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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：行零售業(yè)務分管行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為大客戶營銷與管理人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
● 20%的客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻度上不去!
● VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長態(tài)勢?
● 吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財，且效果每況愈下，不花錢可以做好客戶服務與維護么?有沒有低成本高回報的客戶服務與維護方法?
● 售后服務與維護無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護
● 客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角”
本課程從PDP性格分析為切入點，用案例引導學員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼；通過客群細分，鎖定核心客戶，了解并對應客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導向的客戶營銷模式轉化為以資產(chǎn)配置為基礎以組合營銷為粘性的的客戶營銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發(fā)來落實商機管理；用活動營銷實現(xiàn)零售業(yè)務批發(fā)做、存款客戶理財做、理財客戶提升做；在重點產(chǎn)品不同營銷中，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、了解競爭對手的弱項，有的放矢，輔以話術演練及異議處理，讓重點產(chǎn)品營銷接地氣、見實效；通用營銷技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場演練，快速提升學員與客戶的溝通能力找到營銷切入點。
課程收益| Program Benefits
● 落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
● 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
● 生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程大綱| Course Outline
導入：大客戶營銷維護之困惑
1. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別
2. 大客戶營銷最理想的兩個前提
討論：客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
3. 個金業(yè)務三類營銷角色分析——你想做哪一類?
1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
2）“全”——傳統(tǒng)的全員營銷為何總是沒有好結果
3）“?！薄苴A得客戶托付終身的金融顧問
第一講：大客戶“攻心”之道
一、探尋你的客戶
課堂演練：PDP性格定義及測試
1. 讀懂三對概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類型溝通要點
二、讀懂你的客戶
如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢風險等級產(chǎn)品的客戶”
2. 時刻以客戶利益為中心
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”
３. 懂得真正為客戶負責
1）大客戶金融需求變化及特點
2）生命周期與客戶需求分析
第二講：大客戶商機管理
一、存量客戶挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶類型與需求分類
3. 客戶挖潛與價值提升
二、增量客戶拓展
1. 內(nèi)生資源開發(fā)
2. 資源共享與客戶開發(fā)
3. 電話營銷
4. 活動營銷（含4類活動營銷案例示范）
1）活動定位
2）活動邀約
3）組織實施
4）跟進總結
營銷情景落地路徑展示：行外吸金活動
第三講：大客戶維護技巧
1. 營銷與維護規(guī)劃——以“變”應“變”
2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：挽留彩票中獎私行客戶
4. 善假于物——銷售工具準備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等）
案例分析：“馬航失聯(lián)事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5. 善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析：成功搶挖他行高價值客戶
第四講：大客戶營銷技巧
一、大客戶溝通要點
1. 客戶分析六步
2. 客戶溝通五大核心
二、通用營銷技巧
1. 開場8大切入點
2. 增強語言說服力的5種方法
3. 漏斗式提問法
4. 九種常見情況下的營銷策略
課程配合：
1. 客戶實際案例收集（如客戶有需求，請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準備10條，我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術）
2. 如客戶有相應產(chǎn)品營銷培訓需求，請盡量提供1-2項重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營銷方法及話術。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
私人銀行財富顧問、會計師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓和網(wǎng)點輔導，曾連續(xù)８年主導銀行網(wǎng)點轉型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進轉型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、中間業(yè)務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導湖南分行50多個網(wǎng)點服務轉型項目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導湖南分行內(nèi)訓師培訓項目、網(wǎng)點轉型及導入等項目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點轉型導入；
2.策劃主持主講100多場大中型客戶活動,各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會不僅免費冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負責零售業(yè)務及重點產(chǎn)品培訓項目，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標排名第一；
5.負責私人銀行業(yè)務培訓及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練》
《網(wǎng)點全員精準營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實戰(zhàn)訓練》
《理財經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實戰(zhàn)訓練》
《理財（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團“講師培訓項目
中國銀行四川分行:理財經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點轉型和活動營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目、服務營銷技能項目
長沙銀行婁底分行：新員工服務禮儀和營銷技能培訓、服務營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行新化支行：９個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行冷江支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行雙峰支行：１０個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練（二期）
中銀三星人壽保險總公司：網(wǎng)點現(xiàn)場管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢
中國郵儲銀行湖南分行：個貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實戰(zhàn)訓練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項目內(nèi)訓師培訓項目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點服務營銷素養(yǎng)提升項目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點精準營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
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