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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點化已成趨勢，電話營銷這種模式挑戰(zhàn)越來越大！市場上魚龍混雜的電話營銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標通話數(shù)量的被動應(yīng)付……電話成功率越來越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營銷積極性也一落千丈……
課程收益| Program Benefits
課程設(shè)計緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營銷類電話（消費類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級、沙龍邀約、積分換禮），同時破解電話邀約實際挑戰(zhàn)，例如：如何精準找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請到網(wǎng)點，教學(xué)設(shè)計采用學(xué)、練、用、評的閉環(huán)設(shè)計，幫助學(xué)員現(xiàn)場掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計等技巧。
● 掌握存量客戶精準篩選及營銷技巧。
● 掌握電話邀約四步流程。
● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧
● 掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧
● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計技巧
● 掌握電話邀約的九大注意事項
課程大綱| Course Outline
課程導(dǎo)入：
案例1：一個失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個成功的沙龍邀約案例
1. 三個關(guān)鍵
2. 二個目的
一、電話邀約現(xiàn)狀
1. 電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約
1）不接電話或直接掛電話
2）不信任客戶經(jīng)理
3）客戶不愿意來網(wǎng)點
4）客戶敷衍了事
2. 電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點
案例分享
1）不愿意打電話
2）沒有研究指標及分析產(chǎn)品
3）找不到匹配的客群
4）打電話效果不佳
5）沒有后續(xù)跟進
6）沒有標準話術(shù)及異議處理
二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
1. 找對人——基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略
2. 存量客戶盤活的三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營銷
3）制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例5：基于現(xiàn)金分期目標客戶篩選及營銷策略
案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
案例7：保險類客戶篩選及營銷策略
3. 精準備——短息預(yù)熱與心態(tài)準備
1）短信編輯技巧
案例：存款升級客戶邀約
案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品
4. 短信群發(fā)的三大原則
5. 心態(tài)及物料準備
三、電話邀約中——四步流程（啟——展——釋——合）
1. 成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
2. 啟——如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個客戶掛不了電話的理由
2）自我定位——增強客戶信任
3）客戶確認——進一步增強客戶信任
4）合適理由——讓客戶愿意聽下去
5）過渡設(shè)計——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例：電話邀約信用卡營銷案例
案例：電話邀約常態(tài)化的保險沙龍
3. 展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營銷設(shè)計
案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
4. 釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
5. 合——達成共識
1）時間預(yù)約技巧
2）注意事項
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話
電話邀約后——見面及跟進促成
四、電話邀約九大注意事項
1. 電話邀約時間段選擇
2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3. 電話邀約聆聽技巧
4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計及準備
5. 接電話的不是本人怎么辦
6. 邀約的客戶沒有來網(wǎng)點
7. 客戶直接掛斷電話
8. 客戶不接電話
9. 客戶總是不成功的反思技巧
五、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表
備注：
1. 提前準備一批目標客戶，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱。
2. 每個小組可提前確定一個重點產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點提前告知主講老師。
3. 現(xiàn)場實戰(zhàn)后，現(xiàn)場提煉改進邀約話術(shù)。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財富顧問、會計師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責(zé)人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領(lǐng)的團隊在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型項目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項目、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場大中型客戶活動,各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會不僅免費冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點產(chǎn)品培訓(xùn)項目，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標排名第一；
5.負責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點全員精準營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團“講師培訓(xùn)項目
中國銀行四川分行:理財經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和活動營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個網(wǎng)點文明標準服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目、服務(wù)營銷技能項目
長沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營銷技能培訓(xùn)、服務(wù)營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個網(wǎng)點文明標準服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行新化支行：９個網(wǎng)點文明標準服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行冷江支行：７個網(wǎng)點文明標準服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行雙峰支行：１０個網(wǎng)點文明標準服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險總公司：網(wǎng)點現(xiàn)場管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢
中國郵儲銀行湖南分行：個貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實戰(zhàn)訓(xùn)練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項目內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點服務(wù)營銷素養(yǎng)提升項目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點精準營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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個人效能公開課
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