1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
終端零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，然而近年來各大互聯(lián)網(wǎng)品牌如”三只松鼠”、“林氏木業(yè)”、“唯品會(huì)”等，卻紛紛轉(zhuǎn)投線下門店。新零售時(shí)代下如果終端實(shí)體門店銷售真的不復(fù)存在價(jià)值，那么這些網(wǎng)紅品牌為何還要紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下呢？由此可見實(shí)體渠道仍然有存在的重要價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶體驗(yàn)的價(jià)值。而終端實(shí)體最重要的軟體就是企業(yè)的銷售人員，銷售人員是一個(gè)企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化利潤(rùn)的關(guān)鍵一步，一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能夠給企業(yè)帶來巨大的收獲。
課程收益| Program Benefits
● 掌握客戶買或不買背后的動(dòng)機(jī)
● 掌握顧問式銷售的SPIN提問方式
● 掌握關(guān)鍵產(chǎn)品的FABG產(chǎn)品推薦話術(shù)
● 掌握客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)
課程大綱| Course Outline
第一講：賣場(chǎng)開場(chǎng)流程與關(guān)鍵要點(diǎn)
一、不準(zhǔn)備不進(jìn)賣場(chǎng)的法則
1. 聰明人下笨功夫
1）開場(chǎng)故事：超級(jí)銷售員
2）銷售員成功的因素—準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
2. 記住客服服務(wù)的8個(gè)要點(diǎn)
1）把產(chǎn)品賣給第一位客戶
2）不要把私人問題帶入賣場(chǎng)
3）關(guān)注每一位客戶的存在
4）對(duì)于顧客不要濫用同情心
5）讓你的顧客喜歡和信任你
6）客戶多說話才意味著購(gòu)買
7）善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
8）熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
3. 每日預(yù)檢工作
1）熟悉產(chǎn)品知識(shí)使你收益
2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使你收益
3）巡店將會(huì)使你如何收益
工具介紹：門店巡檢表
二、銷售開啟的法則
1. 開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2. 開場(chǎng)白一定不要談及銷售
案例：淘寶寶貝
案例：商場(chǎng)活動(dòng)
3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
案例：180°的路過
4. 進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程
1）消解：消解是消除顧客防衛(wèi)盾牌的辦法
案例：“隨便看看”的消解
2）轉(zhuǎn)交：客戶繼續(xù)“我只是看看”，需要轉(zhuǎn)交處理
5. 如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客
1）口頭協(xié)議留住客戶的方法
2）情景模擬演練
第二講：客戶需求探索與挖掘
一、需求動(dòng)機(jī)的法則
1. 發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
案例：買大衣——世界上沒有兩個(gè)完全相同的顧客
2. 問問題的終極技巧
1）開放性、事實(shí)發(fā)現(xiàn)性的提問：5W1H1T
2）問答贊的技巧：如何有價(jià)值地稱贊顧客的回答
對(duì)比案例：A無問答贊的形式；B采用了問答贊的形式
3）從不問顧客的預(yù)算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求
4）探詢的邏輯順序
案例：買禮物
二、顧問式銷售法則
視頻片段：《神醫(yī)喜來樂》——酒館里的問診
1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用“九宮格”工具來分析在視頻中學(xué)到了什么？
2. 講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式
第三講：成功產(chǎn)品呈現(xiàn)與試探成交
一、產(chǎn)品演示的法則
1. 演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān)
1）顧客購(gòu)買原因：信任和價(jià)值
2）推銷顧客需要的價(jià)值
案例：買鞋子
2. 成功演示的技巧
1）把重要的買點(diǎn)留到后面介紹
2）讓顧客參與進(jìn)來
3. FABG終極演示話術(shù)
1）Feature特點(diǎn)——是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見的部分
2）Advantage優(yōu)點(diǎn)——是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)
3）Benefit價(jià)值——與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的
4）Grabber反問——完成演示的最后一步
二、試探成交法則
1. 試探成交的黃金法則——附加銷售
案例：看中的沙發(fā)
2. 試探成交的有效步驟
1）您是否覺得？
2）增強(qiáng)效果的形容詞
3）合適的附加產(chǎn)品
4）假設(shè)擁有
5）必須擁有
第四講：客戶異議處理與成交策略
一、讓顧客主動(dòng)說購(gòu)買的法則
1. 重要的購(gòu)買信號(hào)
2. 促單的10種基本技巧
1）二選一促單法
2）反問促單法
3）主動(dòng)促單法
4）附加促單法
5）第三方參考促單法
6）假定成交法
7）訂貨單促單法
8）“極限低價(jià)”促單法
9）“非常手段”促單法
10）處罰促單法
3. 移交銷售
1）優(yōu)秀的銷售員也不可能做成每單生意
2）團(tuán)隊(duì)合作，專業(yè)取勝
3）移交銷售中3點(diǎn)注意事項(xiàng)
4）移交銷售要讓顧客感到會(huì)幫助他們更正確地選擇商品
4. 搞定可能毀掉生意的“專家”
1）顧客身邊那位專家的價(jià)值
2）爭(zhēng)取身邊專家的認(rèn)同
二、處理異議的法則
1. 客戶出現(xiàn)異議的原因
1）銷售的工作沒做到位
2）顧客的防御心理
3）顧客不清楚自己的需求
2. 處理顧客異議的5步
1）傾聽完整的異議
2）承認(rèn)異議
3）請(qǐng)求許可后再繼續(xù)
4）您喜歡它嗎
5）錯(cuò)誤檢測(cè)
3. 應(yīng)對(duì)顧客的打折要求
1）認(rèn)同很貴和不便宜的區(qū)別
2）判斷：是商品不值這個(gè)價(jià)格，還是價(jià)格比顧客想花的錢高
3）與價(jià)值有關(guān)：給出更FABG增價(jià)值
4）與預(yù)算有關(guān)：調(diào)整方案
5）價(jià)格仍然是影響因素怎么辦
第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 合影道別
講師背景| Introduction to lecturers
常勤姣老師 銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
7年銷售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國(guó)）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長(zhǎng)
常老師先后就職于臺(tái)灣脫普集團(tuán)、臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn)，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★老師任職臺(tái)灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區(qū)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng)歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營(yíng)家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績(jī)由0突破至年銷售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢(shì)增長(zhǎng)，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實(shí)現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長(zhǎng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營(yíng)門店的營(yíng)運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬(wàn)/月/家。
★擔(dān)任三棵樹涂料馬上住項(xiàng)目擔(dān)任咨詢顧問期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項(xiàng)目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)超100人，實(shí)現(xiàn)湖南馬上住項(xiàng)目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。
近期返聘案例：
★老師配合森德集團(tuán)中國(guó)設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。
★給愛空間科技（北京）有限公司的全國(guó)門店店長(zhǎng)講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長(zhǎng)和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售客戶類型，編寫出實(shí)際運(yùn)用的顧問式銷售話術(shù)案例。
★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢(shì)談判》課程獲得銷售人員的一致好評(píng)，企業(yè)連續(xù)兩年采購(gòu)該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實(shí)用是千年舟企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢(shì)談判》課程廣受好評(píng)，共開辦8期培訓(xùn)，在全國(guó)巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購(gòu)，并深獲好評(píng)！
《高效銷售工作匯報(bào)》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢(shì)銷售談判》
《黃金法則—終端銷售成交法》
《贏在前端—服務(wù)前置的顧問式銷售》
《演說制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶》
《學(xué)得會(huì)的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統(tǒng)銷售如何做》
部分服務(wù)客戶：
立邦涂料（中國(guó)）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩(shī)丹頓、天泉草葉、萬(wàn)科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長(zhǎng)天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識(shí)有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計(jì)院、愛空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢