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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售 2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工； 3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主； 4． 營銷支持部門經(jīng)理；
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
本課程將通過生動的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場：
從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?br/>從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶
從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比
從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?br/>從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役
從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值
從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊建立銷售平臺
從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法
課程收益| Program Benefits
整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取?？蛻舻馁徺I偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。
實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。
課程大綱| Course Outline
1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：
• 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
• 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
• 客戶感知
• 市場溝通的作用
• 品牌的含義和建立品牌的過程
• 定位與執(zhí)行
• 市場策略和財務(wù)回報分析
2. 客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；
• 介紹客戶偏好
• 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
• 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：
- 增量市場
• 存量市場
• 忠誠客戶
• 不忠誠客戶
• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3. 講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計劃。
• 學(xué)習(xí)制定營銷策略
• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
4. 通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。
• 根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬
5. 建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
• 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
• 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用
• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
6. 學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。
• 明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
- 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶？
- 定價策略？
• 市場溝通策略
• 競爭預(yù)測與競爭分析
• 保證營銷策略落實(shí)：
- 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
- 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
• 案例討論：分析營銷結(jié)果
- 是否要調(diào)整向市場溝通的信息
- 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
- 是否要加強(qiáng)銷售推動？
- 是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？
• 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入
7. 學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；
• 競爭分析
- 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
- 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營銷計劃
• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃
• 比較分析不同的細(xì)分市場的收益
- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
- 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？
- 從客戶價值分析到市場策略制定
- • 通過財務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
- 降低營銷成本？提高營銷收益？
- 提高運(yùn)營成本回報？降低運(yùn)營成本？
8. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
• 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡
• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化
9. 制定行動計劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。
• 產(chǎn)品的客戶需求分析
• 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
• 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
• 做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br />- 制定營銷計劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃
講師背景| Introduction to lecturers
游戲化管理培訓(xùn)專家
PTT國際專業(yè)講師
英國Change First變革管理專家
企業(yè)管理沙盤設(shè)計師
NLP執(zhí)行師
CCDM職業(yè)規(guī)劃師
中英同聲傳譯/雙語講師
資質(zhì)介紹：
郭力老師擁有超過15年教育培訓(xùn)經(jīng)驗， 10年專注于人力資源和人才發(fā)展管理。曾經(jīng)在全球500強(qiáng)的歐美咨詢、化工和服務(wù)行業(yè)從事員工培訓(xùn)發(fā)展工作，出任大中華區(qū)和亞太區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。郭力中英雙語流利，曾主導(dǎo)多款國際課程的中國本土化開發(fā)，并能夠熟練開展雙語授課。郭力老師擁有游戲化課程的開發(fā)能力，也可以根據(jù)客戶需求定制開發(fā)游戲化培訓(xùn)。
授課風(fēng)格：
郭力老師在培訓(xùn)中特別注重體驗和領(lǐng)悟，通過精心設(shè)計的沙盤和游戲化體驗式練習(xí)讓學(xué)員在探索的過程中獲得領(lǐng)悟，進(jìn)而再提綱挈領(lǐng)地導(dǎo)入知識點(diǎn)，確保學(xué)員能夠在輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍中充分掌握并學(xué)以致用。
1)核心團(tuán)隊變革領(lǐng)導(dǎo)力沙盤
2)復(fù)盤+：項目管理沙盤
3)ZForce全面經(jīng)營、非財與戰(zhàn)略管理沙盤
4)問題分析解決引導(dǎo)與創(chuàng)新思維沙盤
5)超腦思維：溝通與表達(dá)沙盤
6)壓力山大不大情緒與壓力管理沙盤
7)荒野求生：目標(biāo)制定與執(zhí)行力沙盤
8)突破關(guān)鍵鏈：高效的時間管理沙盤
9)非人力資源經(jīng)理的人力資源管理沙盤
10)紫海戰(zhàn)略：戰(zhàn)略性資源管理沙盤
11)B2C市場營銷管理沙盤
12)茁越：一線班組長管理
13)言傳身“叫”：最全面的表情和肢體語言解讀
服務(wù)客戶：
郭力老師曾經(jīng)為多家世界知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供過各類專題培訓(xùn)。曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括埃森哲、飛利浦、博世、龐巴迪、強(qiáng)生制藥、羅氏診斷、卡瓦盛邦、東方航空、普華永道、唯品會、上海交大MBA、同濟(jì)大學(xué)MBA、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中信銀行、花旗銀行、江蘇有線、江蘇郵政、上海地鐵、中國鐵路總公司、友邦保險、信誠保險、上汽集團(tuán)、中國中車、遠(yuǎn)東國際、日立電子等。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運(yùn)營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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