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新冠戰(zhàn)役的持續(xù)，改變了很多人對金錢的看法，也引發(fā)了群體的財(cái)富焦慮問題。資產(chǎn)縮水，負(fù)債攀升，投資與預(yù)期回報(bào)南轅北轍。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動和加快金融行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

如何更好的做好財(cái)富管理，成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。并且，隨著VUKA時(shí)代的到來，面對復(fù)雜多變的環(huán)境，如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全，同時(shí)能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)，誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，更多種的活動形式，更新穎的營銷模式，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經(jīng)營效益。

而一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識，做到會聊天，更要有高度的專業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場洞察力。

課程通過剖析真實(shí)案例，從財(cái)務(wù)管理的角度重新認(rèn)識壽險(xiǎn)，重建壽險(xiǎn)銷售的新邏輯，幫助客戶找到通過保險(xiǎn)優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)的理由。

● 通過宏觀形勢的分析，認(rèn)識到行業(yè)輪動之實(shí)，對客戶分類經(jīng)營。

● 清晰宏觀趨勢背景下，資產(chǎn)配置的原理，策略，方法。

● 通曉人性和問題思維邏輯，掌控銷售節(jié)奏。

● 洞察客戶特征需求，清楚當(dāng)前形勢下的配置原則和策略。

● 熟悉市場各類產(chǎn)品亮點(diǎn)，掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。

● 熟練掌握工具使用，創(chuàng)新話術(shù)。

前言篇：從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題

目的：引起客戶共鳴，增加理財(cái)意愿

1. 黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年

2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運(yùn)會、成都大運(yùn)會

3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電

4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》

5. 共同富裕、反壟斷和資本無序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休

解讀：2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判（外貿(mào)、電影娛樂、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等）

總結(jié)：以往的“大客戶”行業(yè)收縮，新型行業(yè)崛起，重新對客戶有效分類經(jīng)營

思維轉(zhuǎn)變篇：從識別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)

目的：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理財(cái)思維，便于深入進(jìn)行理財(cái)營銷

導(dǎo)入：常見的保險(xiǎn)營銷誤區(qū)

誤區(qū)1：業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求

誤區(qū)2：客戶很有錢了，應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)

誤區(qū)3：客戶現(xiàn)在手頭緊張，等等再和他講保險(xiǎn)

誤區(qū)4：客戶說問過別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算

誤區(qū)5：銀行，各種公司都在賣，我們好像沒有價(jià)格優(yōu)勢

第一講：識別人生資產(chǎn)，厘清保險(xiǎn)的作用

一、識別金錢與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系

——人生就是不斷買入資產(chǎn)，等增值變賣，變現(xiàn)后消費(fèi)，再賺錢的循環(huán)過程

二、厘清兩大思維之間的區(qū)別

1. 富人思維：不斷的買入資產(chǎn)通過工具變換資產(chǎn)屬性

2. 窮人思維：不斷的買入看似資產(chǎn)的負(fù)債

工具：人生資產(chǎn)負(fù)債表

案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)

思考：除了健康、時(shí)間、金錢之外還有哪些人生資產(chǎn)？孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債？

總結(jié)：人在索取的時(shí)候，關(guān)系是資產(chǎn)；人在付出的時(shí)候，關(guān)系是負(fù)債

三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用

1. 健康類保單：避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債

2. 教育金保單：為孩子準(zhǔn)備資金，加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度

3. 養(yǎng)老金保單：對沖利率下降、壽命延長的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)

案例：常見家庭結(jié)構(gòu)中，3類保單的配置案例

第二講：辨析物質(zhì)資產(chǎn)，厘清儲蓄型保險(xiǎn)的功能

一、找準(zhǔn)客戶投資行為背后的含義

思考：為什么買房、炒股、定投、開好車、買學(xué)位、買保險(xiǎn)

總結(jié)：投資行為都是基于某種程度的相信

分析：2022年上半年各類資產(chǎn)的表現(xiàn)情況

二、評估現(xiàn)有資產(chǎn)（通過“三性”判斷）

1. 安全性：盡量不受外界環(huán)境的影響

2. 收益性：保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值

3. 流動性：方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活

工具：資產(chǎn)評估表

三、了解資管新規(guī)對客戶的影響

導(dǎo)入：出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響

影響1：不得保本保息

影響2：不得剛性兌付

影響3：投資者自負(fù)盈虧

四、掌握新規(guī)之下儲蓄型保險(xiǎn)的功能

1. 儲蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配

2. 儲蓄型保險(xiǎn)能解決客戶的四大矛盾

1）存小錢——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲蓄之間的矛盾

2）存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4）財(cái)富自由——當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾

案例：客戶M女士的財(cái)富成長路

第三講：分析影響客戶未來生活的長期趨勢，針對性提出應(yīng)對思維

導(dǎo)入：影響未來生活的三大趨勢——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行

趨勢一：高負(fù)債

數(shù)據(jù)分析：2008年級2019年負(fù)債率對比

應(yīng)對：平衡收支結(jié)構(gòu)，進(jìn)行強(qiáng)制儲備，借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)

趨勢二：老齡化

第1步：研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)

第2步：學(xué)國家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)

第3步：分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴

第4步：提出我們的應(yīng)對策略——提產(chǎn)品

1）從客戶養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口，調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)

2）建立與生命等長的現(xiàn)金流

3）提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源

趨勢三：負(fù)利率

第1步：介紹利率形成機(jī)制

第2步：分析存款利率走勢及成因

第3步：列舉各類理財(cái)產(chǎn)品利率走勢及影響

第4步：提出應(yīng)對策略——鎖定長期高利率回報(bào)

精準(zhǔn)營銷篇：從客戶需求的角度做方案組合營銷

目的：明確客戶需求，以客戶需求進(jìn)行組合營銷

第一講：全面介紹產(chǎn)品差異性（分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性）

場景一：對沖身體風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品：重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)

應(yīng)用：全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經(jīng)濟(jì)損失

場景二：對沖利率風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1：年金險(xiǎn)

應(yīng)用：積極進(jìn)取型客戶——一定程度保證資金靈活性

產(chǎn)品2：增額終身壽

應(yīng)用：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶——確息長期穩(wěn)定增值

場景三：對沖生命風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1：養(yǎng)老金

應(yīng)用：所有客戶——建立與生命等長現(xiàn)金流（確定長期、分次、增額領(lǐng)?。?/span>

產(chǎn)品2：終身壽

應(yīng)用：適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶——即期定額守護(hù)無形資產(chǎn)

研討：單身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷產(chǎn)品亮點(diǎn)營銷

第一步：熟悉產(chǎn)品形態(tài)（為方案組合做準(zhǔn)備）

九大要素：產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益

第二步：梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對客戶配置需求

1. 了解客戶情況（現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式）

方法：KYC法

2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

方法：“1+4+1”法

3. 引導(dǎo)客戶梳理需求

1）現(xiàn)金流管理

2）優(yōu)化資產(chǎn)屬性

4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

5. 方案呈現(xiàn)

要點(diǎn)：簡明扼要；利益演示表中突出部分是客戶的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶的異議

案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營銷流程梳理

不同產(chǎn)品案例展示：強(qiáng)儲蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

第三講：銷售異議處理

異議一：前期沒收益

應(yīng)對手段：以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶顧慮（保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別）

異議二：保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低

應(yīng)對手段：以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益

異議三：產(chǎn)品利率沒有同業(yè)高

工具：同業(yè)萬能結(jié)算利率82個(gè)月對照表

異議四：保底收益低

工具：行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對照

異議五：保證利率低

應(yīng)對：解析保證利率的給付條件，讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場

異議六：投資時(shí)間長

應(yīng)對：關(guān)注長期鎖定利率

演練通關(guān)：六大異議處理