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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
隨著市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何找到銷售的入口思維？如何讓客戶快速有興趣？如何應(yīng)對客戶無情的拒絕？是必須考慮的核心問題。真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價值。所以業(yè)績提升的核心，在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實戰(zhàn)的營銷體驗課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后效果立竿見影。
課程收益| Program Benefits
● 打造狼性團(tuán)隊、激發(fā)團(tuán)隊斗志；
● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程大綱| Course Outline
第一講：營銷理念
一、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操演
第二講：銷售流程
一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）收集資料
2）初步溝通
3）發(fā)送資料
4）解決問題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
a達(dá)成合作最佳時機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進(jìn)圖
1）沒關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
二、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
1）從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第四講：實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練
講師背景| Introduction to lecturers
徐毅老師 營銷實戰(zhàn)專家
中國團(tuán)隊管理教練
共贏商學(xué)院 院長
老板電器特聘講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證
中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會主席
美爾比麗實業(yè)有限公司董事長
現(xiàn)任：共贏世紀(jì)（美咖） CEO
曾任：慧企商學(xué)院執(zhí)行院長
曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁
曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會副秘書長
多家企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實施顧問
曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗，用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊，同時也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、運營管理等。
他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實踐者。就業(yè)期間個人業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利得佳話，他所帶領(lǐng)的項目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過50000家。客戶基數(shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。
他不僅互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者，更是營銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實踐者。
經(jīng)典案例：
★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期
★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期
★ 廣州前程無憂《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》返聘5期
★ 杭州老板電器《狼性營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期
★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期
★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實培訓(xùn)》返聘7期
★ 重慶太極實業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期
★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項目個性定制和輔導(dǎo)實施長期顧問
……
授課風(fēng)格：
講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；
注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量效果，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；
學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。
營銷：
《大客戶銷售速成計》
《狼性營銷精英實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《利用互聯(lián)網(wǎng)讓您學(xué)會營銷模式》
《銷售先銷己—教您如何快速銷售》
《一網(wǎng)打盡—教您如何成為金牌電話銷售》
管理：
《讓您的管理者學(xué)會職業(yè)化》
《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《狼的領(lǐng)袖—管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)等……。
連鎖店面類：新華書店、堅基購物中心、華氏醫(yī)藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、百佳超市、鉛筆俱樂部、雅鹿男裝、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛家超市，海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、美業(yè)服務(wù)致勝、廣西玉林通用商貿(mào)（超市）、包頭好又多超市……
食品家居類：晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國）、武漢中糧肉食投資、……
金融、保險類：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠人壽、廣發(fā)證券、工銀安盛……
汽車類：廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……
藥店醫(yī)藥：山東幸福人醫(yī)藥、中國海王星辰醫(yī)藥連鎖、深圳萬澤醫(yī)藥、東北恒愛OTC聯(lián)盟、健民醫(yī)藥、瑞輝藥業(yè)、999藥業(yè)連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區(qū)力勝藥店 、廣州康寧藥業(yè)、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、鶴山三明醫(yī)藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業(yè)、陽江江城仁信藥店……
其他企業(yè)：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤涂料、中迅集團(tuán)、、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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