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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：通信客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結(jié)合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。
困惑大客戶是業(yè)務(wù)收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；
我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多
我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；
解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時間了，能否簽單不知道。
銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話。
管理人員無法預(yù)測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路。
到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？
什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？
制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？
如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動客戶？
有沒有實用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認可？
競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。
有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力。
有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測業(yè)績，配置資源。
本課程：
借鑒國際著名的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系
17年前，IBM采用“Solution Selling”，實現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。
12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；
10年前，華為引入解決方案銷售體系，結(jié)合中國實際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。
學員人數(shù)： 30人以內(nèi)
課程類別：企業(yè)內(nèi)訓
通信形式：講授、體驗、游戲、討論分享
課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用公司的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導(dǎo)式通信。
課程收益| Program Benefits
了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道
掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧
掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧
熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素
熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動
獲得客戶決策人的認可，
準確預(yù)測市場業(yè)績
有針對性的指導(dǎo)銷售團隊開展工作
課程大綱| Course Outline
第一部分：從產(chǎn)品到解決方案
1、大客戶的銷售現(xiàn)狀
2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動的（No pain，no chang?。?br />5、解決方案定義三要素
第二部分：打動客戶的解決方案設(shè)計架構(gòu)
1、銷售與銷售天才
2、行為特征、方法論與最佳實踐
3、解決方案銷售的能力模型
4、解決方案銷售的八大黃金法則
5、客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)
6、課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計
第三部分：解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具
1、客戶定位、訪前規(guī)劃
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題
2、激發(fā)興趣與商機評估
工具：激發(fā)興趣信函、商機評估
3、發(fā)展“線人”與客戶愿景
工具：痛的確認、九格愿景、引薦進階
4、突破權(quán)利人士
工具：權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進計劃表
5、進程控制與價值認證
工具：關(guān)鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量
6、價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對的四大策略
第四部分：業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理
1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程
2、 “銷售強度檢查表”：設(shè)置五大評分體系
案例分析 ：現(xiàn)實訂單的流程管理解析
講師背景| Introduction to lecturers
【講 師】謝林 老師
【簡 介】華為資深顧問講師。
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團、專業(yè)咨詢公司
工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，
積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。
【研究主題】
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略
領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實踐、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)
華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實踐;
解決方案銷售的流程方法與工具.
優(yōu)勢思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問題分析與解決能力提升；
合作行為研究，個體、組織對于合作的創(chuàng)建與維護方法研究
深度溝通與沖突解決
【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員，促進學員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。
【培訓特點】
謝老師培訓以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學員進行演練，調(diào)動每個學員都要參與練習，結(jié)合學員的表現(xiàn)進行分析、指導(dǎo)。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。
授課的最大特點是能很快體會到學員現(xiàn)實存在的問題，并能完美地結(jié)合學員公司的實際情況授課。
另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。
向華為學戰(zhàn)略
向華為學戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計與協(xié)同執(zhí)行》
（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計）
向華為學戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》
（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）
向華為學商業(yè)智慧
向華為學商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計》
向華為學商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》
（詹姆斯-庫澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓練）
向華為學商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運營》
向華為學營銷
向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運作模式》
向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》
向華為學營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)》
華為、蒙牛、京基地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、皇庭國際、紅日藥業(yè)、柳工集團、 東方網(wǎng)力、益海嘉里（金龍魚）、中石油廣東公司、廣東機場集團、太古飲料（廣州）、百勝餐飲、施耐德（中國）、華脈通信(通訊運營服務(wù).深圳)、艾美特電子(小家電)、華潤物流 （物流）、半邊天藥業(yè)（制藥）、百威啤酒 （酒類.上海）、佳通輪胎、上汽集團，中國核電集團，中國通信服務(wù)集團四川公司安徽公司，中移動集團廣東公司、廣西移動、廣東移動、河北移動、陜西移動、四川移動、山東聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、福建公司、浙江公司、四川公司，中國聯(lián)通集團江蘇公司、浙江公司、山東公司、遼寧公司 上海移動、浙江移動、江蘇移動、云南移動、遼寧移動、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信、 中信銀行、廣東機場集團等。
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Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
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精益智造公開課
個人效能公開課
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