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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：終端導購、店長、督導、加盟商
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
顧客越來越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，在電商的不斷沖擊下，實體店的生意越來越難做，對導購人員的要求也越來越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題：
● 導購員缺乏積極性和主動性，優(yōu)秀員工越來越難招；
● 門店業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；
● 顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；
● 導購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；
● 顧客不肯體驗、試穿我們的產(chǎn)品；
● 面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單；
● 導購連帶銷售水平低，客單價不高，業(yè)績一直上不去；
● 顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大?！?br/>
課程收益| Program Benefits
● 分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，對癥下藥設置門店銷售的九個環(huán)節(jié)；
● 重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
● 學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實戰(zhàn)問題；
課程大綱| Course Outline
第一講：導購員的角色定位
頭腦風暴：你最喜歡怎樣的導購員？
1. 認識你自己
2. 導購角色的認知誤區(qū)
3. 顧客心中最喜歡的導購形象
4. 導購員的8大角色
5. 銷售冠軍自畫像
6. 優(yōu)秀導購5項修煉
第二講：顧客購買心理分析
1. 顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2. 顧客心中的三道防火墻
3. 四種顧客類型分析
4. 不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)
5. 不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設計
6. 顧客購買時的心理變化過程
7. 顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
8. 對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設置對應的銷售動作
落地工具：《行為風格測試表》
第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)：售前準備
頭腦風暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1. 陳列是最好的導購員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2. 你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單
3. 專業(yè)的導購形象決定了顧客的腳步
4. 賣場有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場內(nèi)的“趕客”行為
5. 360度全方位銷售氛圍營造
頭腦風暴：店內(nèi)沒顧客時導購在干什么？
6. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
案例分享：“發(fā)財像”與“破財像”
2. 迎接顧客的語言技巧
3. 快速破冰的關系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 老顧客接待技巧
6. 特殊狀況接待技巧
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1. 銷售成交樹
2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力
案例分析：釣魚的故事
4. 分析顧客的表層需求與心理需求
5. 如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法
6. 望問聞切探尋和引導顧客需求
7. 需求引導提問技巧
視頻分享：顧問式銷售
現(xiàn)場演練：提問引導技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1. 顧客購買動機分析
2. 多說一句話激發(fā)顧客購買興趣
3. 產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容
4. FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
5. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點
6. 激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣
8. 結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第五環(huán)：顧客體驗
1. 為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品
2. 營造舒適的體驗環(huán)境
3. 如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)
4. 提高體驗率——“三動法”
現(xiàn)場演練：邀請體驗“三動法”
--顧客體驗時應該注意的細節(jié)
5. 不同類型顧客的體驗服務技巧
現(xiàn)場演練：如何口手并用邀請顧客體驗產(chǎn)品？
第六環(huán)：異議處理
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對顧客異議導購應具備的心態(tài)
3. 區(qū)分真異議和假異議
4. 異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5. 常見的異議處理技巧
6. 攻擊性異議處理技巧
現(xiàn)場演練：異議處理萬能話術(shù)
第七環(huán)：臨門一腳
1. 為什么顧客遲遲不肯買單？
2. 顧客即將成交的6大信號
3. 銷售中引導顧客說“老鼠”
4. 主動成交的6種方法
5. 臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用
第八環(huán)：連帶銷售
1. 提升客單價的兩大關鍵指標
2. 影響連帶銷售的三大致命傷
3. 高價產(chǎn)品銷售技巧
4. 連帶銷售的6種方法
5. 一搭多連帶銷售方法與技巧
6. 服裝場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
7. 二次攔截，增加銷售機會
8. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK
第九環(huán)：售后服務
1. 確認商品，快速收銀
2. 禮貌送客，客情維護
3. 優(yōu)質(zhì)的售后服務是下次銷售的開始
4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5. 分級管理顧客檔案VIP檔案動態(tài)管理
6. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
7. 精準營銷：客群分析與顧客畫像
8. 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
案例分析：品牌客戶VIP管理案例
實用工具：微營銷圖片制作軟件
實用工具：批量獲客引流軟件
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1. 正確認識客戶抱怨與投訴
2. 客戶投訴的常見原因
3. 處理客戶抱怨的原則
4. 處理客戶抱怨的好處
5. 客戶投訴對我們的影響
6. 投訴處理的基本方法和流程
7. 挽留客戶流程、步驟、標準
8. 讓客訴轉(zhuǎn)化為財富
9. 避免客戶投訴的自我檢視
講師背景| Introduction to lecturers
呂詠梅老師 連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家
7年高校教學經(jīng)驗
13年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗
10年培訓輔導實戰(zhàn)經(jīng)驗
湖南師范大學教育學碩士
蜜思膚化妝品廣東總代理
鉛筆俱樂部童裝全國輪訓講師
凱樂石戶外用品全國輪訓講師
ABC童裝全國輪訓講師
曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓經(jīng)理
曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓經(jīng)理
曾任：百分百感覺服飾 | 培訓經(jīng)理
呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經(jīng)驗，先后從事一二三線服飾品牌的培訓和營銷管理工作；同時自己經(jīng)營、管理品牌專賣店，經(jīng)過反復實踐、總結(jié)、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，用簡單易懂、風趣幽默的語言解析連鎖經(jīng)營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓體系。
終端案例：
鉛筆俱樂部童裝2017年全國輪訓采購呂詠梅老師《大單賣手特訓營》課程18天
ABC童裝2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《店長實戰(zhàn)訓練營》46天；
凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《精英店長特訓營》共45天；
凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《門店銷售九連環(huán)》共30天；
中糧名莊薈2017年采購呂詠梅老師《導購/店長進階訓練營》10天；
文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績提升》26天；
株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長三階段訓練營》課程12天；
貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長三階段訓練營》10天；
武漢群光百貨連續(xù)采購《門店銷售九連環(huán)》4年，每年4天
中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開課《經(jīng)營型店長培育系統(tǒng)》18天；
湖南天凱門店培訓采購呂詠梅老師《五星店長訓練營》公開課程30天以上；
上海某培訓機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《店長三階段訓練營》共10天；
廈門某培訓機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授《冠軍導購特訓營》共18天；
鄭州某培訓機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《精英店長特訓營》共12天；
深圳某培訓機構(gòu)邀請呂詠梅老師講授公開課《王牌店長特訓營》共8天；
《五星店長特訓營》
《全能督導訓練營》
《金牌店長六項修煉》
《團隊打造與員工激勵》
《門店銷售“九連環(huán)”》
《業(yè)績倍增門店盈利密碼》
《大單賣手訓練營——戀愛式銷售》
《新零售時代的VIP管理與粉絲經(jīng)營》
服裝業(yè)：太平鳥服裝、起步(中國)有限公司（ABC童裝）、雅戈爾、Ai琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥、報喜鳥服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、百分百感覺、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣……
建材行業(yè)：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤萬達羅馬瑞達墻紙
藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團、北京天合樂仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……
鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……
珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國黃金,周生生、潮宏基珠寶……
其他連鎖業(yè)：凱樂石戶外用品、南通南峰商貿(mào)、步步高電器、維多美亞、愛瑪電動車、深圳天虹商場、OPPO手機、深圳國際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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中層管理內(nèi)訓
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