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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：營銷部主管、業(yè)務(wù)員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
孩子學(xué)習(xí)成績不好，兩個因素，要么是貪玩不愛學(xué)習(xí)，沒把心思放在功課上，要么是不會學(xué)習(xí)，沒能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團隊銷售業(yè)績不佳，也無非兩個因素，要么團隊沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績平平。
沒有方法技能提升的心態(tài)激勵，很容易變成三分鐘熱血；沒有心態(tài)激勵的業(yè)績指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒有儀式感的業(yè)績突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動力，從消費者心理學(xué)角度解析購買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護、附加價值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護鎖定。
課程以問題解決為切入點，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。
課程收益| Program Benefits
● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案
● 針對消費者購買過程中心理制定促單政策
● 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失及轉(zhuǎn)介紹
● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部資源進行銷售攻單促成
● 銷售人員信念建立，不只為金錢而工作，能量加持
● 拓展銷售思路，調(diào)動外部資源，實現(xiàn)業(yè)績快速增長
● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能
課程大綱| Course Outline
第一講：激烈市場競爭下的保險銷售瓶頸突破
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、保險銷售瓶頸的五大客觀現(xiàn)狀
1. 客戶邀約困難：方法老套，產(chǎn)說會邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，不知從何說起，客戶排斥
3. 促單方法陳舊：談危機，談保額、談收益對比，難以觸動內(nèi)心
4. 會議訂單率低：產(chǎn)說會內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進去
5. 客戶轉(zhuǎn)介紹少：老客戶資源浪費，不會方法沒機會，難以幫忙轉(zhuǎn)介紹
案例：媒體宣傳推廣
互動：產(chǎn)品思維到用戶思維
二、保險銷售瓶頸的六大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2. 銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于直接、目的性太強
3. 促單銷售話術(shù)不走心——無法有效激發(fā)感性消費需求
4. 產(chǎn)說會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5. 客戶缺少轉(zhuǎn)介紹契機——想轉(zhuǎn)介紹卻沒機會、沒方法
6. 陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機會
案例：母嬰產(chǎn)品銷售
互動：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、保險銷售瓶頸突破要點
1. 擬定客戶關(guān)注點為邀約噱頭
2. 進行邀約鋪墊及價值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場景
4. 產(chǎn)說會講師演講技能提升
5. 創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介紹見面機會
6. 短期建立陌生客戶信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動：思維固化
第二講：產(chǎn)說會變革升級——操作流程規(guī)劃
討論：營銷創(chuàng)造價值
一、保險銷售方案制定五項節(jié)點
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點鎖定
3. 產(chǎn)品價值梳理
4、核心賣點提煉
5、活動關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語分析
互動：成功源于設(shè)計而非巧合
二、保險銷售過程控制八步推進
1. 活動價值塑造
2. 邀約鋪墊預(yù)熱
1）目標(biāo)人群鎖定
2）人群聚集地分析
3）異業(yè)聯(lián)盟合作洽談
3. 會議場景營造
4. 產(chǎn)品賣點切入
5. 價值意義升級
案例：兒童餐具
互動：通過購買來證明自己是誰！
6. 異議巧妙處理的六項原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng)造客戶滿意
案例：飯店“蘋果”妙用
互動：建立客戶認知
三、保險銷售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng)造再次銷售機會
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2. 復(fù)購空間探索
3. 客戶資源轉(zhuǎn)化
案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動：資源價值與交易價值
第三講：保險銷售之場景營銷的優(yōu)勢
案例：小品賣拐
討論：為什么厭煩微商？
一、產(chǎn)說會的五項價值認知
1. 產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營造影響訂單
4. 減少客戶對抗心理
5. 有利銷售逼單促成
案例：線上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、產(chǎn)說會的三大關(guān)鍵要素
1. 邀約噱頭
2. 講師狀態(tài)
1）有趣
2）有感覺
3）有影響力
3. 政策宣導(dǎo)與配合
1）方案講解說明
2）團隊心態(tài)激勵
3）會場協(xié)調(diào)配合
案例：360推廣會失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時間占比合理性分析
三、產(chǎn)說會設(shè)計的八個思考維度
1. 不愿成為被銷售的對象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過程輕松快樂有吸引力
4. 情緒激動更易產(chǎn)生購買
5. 見面方能創(chuàng)造無限可能
6. 產(chǎn)品購買源于信任建立
7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8. 老客戶服務(wù)強于拓新客
案例：免費兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋
第四講：保險銷售技巧與思維認知
討論：技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性消費
案例：丘吉爾即興演講
體驗：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
1）感同身受
2）過往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3. 經(jīng)營虧欠感
4. 愚鈍樸實
5. 面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競爭
互動：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認知
1）距離成功更近
2）屏蔽篩選對手
3）提升價值體現(xiàn)
案例：小偷的抱怨
5. 愛與責(zé)任心態(tài)
1）有價值
2）方法
3）慈悲心
互動：堅持不要臉的價值觀
案例：乞丐精神對比
互動：壓力來源方法還是心態(tài)
四、產(chǎn)說會講師八項思維認知
1. 講出感覺而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺而不是算數(shù)字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5. 靈活演繹而不是背書
6. 調(diào)動參與而不是說教
7. 想聽得而不是想說的
8. 演講唯一目的是成交
案例：保健品銷售
互動：何為好講師？
第五講：產(chǎn)說會模擬方案——落地講解演練
討論：百無一用是書生？
互動：對知識的轉(zhuǎn)化能力遠比學(xué)習(xí)知識本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對象確定——寶媽人群
2. 客戶興趣點分析——性格教育
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會議主題確定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報···
二、方案宣導(dǎo)落實
1. 會議活動方案制定
2. 啟動大會宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵跟蹤
4. 確定參會人員信息
5. 參會客戶訂單分析
三、課程設(shè)計調(diào)整
1. 問題解決分析——自私、任性、叛逆
2. 主題方向設(shè)定——兒童性格養(yǎng)成教育
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點
體驗：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實用性將
四、組織實施細節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團隊協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動逼單
講師背景| Introduction to lecturers
程龍老師 銷售管理實戰(zhàn)專家
東北師范大學(xué)碩士學(xué)位
12年培訓(xùn)工作實踐經(jīng)歷
8年集團企業(yè)高管經(jīng)歷
曾任：聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總
曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)
曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技能技巧訓(xùn)練、營銷隊伍打造、營銷管理、產(chǎn)說會
老師擁有12年培訓(xùn)工作實踐、8年集團銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、快消品、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作以及在雙匯集團、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業(yè)、東寶藥業(yè)、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業(yè)、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業(yè)、白云山拜迪、農(nóng)信社、國美電器、美團、海爾家電多家集團企業(yè)培訓(xùn)授課。
→聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總：老師利用一年的時間組建業(yè)務(wù)團隊300多人，并帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5000萬，使得集團銷區(qū)排名浙江第一、江蘇第三的好成績。
→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)：曾面向城鎮(zhèn)門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復(fù)購率，給與方法配合產(chǎn)品銷售，業(yè)績?nèi)齻€月提升20%，得到門店老板一致認可。
→慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)：老師曾協(xié)助客戶進行產(chǎn)說會銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業(yè)部月度年化規(guī)模提升至了1600-2300萬。
老師不單單有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也注重培訓(xùn)的時效性，利用訓(xùn)練技巧從而提升組織績效，老師至今累計授課達530場，參訓(xùn)學(xué)員高達33000人，課程好評率高達94.5%，深受學(xué)員喜愛。
部分成功案例：
▲ 曾為聚仁藥業(yè)的店長講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程， 課程輕松愉快，激發(fā)參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營意識思考，轉(zhuǎn)變陳舊死板經(jīng)營門店方式，主動出擊、主動營銷，幫助企業(yè)營業(yè)額由原來的20-30萬/場，增長至50-60萬/場。
▲ 曾為金賽藥業(yè)的企業(yè)員工講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強化訓(xùn)練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責(zé)，化解了員工內(nèi)部斗爭、消極怠工的負能量心態(tài)，1個月后進行滿地度調(diào)查，評分高達86%，針對同集團部門一年返聘3期。
▲ 老師曾全程參與主導(dǎo)干支爐品牌營銷策劃，從產(chǎn)品選定到包裝設(shè)計到營銷方案設(shè)計歷時50天，六個月時間累計銷售60000盒，迅速切入母嬰市場，并且組建終端銷售團隊260人，最終實現(xiàn)銷售額17880000元。
▲ 曾為平安保險的產(chǎn)說會講師講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程，課程反饋極高，提升了企業(yè)內(nèi)部學(xué)員的產(chǎn)說會銷講技巧，并且使得企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)說會成單率提升26%。
▲ 曾為中普互聯(lián)網(wǎng)金融公司的理財經(jīng)理講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務(wù)技能強化訓(xùn)練》課程，課程結(jié)束后，深受學(xué)員喜愛，也是的企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)部月度年化規(guī)模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬
▲ 曾為美團長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業(yè)績督導(dǎo)與團隊建設(shè)》，幫助企業(yè)解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執(zhí)行力差的問題，得到公司總經(jīng)理贊許，引薦其他區(qū)域代理商3家，返聘課程4期。
▲ 曾為致遠集團的員工講授《沖刺型業(yè)務(wù)團隊士氣激勵》課程，分期進行8天跟蹤授課，團隊氛圍改善得到董事長認可，工作態(tài)度積極，及時反饋、溝通協(xié)作無內(nèi)部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學(xué)習(xí)。
……
《“成長型”銷售團隊打造——銷售技巧篇》
《團隊職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)激勵——執(zhí)行力、凝聚力》
《“業(yè)務(wù)型”團隊管理者——業(yè)務(wù)跟蹤管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《銷講講師控場能力提升訓(xùn)練——TTT》
《產(chǎn)說會變革升級與場景營銷——保險》
《醫(yī)藥銷售與連鎖門店動銷方案》
《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新營銷》
部分服務(wù)的客戶：
醫(yī)藥：安邦制藥、萬通藥業(yè)、金賽藥業(yè)、人民藥業(yè)、福人藥業(yè)、聚仁藥業(yè)、太乙御針、廣藥白云山、魯南制藥、吉林敖東、天士力制藥、吳太集團，益和大藥房、熹壽祥生物、修正藥業(yè)、吉林大藥房、佑三藥業(yè)、同安集生物、民生藥業(yè)、琨遠集團、美年大健康、海王星辰、東寶藥業(yè)、茂祥藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)、金恒康藥業(yè)、刻康藥業(yè)、三九藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、朱氏藥業(yè)、玖銀醫(yī)藥、南京同仁堂、哈藥集團、白云山寶養(yǎng)聰、華領(lǐng)體檢……
金融：扶余農(nóng)信社、吉林銀行、中信銀行、遼寧中普、大德民康、招商銀行、慧邦資產(chǎn)、哈爾濱村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長城資產(chǎn)、郵政儲蓄、長春農(nóng)信社、建設(shè)銀行、吉林文投、建設(shè)銀行、宜信普惠、合眾人壽、PICC、富德人壽、工商銀行、鴻遠保險、德融天下、安徽鈺成、北京捷越、泰康人壽、善林金融、平安保險……
政府：東北電力設(shè)計院、長春中小企業(yè)局、長春財經(jīng)學(xué)院、東北師范大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、一汽解放、長春寬城國稅、長春經(jīng)開國稅、吉林省水文系統(tǒng)、吉林省婦聯(lián)、長春市婦聯(lián)……
服務(wù)：美團、環(huán)球國旅、眾誠連鎖、美年大健康、華領(lǐng)體檢、薈萃樓珠寶、榮盛地產(chǎn)、萬晟地產(chǎn)、萬科物業(yè)、360搜索、高地物業(yè)、聯(lián)塑管業(yè)、齊家典尚、尚品世紀(jì)、宅急送、EMS、肯德基……
新零售：海爾家電、眾品集團、致遠集團、干支爐、慧科傳媒、ZARA、李寧、萬達、歐亞集團、陽銘集團……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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