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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題：
1. 談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。
2. 客戶只買了某一種理財(cái)產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
3. 客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。
4. 客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn)。
基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來越受到歡迎,?！白鐾顿Y決策，最重要的是要著眼于市場(chǎng)，確定好投資類別。從長遠(yuǎn)看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森） ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)。
本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識(shí),掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強(qiáng)與客戶的溝通能力和處理反對(duì)意見的技巧,提升客戶認(rèn)同,贏得市場(chǎng)份額。
課程收益| Program Benefits
● 建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識(shí)，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；
● 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)；
● 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，消除投資者對(duì)收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)；
● 增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)。
課程大綱| Course Outline
第一講：資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢(shì)
一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)
1. 宏觀形勢(shì)
2. 市場(chǎng)走勢(shì)
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)
2）股票與債券
3）貴金屬與外匯
二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容
1. 資產(chǎn)配置的步驟
1）資產(chǎn)配置規(guī)劃
2）市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）
3）多樣化組合（具體賣什么）
2. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容
1） 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置
2） 投資策略匹配——選擇投資類型
三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)
1. 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)
2. 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義
3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素
第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討
一、家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系
1. 幸福指數(shù)和收入關(guān)系
2. 理財(cái)對(duì)人生的作用
1） 理性規(guī)劃人生財(cái)富
2） 理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的
3. 智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度
二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)
1. 家庭生命周期
2. 配置重點(diǎn)
三、家庭理財(cái)框架
1. 財(cái)富積累
2. 財(cái)富保存
3. 財(cái)富增值
四. 案例研討
案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對(duì)方案？
案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？
總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。
第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、營銷之道
引言：“客戶營銷——從心開始”
1. 新客戶
2. 成長型客戶
3. 熟客
二、營銷之法
1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型
2）收益型
3）穩(wěn)健型
4）進(jìn)取型
5）積極進(jìn)取型
三、營銷之術(shù)
理解萬歲：個(gè)性象限與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)
1. 左腦說服
1）資產(chǎn)配置中各步驟的重要性
思考：進(jìn)行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標(biāo)
2）選擇證券以實(shí)現(xiàn)投資多樣化
案例分析：全勤獎(jiǎng)，你該如何選擇?
結(jié)論：看似沒有風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)
2. 右腦說服-感性說服
1）資產(chǎn)配置足球隊(duì)
2）衣食住行
3. 萬能說服——提問
關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問題與剖析
1）您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?
2）哪一部分最多?占比分別是多少?
3）根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，您會(huì)做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?
四、營銷之器
1. 學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤
1）標(biāo)準(zhǔn)配置
2）現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?
3）建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品營銷配置
1）理財(cái)產(chǎn)品
2）貴金屬
3）保險(xiǎn)
4）基金
演練題：三類常規(guī)基金營銷
演練題：基金定投長效營銷
第四講 家庭資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練
一、各小組準(zhǔn)備案例
1. 客戶甄選：代表性和差異性
2. 配置方案：可行性和真實(shí)性
二、各小組演練匯報(bào)
目標(biāo)：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財(cái)經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1） 。要求：全程模擬，要自然，不做作。時(shí)間控制：10分鐘內(nèi)
1. 話題切入(2分鐘）
2. 左右腦+萬能說服(4分鐘）
3. 展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘）
課程協(xié)助
1. 客戶實(shí)際案例收集(請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)）
2. 請(qǐng)盡量提供課程所包含的重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場(chǎng)、給予營銷方法及話術(shù)。
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
ACI注冊(cè)國際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財(cái)富顧問、會(huì)計(jì)師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項(xiàng)目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會(huì)不僅免費(fèi)冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀(jì)錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評(píng)。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動(dòng)，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；
5.負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動(dòng)營銷策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點(diǎn)全員精準(zhǔn)營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財(cái)（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動(dòng)營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場(chǎng)
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團(tuán)“講師培訓(xùn)項(xiàng)目
中國銀行四川分行:理財(cái)經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場(chǎng)
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項(xiàng)目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和活動(dòng)營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、服務(wù)營銷技能項(xiàng)目
長沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營銷技能培訓(xùn)、服務(wù)營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項(xiàng)目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動(dòng)營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行新化支行：９個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行冷江支行：７個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
婁底分行雙峰支行：１０個(gè)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目、營銷技能提升項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動(dòng)營銷策劃與主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢(shì)
中國郵儲(chǔ)銀行湖南分行：個(gè)貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項(xiàng)目內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項(xiàng)目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷素養(yǎng)提升項(xiàng)目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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