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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：中糧可口可樂新入職銷售人員
授課形式：內訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
中糧可口可樂作為快消品行業(yè)的領軍企業(yè)，渠道開發(fā)與管理是業(yè)務增長的核心驅動力。新員工在渠道開發(fā)中常面臨以下挑戰(zhàn)：
· 對學校、餐飲、小超市等非KA渠道特點不熟悉，難以針對性制定開發(fā)策略；
· 缺乏系統(tǒng)化的渠道開發(fā)流程，導致談判效率低、簽約周期長；
· 日常拜訪技巧不足，客戶關系維護效果差；
· 渠道業(yè)績提升依賴傳統(tǒng)方法，缺乏數(shù)據(jù)驅動和精細化運營能力。
本課程基于快消品行業(yè)特點，結合中糧可口可樂實際業(yè)務場景，通過案例解析、實戰(zhàn)演練、工具應用，幫助新員工快速掌握渠道開發(fā)與業(yè)績提升的核心技能，實現(xiàn)從理論到實踐的轉化。
課程收益| Program Benefits
1. 系統(tǒng)認知：掌握快消品渠道類型、特點及發(fā)展趨勢，建立渠道管理全局觀；
2. 開發(fā)能力：學會渠道開發(fā)全流程技巧，提升談判效率和簽約成功率；
3. 拜訪技能：掌握日常拜訪的標準化流程與溝通策略，增強客戶粘性；
4. 業(yè)績提升：運用數(shù)據(jù)分析、促銷設計、客戶管理等工具，實現(xiàn)渠道業(yè)績持續(xù)增長；
5. 實戰(zhàn)應用：通過角色扮演、案例分析、工具演練，快速提升崗位勝任力。
課程大綱| Course Outline
第一部分：快消品渠道類型與特點分析
目標：幫助學員建立對快消品渠道系統(tǒng)認知，明確不同渠道運營邏輯與客戶需求。
一、快消品渠道類型與定義
1. 渠道分類標準
o 按客戶屬性：學校、餐飲、小超市、社區(qū)店、自動售貨機等；
o 按規(guī)模層級：核心渠道、次級渠道、長尾渠道；
2. 非KA渠道的定位
o 特點：分散性強、單點銷量低、決策鏈短；
o 價值：覆蓋廣、潛力大、競爭門檻低。
二、四大核心渠道特點解析
1. 學校渠道
o 需求特點：季節(jié)性明顯（開學季、活動季）、采購決策集中（后勤部門主導）；
o 案例：某區(qū)域學校渠道年銷量增長30%的突破策略。
2. 餐飲渠道
o 需求特點：高頻次補貨、對價格敏感、注重配送時效；
o 案例：餐飲店老板的“套餐綁定”合作模式設計。
3. 小超市渠道
o 需求特點：SKU陳列有限、追求高周轉率、重視促銷支持；
o 案例：通過“黃金陳列位+階梯返利”提升小超市銷量。
4. 其他渠道（自動售貨機、社區(qū)店）
o 需求特點：無人化運營、點位選擇關鍵、需靈活補貨機制。
三、快消品渠道發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)趨勢
o 數(shù)字化滲透：智能訂貨系統(tǒng)、數(shù)據(jù)化選品；
o 渠道下沉：三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力爆發(fā)。
2. 消費者行為變化
o 即時性需求增加：推動自動售貨機布局；
o 健康化導向：低糖/無糖產品在餐飲渠道的推廣策略。
實戰(zhàn)練習：
· 分組討論：針對某渠道設計“痛點-解決方案”匹配表；
· 工具應用：使用SWOT分析工具，評估渠道開發(fā)優(yōu)先級。
第二部分：渠道開發(fā)與成交技巧
目標： 掌握渠道開發(fā)全流程，提升客戶談判與簽約能力。
一、渠道開發(fā)全流程設計
1. 目標客戶篩選
o 工具：渠道潛力評估矩陣（覆蓋率、客單價、競爭強度）；
o 案例：某區(qū)域小超市開發(fā)優(yōu)先級排序。
2. 客戶觸達策略
o 陌生拜訪：電話邀約話術設計；
o 轉介紹開發(fā)：老客戶轉介紹的獎勵機制設計。
二、客戶談判與異議處理
1. 談判核心技巧
o FABE法則應用：將產品優(yōu)勢轉化為客戶利益（例：零糖可樂對餐飲渠道的引流價值）；
o 利益交換法：通過配送補貼換取獨家陳列權。
2. 常見異議處理
o “價格太高”：對比競品成本效益，突出品牌溢價；
o “銷量沒保障”：提供首單試銷+階梯返利方案。
三、簽約與啟動合作
1. 合同條款設計
o 關鍵條款：最低進貨量、陳列要求、退換貨政策；
o 案例：某餐飲渠道“保底銷量+超額獎勵”合同模板。
2. 合作啟動會
o 流程：產品培訓+促銷計劃宣導+問題答疑；
o 工具：合作啟動會Checklist。
實戰(zhàn)演練：
· 角色扮演：模擬與學校后勤主任的談判場景；
· 小組任務：設計一份小超市渠道合作方案（含條款、促銷、服務）。
第三部分：渠道日常拜訪技巧
目標： 標準化拜訪流程，提升客戶關系維護效率。
一、拜訪前準備
1. 客戶信息梳理
o 工具：客戶檔案表（歷史銷量、庫存、問題記錄）；
o 案例：通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)某餐飲店補貨周期異常。
2. 拜訪目標設定
o 目標類型：銷量提升、新品推廣、客訴處理。
二、拜訪中執(zhí)行
1. 溝通策略
o 開場破冰：利用天氣、節(jié)日話題拉近距離；
o 需求挖掘：SPIN提問法（現(xiàn)狀、痛點、暗示、需求）。
2. 問題解決
o 工具：客戶問題記錄表（問題分類、責任人、解決時限）；
o 案例：快速解決小超市臨期產品調換問題。
三、拜訪后跟進
1. 復盤與反饋
o 工具：拜訪總結模板（成果、問題、行動計劃）；
o 案例：某銷售通過每周復盤將客戶滿意度提升20%。
2. 長期關系維護
o 策略：定期贈送樣品、節(jié)日禮品、聯(lián)合促銷活動。
實戰(zhàn)練習：
· 模擬拜訪：學員兩兩一組，演練“新品推廣”拜訪場景；
· 工具應用：填寫客戶檔案表并制定下周拜訪計劃。
第四部分：渠道業(yè)績提升技巧
目標： 通過數(shù)據(jù)驅動與精細化運營，實現(xiàn)渠道業(yè)績持續(xù)增長。
一、渠道業(yè)績提升
1、渠道生意提升基礎——渠道生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標構成的？
? 渠道生意提升原理
? 渠道生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標
? 客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標的影響
? 各要素標準與原理
? 分銷標準及原理
? 價格標準及原理
? 庫存標準及原理
? 位置標準及原理
? 陳列標準及原理
? 助銷標準及原理
? 促銷標準及原理
? 促銷員標準及原理
練習：尋找渠道生意機會點
4、渠道生意提升五步驟
? 選渠道
? 找機會
? 定計劃
? 抓執(zhí)行&盯產出
? 強復制
案例：某公司渠道生意提升案例
二、客戶復購與轉介紹
1. 復購激勵
o 策略：月度銷量達標獎勵、VIP客戶專屬權益；
o 案例：某社區(qū)店通過復購計劃實現(xiàn)銷量翻倍。
2. 轉介紹機制
o 方法：轉介紹積分兌換、雙倍返利；
o 工具：轉介紹客戶追蹤表。
實戰(zhàn)演練：
· 小組任務：針對學校渠道設計暑期促銷方案；
· 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)模擬數(shù)據(jù)制定下季度業(yè)績提升計劃。
三、課程總結與行動計劃
1. 課程回顧：重點知識復盤與工具串聯(lián)；
2. 課后任務：每位學員提交一份《渠道開發(fā)與提升計劃書》；
3. Q&A環(huán)節(jié)：解答學員在實際工作中的疑問。
講師背景| Introduction to lecturers
廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家
連鎖門店盈利提升教練丨AI營銷應用實戰(zhàn)教練
20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗
可中英文授課
國際注冊管理會計師
藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問
百事全國優(yōu)秀內訓師、百事人才培養(yǎng)之星
連續(xù)3屆百事總經理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎
曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)
曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)
曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)
擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經銷商開發(fā)、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設與高效運營……
?【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；
?【大客戶營銷訓戰(zhàn)結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰(zhàn)落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：
——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；
——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；
——河南超威集團-返聘5場；
?【實戰(zhàn)方法論體系化】：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；
廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。
實戰(zhàn)經驗：
——?「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」?——
【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；
【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現(xiàn)人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；
——?「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——
【01】-帶領『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；
【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰(zhàn)地圖》《經銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。
授課風格：
★ 專業(yè)性強：憑借在全球500強高管經驗，學習到的先進理念、高超的專業(yè)技術、過硬的實操技巧、成功咨詢實戰(zhàn)經驗，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷的引領者；擁有大量成功案例
★ 工具落地：調研——設計——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結束布置工作任務，并提供相應的落地工具支持，讓學員學有所得
★ 引導共創(chuàng)：理論學習加現(xiàn)場演練結合，訓戰(zhàn)結合，讓學員有所思，有所動，有所得
★ 對癥下藥：緊扣實際工作場景：課前調研，了解學員實際工作的難點和痛點，針對性設計
★風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實戰(zhàn)性強，學完可落地；談笑風生，印象深刻。讓學員在愉悅的環(huán)境中得到成長。
大客戶營銷：
《場景應用——AI賦能大客戶營銷與業(yè)績增長》
《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績提升》
《場景實戰(zhàn)——大客戶關系管理與滿意度提升》
經銷商開發(fā)與經營管理：
《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》
《決勝渠道——經銷商開發(fā)與業(yè)績提升》
銷售技巧：
《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》
商務談判：
《攜手共贏——以業(yè)績提升為中心的商務談判》
連鎖盈利與經營：
《盈利為王——門店經營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《經營升級——連鎖門店標準化管理與業(yè)績提升》
營銷團隊管理：
《決勝團隊——打造有戰(zhàn)斗力的營銷團隊》
消費者洞察與營銷創(chuàng)新：
《場景增量——消費者洞察與百億單品打造》
食品/快消行業(yè)：可口可樂、達能集團、酒鋼集團、李錦記、、均瑤集團、嘉士伯、喜盈盈集團、合富國際集團、協(xié)潤公司、合富國家集團、華森餐飲集團、茂昌眼鏡、鄭州英苑公司、英聯(lián)食品、珠江啤酒、不二糧油、水井坊、百事可樂、歐萊雅、百品日光、親親集團……
B2B大客戶營銷：設備/機械等行業(yè)：西門子、超威集團、威可特集團、上海追得、彩虹星球、正順集團、萬德集團、邦固集團、米克拉公司、國信機電、南京同爾電子科技公司、星星冷柜、泰德軸承、東莞萬德、東莞松寶、親親集團、金豆子集團、愛瑪電動車、杰克縫紉機、中油燃氣、德高集團、千年舟、杰克縫紉機……
零售流通行業(yè)：茶百道、怡亞通、康利眼鏡、世恒集團、頂刮刮、車能手、金宇商貿、明志嬰童連鎖、無錫粵興發(fā)集團、怡亞通、派林大藥房、佛心連鎖醫(yī)藥、正順地產、保靈連鎖、金鵬電動車……
電商行業(yè)：天石在線、仰邁公司、開創(chuàng)公司、廣度電子、阿里巴巴、騰訊、來霆電商……
醫(yī)療行業(yè)：陽普醫(yī)療、派林大藥房、佛心醫(yī)藥、保靈藥業(yè)、衡山藥業(yè)、輝瑞制藥、惠氏制藥、南國藥業(yè)、大參林、維爾利動保、惠中動保、坪安公司、慧酉集團、容大生物、保靈制藥、輝瑞、惠氏制藥、雙飛人……
國企/央企：中糧集團、酒鋼集團、珠江啤酒、廣州酒家、越秀集團、中油燃氣、廣東石化、星星冷鏈……
國外企業(yè)：馬拉西亞CCARE連鎖超市、韓國大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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