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企業(yè)內(nèi)訓課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓地址：
關(guān)鍵字：
定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略

參加對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程背景| Course Background

企業(yè)，無論是TOB、TOC、TOG，產(chǎn)品都是營銷的基石。離開了產(chǎn)品，企業(yè)便是無根之木、無源之水。

企業(yè)營銷如同蓋樓，產(chǎn)品就是這棟大樓承重的地基和梁柱。只有把產(chǎn)品管理好，產(chǎn)品力打造好，企業(yè)這棟大樓才能矗立高聳、屹立不倒；

但在當今企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營和管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)：

■ 產(chǎn)品體系越來越深、越來越寬，但賣得好的卻越來越少

■ 產(chǎn)品檔次拉不開，什么產(chǎn)品都能賣一點但都賣的不多

■ 原有產(chǎn)品銷售不暢，新產(chǎn)品上市成功率低

■ 降價成為唯一的競爭手段、但頻繁降價也未能提升銷量

■ 新產(chǎn)品上市無舉措、滯銷產(chǎn)品淘汰無節(jié)奏

■ 研發(fā)、技術(shù)、采購、制造、售后工作壓力山大

■ 產(chǎn)品庫存越來越大、周轉(zhuǎn)率低、資金占用越來越高

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的最新研究成果，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典案例和先進工具，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從產(chǎn)品、產(chǎn)品體系、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期等講起，告知進行產(chǎn)品力規(guī)劃與打造的邏輯、規(guī)律、知識、方法，切實指導企業(yè)對產(chǎn)品力進行有效的營銷、運營與管理，保持、延長、增強產(chǎn)品力，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大做久提供堅不可摧的基礎(chǔ)。

課程收益| Program Benefits

● 正確全面把握產(chǎn)品的基本概念和知識點

● 正確全面認知產(chǎn)品與產(chǎn)品體系的生命力

● 知曉產(chǎn)品力是營銷有目的且主動作為去規(guī)劃和打造的

● 掌握并運用規(guī)劃與打造產(chǎn)品力的知識、邏輯、策略、方法和舉措

● 提高產(chǎn)品體系的管理水平，減少資金占用，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，改善企業(yè)經(jīng)營績效

● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略與舉措，倍增銷售業(yè)績

課程大綱| Course Outline

前言：增強產(chǎn)品力，穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展的根基

問題導入

一、產(chǎn)品---營銷的基石

---企業(yè)無產(chǎn)品就無價值、無營銷

1. 企業(yè)提供產(chǎn)品/服務/方案 獲取盈利

2. 產(chǎn)品是企業(yè)營銷的基石

二、產(chǎn)品力是營銷出來的

1. 是營銷規(guī)劃和打造出來的

2. 是營銷運營和管理出來的

課堂討論：我司產(chǎn)品有哪些問題？原因何在？如何解決問題？

 

第一講：進行產(chǎn)品營銷管理必須要掌握的知識點

一、正確認知產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品即效能

2. “3能合一”

1）性能

2）功能

3）效能

3. “3層合一”

1）核心產(chǎn)品——決定因素

2）形式產(chǎn)品——驅(qū)動因素

3）附加產(chǎn)品——選擇因素

二、正確分類產(chǎn)品，提高產(chǎn)品營銷管理的針對性、精準性、有效性

1. 領(lǐng)域分類

2. 行業(yè)分類

3. 特征分類

三、控制產(chǎn)品體系---減少資金占用

1. 產(chǎn)品體系有寬度——減少風險

2. 產(chǎn)品體系有深度——增加銷量

3. 產(chǎn)品體系有關(guān)聯(lián)性——整體提升

案例：華為、美的、TCL、洗護用品、電動車

四、掌握產(chǎn)品的生命周期---加快周轉(zhuǎn)

1. 產(chǎn)品在市場中有4個階段

1）進入期

2）成長期

3）成熟期

4）衰退期

2. 4個因素決定產(chǎn)品的生命周期

1）消費者需求變化

2）技術(shù)創(chuàng)新變化

3）主要競爭者的顛覆行為

4）影響市場的其他因素

3. 通過營銷舉措縮短和延長產(chǎn)品的生命周期

 

第二講：“定”——決定產(chǎn)品“生死時速”

步驟一：定市場與行業(yè)

1. 定市場：增長的市場

2. 定行業(yè)：量大的行業(yè)

步驟二：定客戶/用戶---鎖定目標消費群體

步驟三：定需求滿足點---“1米寬的需求突破點”

案例：元氣森林氣泡水---Z時代的消費者、北汽福田奧鈴輕卡---最后一公里、深遠電動車009--外賣小哥、恒力泰的1600噸---太陽能邊框

步驟四：定產(chǎn)品效能---“1公里深的功能挖掘點”

案例：元氣森林氣泡水---Z時代的消費者、北汽福田奧鈴輕卡---最后一公里、深遠電動車009--外賣小哥、恒力泰的1600噸---太陽能邊框

步驟五：定參照競品

1. 競品的銷售結(jié)構(gòu)

2. 競品的結(jié)構(gòu)、配置、工藝、功能等等

3. 競品的供價、銷售政策、傳播/推廣舉措、服務條款等等

步驟六：定差異化價值點，挖掘賣點---“1分鐘感知”

1. 顯性感知

2. 隱性感知

3. 語音感知---3句半

案例：恒力泰的不漏油、創(chuàng)維電視的不閃爍

步驟七：定在產(chǎn)品體系內(nèi)部的地位---量與利的追求

1. 戰(zhàn)略品

2. 明星品

3. 主推品

4. 主銷品

5. 攻擊品

6. 淘汰品

---1款產(chǎn)品的不同身份，依次扮演，直至淘汰

步驟八：定銷量目標

步驟九：定供價

步驟十：定上市時間：淡季推廣、旺季搶量

步驟十一：定營銷舉措——拉/推/排——針對性、精準性、有效性

1. “拉”——戰(zhàn)略、明星產(chǎn)品的“質(zhì)”

2. “推”——主推、主銷產(chǎn)品的“量”

3. “排”——攻擊、淘汰產(chǎn)品的“去”

范本：《產(chǎn)品定位報告》

互動討論：我司這樣做了嗎？可以給每一個產(chǎn)品補《產(chǎn)品定位報告》嗎？

案例：VIVO、OPPO手機；恒力泰機械；深遠電動車009

 

第三講：“拉”——戰(zhàn)略、明星產(chǎn)品的“質(zhì)”

一、產(chǎn)品營銷“拉”的行動時機

1. 技術(shù)領(lǐng)先

2. 時尚潮流

3. 功能差異明顯，賣點突出

案例：TCL的翻蓋寶石手機、華為的折疊屏手機

二、產(chǎn)品營銷中“拉”的行動舉措

1. 價格有意往高定

2. 投產(chǎn)品廣告

3. 召開新品發(fā)布會

4. 制作精美產(chǎn)品說明書、畫冊

5. 打造標桿案例

6、總裁簽售、抽獎、禮贈、服務

時機：淡旺季均可舉行

案例：恒力泰機械、小牛、雅迪電動車等等

 

第四講：“推”——主推、主銷產(chǎn)品的“量”

一、產(chǎn)品營銷“推”的行動時機

1. 廣為流行

2. 競爭對手跟進

3. 價格戰(zhàn)開打

二、產(chǎn)品營銷中“推”的行動舉措

1. 線上網(wǎng)店/線下終端舉行促銷活動

2. 投廣告、布置終端店面、地面推廣

3. 推動老客戶轉(zhuǎn)介紹

4. 給予搭配銷售、批量折扣、降價、大禮包

時機：旺季舉行--搶量

案例：法恩莎衛(wèi)浴、五羊電動車的“龜”系列等等

 

第五講：“排”——攻擊、淘汰產(chǎn)品的“去”

一、產(chǎn)品營銷中“排”的行動時機

1. 銷量嚴重下滑

2. 長期滯銷

3. 功能過時

4. 競品降價

二、產(chǎn)品營銷中“排”的行動舉措

1. 線上網(wǎng)店/線下終端舉行以“排空”為主題的促銷活動

2. 布置終端店面

3. 單純的“排空——特價”

4. 行動快速堅決

時機：淡季舉行

案例：服裝行業(yè)

 

第六講：打造企業(yè)產(chǎn)品營銷的“明星爆品”

一、正確認知與把握企業(yè)產(chǎn)品營銷“明星爆品”的特征

1. 市場容量大

2. 產(chǎn)品品質(zhì)可靠

3. 產(chǎn)品功能差異點可感知、可比較

4. 性價比高

5. 有利潤

6. 銷量大、占產(chǎn)品體系銷售比例高

7. 可快速大批量制造

二、打造企業(yè)產(chǎn)品營銷中“爆品”的方法與手段——就是運用“定拉推排”

1. 1米寬需求突破

2. 1公里深功能滿足

3. 上市時快拉搶量獲利

4. 衰退時堅決推排清空

案例：TCL彩電超強接收系列

 

結(jié)語：

1. 推銷是把產(chǎn)品賣好，而營銷是讓產(chǎn)品好賣

2. 以終為始，產(chǎn)品力是營銷出來的，是“定拉推排”行動的結(jié)果

3. 人人成為產(chǎn)品經(jīng)理

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|王繼紅老師

講師簡介 / About the Program Leader

王繼紅老師  營銷戰(zhàn)略與營銷實戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

4年高校任教經(jīng)驗

國家經(jīng)濟師

曾任：TCL集團|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團|品牌傳播科長、分公司總經(jīng)理

曾任：樂華陶瓷集團|營銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營銷總經(jīng)理

→ 曾主導30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定，助力實現(xiàn)業(yè)績倍增：TCL集團1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進家具年銷破億等

→ 擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團隊打造等等

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】

■ 曾主導TCL集團“超強接收”、“千店工程”、“幸?？燔嚒钡犬a(chǎn)品、品牌推廣活動，助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經(jīng)理，主導廣西市場開拓，9個月內(nèi)實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。

■ 曾在科龍集團江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實施組合營銷舉措，3個月內(nèi)，在無組織架構(gòu)變動，無任何人員調(diào)整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+，被集團報道表彰。

■ 曾主導法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團隊、產(chǎn)品定位、市場布局、構(gòu)建價格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進家具集團進行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細分、團隊培訓和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。

 

02-【項目經(jīng)驗】

【恒力泰機械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、產(chǎn)品定位與體系打造項目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、“狼性”營銷團隊打造與管理項目，成果：順利開拓全國市場，3年內(nèi)業(yè)績連續(xù)增長30%+。

【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目，成果：通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當年業(yè)績逆市增長40%+。



培訓課程 / Training courses

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3力9法”》（團隊管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團的“3干6應”》（營銷技能篇）

《業(yè)績倍增——企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法》

《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

TCL科技集團股份有限公司、科龍電器股份有限公司、創(chuàng)維集團、臺邦電動車、恒力泰機械有限公司、金羚排氣扇制造有限公司、櫻花廚衛(wèi)公司、麥科特集團、本鈴車業(yè)科技有限公司、臺富（五羊）電動車、箭牌家居集團股份有限公司、法恩莎瓷磚、思進家具集團有限公司、米蘇燈飾、華耐家居集團、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奧圖彈簧、偉勝電器、鴻裕達電器、熱立方科技有限公司、豪進集團、華頻集團


服務流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓學員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓課

    高層團隊引導工作坊

    中層管理內(nèi)訓

    基層管理內(nèi)訓

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

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功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

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