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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
作為客戶（理財）經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
● 個人大客戶來網(wǎng)點的次數(shù)越來越少，資產(chǎn)流失率不斷增加；
● 個人客戶電話營銷成功率低，十個電話能營銷到兩個客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
● 這個活動客戶不來，那個活動客戶不滿意，完全把不住客戶的脈搏；
產(chǎn)品賣不出去著急，因為有指標壓著；可是賣出去后更加著急，因為生怕收益不理想影響客戶的去留？
……
課程收益| Program Benefits
● 能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系；
● 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
● 懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
課程大綱| Course Outline
第一講：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業(yè)競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、激活存量客戶難點分析
1. 外部競爭壓力
2. 客戶需求變化
3. 自身困惑分析
三、激活存量客戶拒絕點分析
1. 方法
2. 流程
四、存量客戶分類
1. 根據(jù)財務情況分類
2. 根據(jù)投資習慣分類
3. 根據(jù)生命周期分類
4. 根據(jù)成交可能性分類
5. 根據(jù)關(guān)系深淺分類
6. 根據(jù)業(yè)務類型分類
第二講：存量客戶盤活流程
一、短信破冰
1. 短信推送時間選擇
2. 短信內(nèi)容的管理
3. 沒有人會理睬和他無關(guān)的內(nèi)容
1）成功小竅門之一：生活小智慧用戶會歡迎
2）成功小竅門之二：要多發(fā)布一些相關(guān)性信息
4. 與社會熱象共鳴
1）成功小竅門之一：制造熱點來營銷
2）成功小竅門之一：熱門話題建立速度要快
3）成功小竅門之一：借助最熱門的綜藝節(jié)目炒熱活動
5. 內(nèi)容要能夠引發(fā)情感共鳴
1）成功小竅門之一：從消費者易感懷的事物下手
2）成功小竅門之一：通過情感共鳴吸引客戶為粉絲
3）成功小竅門之一：從消費者面臨矛盾的事物入手
6. 迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要
1）成功小竅門之一：內(nèi)容要和時尚相結(jié)合
2）成功小竅門之一：幽默的內(nèi)容人人都喜歡看
3）成功小竅門之一：獨特的觀點才受用戶歡迎
7. 人們天生喜歡聽故事
1）成功小竅門之一：將需要宣傳的思想注入故事中
2）成功小竅門之一：在你的品牌故事中塑造一個“英雄”
3）成功小竅門之一：品牌故事要有傳播價值
8. 低風險開場白
反思：我之前是怎么做開場的？
9. 客戶對陌生人的信息需求
10. 開場白的三個關(guān)鍵點
1）確認客戶
2）告知電話內(nèi)容
3）約定電話時長
11. 電話開場白的腳本策劃
12. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
13. 陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進：今后我應該怎么做開場？
14. 約見理由呈現(xiàn)
15. 職業(yè)化的言語風范
16. 以客戶利益為中心的語言意識
17. 高度客戶化的語言內(nèi)容
18. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
練習：基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
19. 見面時間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
20. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定
1）將選擇自由交給客戶，增加良性感知
21. 主動出擊——時間限制法
1）拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
22. 有張有弛——退求其次
1）不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時間
23. 客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?
24. 需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
25. 個人理財客戶的典型需求
1）顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務
2）顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動需求的陷阱
26. 產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
27. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
28. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設計
二、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：聚財寶呈現(xiàn)話術(shù)
1. 交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
2. 臨門一腳應該怎么理解
3. 成交的潛在好時機
4. 高效成交7大法寶
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險?
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量?
后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1. 后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
練習：成功營銷的客戶該如何跟進?
4. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第三講：存量客戶激活現(xiàn)場實操PK賽
一、項目背景：
還原日常工作場景，通過全體學員進入角色情境模擬實戰(zhàn)演練，同時將一對一日常營銷、一對多活動營銷理論融入其中，讓參與者最大可能與自身日常工作結(jié)合起來，最終在最短的時間內(nèi)，讓參與者找到培訓后理論如何指導實際工作改變的契合點，從而快速、有效地將理論與實際工作融合在一起，避免培訓、實際操作兩層皮。
二、項目操作要點：
1. 采用分派論劍的方式進行，共三場擂臺比武，每場比武有三或四回合；
2. 每個回合設置相應銀行網(wǎng)點實戰(zhàn)模擬場景，給出銷售解決方式選擇，
每次均有2-3個選擇項目，單選；
3. 每個組必須集合集體智慧進行討論、選擇，且要陳述選擇理由，可
辯論推翻其他門派的理論，同時說服培訓師同意自己的觀點；
4. 答對有加分，答錯要減分，違反規(guī)則培訓師給予閉關(guān)懲罰；
5. 培訓師點出正確答案后，解讀相關(guān)專業(yè)化銷售理論運用原理，回顧前
面課程；
6. 最終通過分組比拼決出冠軍。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
私人銀行財富顧問、會計師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓和網(wǎng)點輔導，曾連續(xù)８年主導銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領(lǐng)的團隊在存款組織、中間業(yè)務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導湖南分行50多個網(wǎng)點服務轉(zhuǎn)型項目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導湖南分行內(nèi)訓師培訓項目、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及導入等項目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導入；
2.策劃主持主講100多場大中型客戶活動,各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會不僅免費冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負責零售業(yè)務及重點產(chǎn)品培訓項目，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標排名第一；
5.負責私人銀行業(yè)務培訓及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練》
《網(wǎng)點全員精準營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實戰(zhàn)訓練》
《理財經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實戰(zhàn)訓練》
《理財（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團“講師培訓項目
中國銀行四川分行:理財經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和活動營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目、服務營銷技能項目
長沙銀行婁底分行：新員工服務禮儀和營銷技能培訓、服務營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行新化支行：９個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行冷江支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行雙峰支行：１０個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練（二期）
中銀三星人壽保險總公司：網(wǎng)點現(xiàn)場管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢
中國郵儲銀行湖南分行：個貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實戰(zhàn)訓練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項目內(nèi)訓師培訓項目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點服務營銷素養(yǎng)提升項目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點精準營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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現(xiàn)有內(nèi)訓課
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OFFLINE BUSINESS
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中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
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工廠運營咨詢項目
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領(lǐng)導力公開課
精益智造公開課
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