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在中國(guó)，政府包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。過(guò)去的生意靠關(guān)系，在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下，現(xiàn)在的生意更加要靠關(guān)系，不懂中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)人員,無(wú)意中就得罪政府部門(mén)的客戶，喪失合作機(jī)會(huì)。

新形勢(shì)下該如何與政府部門(mén)溝通，如何與政府部門(mén)打交道，以滿足其需求,以開(kāi)發(fā)適合政府需要的產(chǎn)品或者是服務(wù);如何與政府建立良好的、健康可持續(xù)的關(guān)系，如何持續(xù)維護(hù)這種良好的關(guān)系，如何高效推動(dòng)企業(yè)項(xiàng)目的順利開(kāi)展和落地等都是政企銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重。

本課程以全新視野，幫助學(xué)員建立正確政府溝通模式，建立正確的政府關(guān)系營(yíng)銷思維，幫助政企銷售團(tuán)隊(duì)與政府建立長(zhǎng)久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系，幫助企業(yè)順利推進(jìn)項(xiàng)目的開(kāi)展和落地，幫助企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的持續(xù)提升！

課程特色：針對(duì)性強(qiáng)，緊貼時(shí)代背景，行業(yè)特質(zhì),結(jié)合政企營(yíng)銷過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

● 從政府關(guān)系維護(hù)的“道、法、術(shù)、器、勢(shì)”等層面層層解析，步步落地，全方位的提升學(xué)員政府關(guān)系運(yùn)作能力。

● 幫助學(xué)員建立正確政府溝通模式，建立正確的政府關(guān)系營(yíng)銷思維。

● 幫助政企銷售團(tuán)隊(duì)與政府建立長(zhǎng)久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

● 幫助企業(yè)順利推進(jìn)項(xiàng)目的開(kāi)展和落地，幫助企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。

第一講：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的解析

一、認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷

互動(dòng)：繪制出自己所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條

核心：“關(guān)系營(yíng)銷”的內(nèi)涵更接近“伙伴關(guān)系管理”，主要圍繞客戶關(guān)系展開(kāi)

1. 正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系

2. 政商圈子與中國(guó)式關(guān)系潛規(guī)則

3. 如何與政府打交道，爭(zhēng)取政府的支持

4. 如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制

二、關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)

1. 對(duì)政企型大客戶關(guān)系的正確理解

1）政企型大客戶關(guān)系的誤區(qū)

案例：灰色營(yíng)銷不是政企型大客戶關(guān)系的核心

案例：中建三局公司為何高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%拿下基建大單

2）客戶關(guān)系建立的5個(gè)流程

——加強(qiáng)政企型客戶關(guān)系建立與管理的意義

3）立體化的政企客戶關(guān)系建設(shè)提升成交競(jìng)爭(zhēng)力

4）提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

5）提升行業(yè)影響力讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單

2. 政企型客戶關(guān)系建立與維護(hù)戰(zhàn)術(shù)

1）客戶關(guān)系建立二步走

第一步：客戶開(kāi)發(fā)階段之內(nèi)部信息收集

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶情報(bào)信息收集與分析工具

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線（軍師）的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

小組討論：司機(jī)是不是內(nèi)線合適人選

實(shí)戰(zhàn)案例：不知道保護(hù)內(nèi)線，帶來(lái)的后果

經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟

第二步：客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任

2）客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧

a權(quán)威型：代表人物----王健林、 董明珠

b分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

c合群型：代表人物----任正非、曹德旺

d表現(xiàn)型：代表人物----馬云、陳光標(biāo)

3）關(guān)系營(yíng)銷三步曲

——產(chǎn)生共鳴、有本事讓對(duì)方欠人情、拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的方法

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的6大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

實(shí)戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定?

案例：找到助力者讓某廣電設(shè)備公司李經(jīng)理與決策人關(guān)系變鐵

4）客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具箱

互動(dòng)：你所服務(wù)的客戶和你的關(guān)系怎么樣？和公司的關(guān)系呢？

a找到他

b認(rèn)識(shí)熟悉他

c與他保持一定頻率的聯(lián)系

d盡可能保證他的需求能在我這里全部得到，不單單是業(yè)務(wù)層面。

e檢查我們的承諾與實(shí)現(xiàn)情況

2. 與政府及公眾建立良好關(guān)系

3. 與上下游企業(yè)合作,實(shí)現(xiàn)雙贏

案例：廖總18家分公司政府為何免費(fèi)提供場(chǎng)地和政策支持

三、東西方關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別

1. 關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)

西方：關(guān)注關(guān)系的主體

東方：關(guān)注關(guān)系的人情

2. 商業(yè)的順序

西方：先有利益后有感情

東方：先有愉悅的關(guān)系后談利益

四、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)

1. 什么是關(guān)系？——信任+利益+情感=關(guān)系

討論：關(guān)系的維度？

2. 中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“三綱

一綱：“法”的精神

二綱：“術(shù)”的智慧

三綱：“勢(shì)”的力量

3. 中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“四諦”

1）“中”--講平衡

2）“正”--夠義氣

3）“仁”--分實(shí)惠

4）“和”--留面子

案例分享：中國(guó)式關(guān)系銷售技巧的“八正道”

——正見(jiàn)、正思維、正語(yǔ)、正業(yè)、正命、正精進(jìn)、正念、正定

第二講：政企客戶的關(guān)系營(yíng)銷（CRM）

一、梳理自己的政企關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1. 4個(gè)問(wèn)題，檢查政企關(guān)系中的人脈網(wǎng)

問(wèn)題一：我和誰(shuí)在一起的時(shí)間會(huì)多一點(diǎn)？

問(wèn)題二：和他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，我們?cè)谧鍪裁词拢?

問(wèn)題三：這樣的交往是正面還是負(fù)面，適合當(dāng)下的我嗎？

問(wèn)題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標(biāo)的達(dá)成？

2. 優(yōu)化政企關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個(gè)策略

1）花較多時(shí)間和合適的人在一起

2）與能助力你成功的人在一起

二、老客戶關(guān)系管理

1. 常見(jiàn)的老客戶維護(hù)五法

1）生日祝福

2）朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論

3）老客戶活動(dòng)和優(yōu)惠政策（以舊換新、會(huì)員積分、會(huì)員充值等）

4）線下送禮

5）多聊聊天（了解客戶情況，知道什么時(shí)候可能會(huì)有需求，會(huì)有多大需求）

案例：劉生如何把窗簾項(xiàng)目做到政府大樓

2. 結(jié)交“關(guān)鍵人物”的3個(gè)注意事項(xiàng)

1）知彼知己

2）要注意看場(chǎng)合

3）事先分析并找出人家不愿意和你交往的原因

關(guān)鍵人物：找個(gè)“貴人"好辦事

3. 活躍氣氛的6個(gè)方法

1）夸大放大人的特長(zhǎng)

2）讓大家都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)

3）適度的有一些調(diào)侃

4）故意留一點(diǎn)懸念

5）講幾個(gè)故事

6）準(zhǔn)備幾個(gè)笑話

4. 消除政企客戶誤會(huì)的5種策略

1）無(wú)論多艱難也要想辦法進(jìn)行溝通

2）深入調(diào)查誤會(huì)產(chǎn)生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3）借助關(guān)系多方打聽(tīng)

4）借助貴人捎話

5）主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)

案例：王總拜托國(guó)外姐姐照顧客戶的兒子

三、政企客戶關(guān)系管理的核心法則

1. 政企關(guān)系交往也需要感情投資

2. 給足關(guān)系人面子

3. 大吃大喝不靈了，回扣不敢拿了，送禮得講技巧

4. 請(qǐng)客要遵循的4個(gè)原則

1）對(duì)象恰當(dāng)原則

2）方式恰當(dāng)原則

3）保護(hù)對(duì)方的原則

4）真誠(chéng)原則

5. 識(shí)人要用的5種方法

1）居視其所親

2）富視其所與

3）達(dá)視其所舉

4）窘其所不為

5）貧視其所不取

6）幫客戶成功就是自己成功

第三講：政企關(guān)系營(yíng)銷五步法

一、溝通維系策略：增進(jìn)彼此熟悉度

1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你

——黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

案例分享：小題大做的快遞法

2. 如何邀請(qǐng)高層客戶

1）正面策略：了解客戶的交際圈

2）側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分割理論

3）結(jié)構(gòu)洞關(guān)系網(wǎng)的借力

4）分割策略：帶來(lái)利益化的邀約

5）分割利益，切入影響者

3. 如何發(fā)展內(nèi)線（也稱為軍師）

1）軍師篩選三原則

2）細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法

3）政企客戶產(chǎn)品和項(xiàng)目需求分析

4）行業(yè)價(jià)值鏈分析

5）行業(yè)需求分析

4. 企業(yè)內(nèi)各關(guān)鍵崗位需求分析

——決策人、使用者、評(píng)估者、影響者

5. 判斷客戶需求狀態(tài)（結(jié)合客戶所處位置不同狀態(tài)針對(duì)性實(shí)施）

——明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價(jià)值創(chuàng)造性需求

第四講：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和利益相關(guān)方的關(guān)系

一、重視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師，取其精華去其糟粕

案例：滴滴打車與快的打車

二、與利益相關(guān)方的關(guān)系

互動(dòng)：你是資源導(dǎo)向型企業(yè)還是市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)（自我定位關(guān)系重要性的主次）

1. 政府關(guān)系

2. 金融機(jī)構(gòu)

3. 新聞媒體

4. 社會(huì)團(tuán)體溝通維系

5. 與客戶形成共同體

課程總結(jié)與回顧：互動(dòng)分享、評(píng)比排名、留下作業(yè)