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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長(zhǎng)。這背后也反映出?家對(duì)不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。
大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，過去的10年，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去，我國(guó)全面進(jìn)入老齡社會(huì)，年金險(xiǎn)一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢(shì)下客戶的成長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生震蕩。
課程通過對(duì)行業(yè)新趨勢(shì)的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場(chǎng)，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽得懂，學(xué)的快，用的精。
課程收益| Program Benefits
● 提升認(rèn)知：清晰新形勢(shì)下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場(chǎng)景；
● 提升技能：學(xué)會(huì)閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售；
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到年金險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；
● 全面了解不同需求場(chǎng)景下的年金險(xiǎn)配置策略；
● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交；
● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場(chǎng)景化客戶經(jīng)營(yíng)。
課程大綱| Course Outline
第一講：研判行業(yè)新趨勢(shì)，清晰未來壽險(xiǎn)發(fā)展之路
1. 國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段
萬能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃
2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場(chǎng)
案例：美國(guó)聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析
案例：平安500億收購(gòu)北??正
3. 重新建立與趨勢(shì)匹配的行業(yè)認(rèn)知
第二講：用新的思維邏輯，打開壽險(xiǎn)贏銷得格局
一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系
——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感
案例：W先生咨詢保險(xiǎn)
互動(dòng)扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對(duì)咨詢?nèi)绾位卮?
工具：閉環(huán)式四步提問
總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識(shí)
——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果
二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系
——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具
1. 對(duì)于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具
2. 對(duì)于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具
三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的
——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配
第三講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險(xiǎn)
年金是一種和時(shí)間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)
二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求
4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求
第四講：認(rèn)識(shí)三大場(chǎng)景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷（案例分析講解）
需求一：強(qiáng)制儲(chǔ)備
案例：壽險(xiǎn)老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險(xiǎn)）的溝通
互動(dòng)：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？
流程1：開啟話題——回憶保單購(gòu)買背景
流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益
流程3：詢問收支結(jié)余——評(píng)估客戶儲(chǔ)蓄能力
流程4：?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期
流程5：?jiǎn)柾顿Y心態(tài)——評(píng)估客戶的投資類型
最終與客戶達(dá)成共識(shí)：
1）保險(xiǎn)配置是動(dòng)態(tài)管理的過程，要有全局思維
2）客戶的財(cái)務(wù)問題，需做優(yōu)化配置
3）通過強(qiáng)制儲(chǔ)備，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄規(guī)劃目標(biāo)
案例話術(shù)：
1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財(cái)富目標(biāo)）——長(zhǎng)期思維
2）賭桌故事（無論換哪臺(tái)，錢都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源
演練通關(guān)：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶的溝通邏輯
需求二：精算規(guī)劃
案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險(xiǎn)意義不大
互動(dòng)：如何用財(cái)務(wù)管理的角度與成功人士打開話題？
流程1：開啟話題——了解對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度以及購(gòu)買態(tài)度
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃功能
流程3：詢問收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性
流程4：?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對(duì)收益的區(qū)別
流程5：?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個(gè)必然“教育金”與“養(yǎng)老金”
最終與客戶達(dá)成共識(shí)：
1）保險(xiǎn)配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財(cái)務(wù)需求”的過程
2）客戶的財(cái)務(wù)問題是收入依賴責(zé)任背書；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃
3）保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時(shí)期的財(cái)務(wù)需求
工具：支出時(shí)間沖突法
演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯
需求三：財(cái)富管理
案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定 保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好
互動(dòng)：你會(huì)如何和客戶交流？
流程1：開啟話題——了解客戶的財(cái)富心愿
流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性
流程3：詢問資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及趨勢(shì)
流程4：?jiǎn)柦?jīng)營(yíng)持續(xù)性——了解客戶的接班計(jì)劃
流程5：?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價(jià)與身家的思考
最終與客戶達(dá)成共識(shí)：
1）身價(jià)與身家的關(guān)系
2）正確認(rèn)識(shí)企業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)主人身風(fēng)險(xiǎn)
3）保險(xiǎn)資產(chǎn)兼具法律屬性，通過保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)金信托，和家族信托，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)（風(fēng)險(xiǎn)隔離）
4）保險(xiǎn)資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）
演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過程的金句
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉思辰老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國(guó)“百?gòu)?qiáng)報(bào)紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國(guó)品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)等
? “軟實(shí)力”——多個(gè)專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫(kù)成員、財(cái)富流沙盤推演總教練
? “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百?gòu)?qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂部成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷佳績(jī)。
? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績(jī)，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號(hào)
? 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬）。
? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上，產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過億元。
02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
? 為平安，國(guó)壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說會(huì)（其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長(zhǎng)，并獲得持續(xù)返聘。
03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷能力。
? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。
? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷年金險(xiǎn)》
《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》
《新時(shí)代背景下的高客營(yíng)銷六步法》
《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場(chǎng)》
《重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》
《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》
中國(guó)平安（福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地）、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、前海恒創(chuàng)、富通美運(yùn)、大唐財(cái)富、恒天財(cái)富等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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