業(yè)運營管理等方面有豐富的經(jīng)驗，近10年培訓管理實戰(zhàn)中，累計授課1000余場，授課人數(shù)達60000余人次，其中被富士康長達5年持續(xù)返聘，服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽園區(qū)、晉城園區(qū)等12個園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
三井國際營銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運營總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負責運營和業(yè)務(wù)開發(fā)等工作，獨創(chuàng)“營銷項目團隊貢獻比分紅管理模式”, 為公司注入了強大的激勵動力，實現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動性，營業(yè)額連續(xù)3年固定增長30%，受到公司領(lǐng)導層的高度認可，被董事會常年續(xù)聘為運營總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負責公司證券運營管理工作，培養(yǎng)10余名運營主管及經(jīng)理人成立專項項目團隊，在短短18個月內(nèi)完成分公司搭建并投入運營，高效完成項目指標，首年業(yè)績在所有分公司中排名第一，助力推動總公司晉升至臺灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團 外匯科長/貸款部經(jīng)理
參與集團旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財銷售團隊的綜合能力，運用輪流執(zhí)事模式，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標近20%。運用平衡計分（BSC）模塊立項分工，帶領(lǐng)工作團隊查訪企業(yè)運營體質(zhì)（績效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權(quán)責審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達到逾放風險管控指標AAA級, 領(lǐng)先同行。
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓練》《卓越團隊建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵》《工作目標與計劃管理》
《高績效組織執(zhí)行力》《團隊變革領(lǐng)導力》
《引導式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導力》
02-沙盤系列
《核心團隊領(lǐng)導力沙盤》
《影響式銷售營銷沙盤》
《目標管理與決策沙盤》
部分服務(wù)客戶：
500強企業(yè)：P&G寶潔、旺旺集團、百事可樂、松下電器、日本花王……
電子科技：廣達電子科技集團、富士康科技集團（龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、南寧園區(qū)、鄭州綜合保稅區(qū)(港區(qū)) & 出口加工區(qū)、濟源園區(qū)、鶴壁園區(qū)、衡陽園區(qū)、晉城園區(qū)、太原園區(qū)）、富士邁半導體精密工業(yè)、京鼎精密科技、建準集團、金寶電子集團、巨匠電腦股份有限公司、格新電子、三陽工業(yè)、臺灣三洋電機、華邦電子、臺灣惠普、經(jīng)緯科技、宏碁計算機、普騰科技、皇統(tǒng)光盤、錸德科技、聯(lián)華電子、精業(yè)電子、全國電子……
金融行業(yè)：荷蘭銀行、匯豐銀行、法國巴黎人壽、國華人壽、三商人壽、臺新銀行、大順證券、上新聯(lián)晴……
快消品行業(yè)：統(tǒng)一集團、康是美藥業(yè)連鎖、大葉高島屋百貨、寶島眼鏡連鎖經(jīng)營集團、順泰食品有限公司……
其他：生健館、中國化學制藥、羽田機械制造、新加坡生產(chǎn)力中心、頂新國際集團……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
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現(xiàn)有在線課程
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中層管理內(nèi)訓
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TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領(lǐng)導力公開課
精益智造公開課
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