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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：中高層管理者、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：1-2 天
授課形式：內(nèi)訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
銀行網(wǎng)點功能正在從結算型網(wǎng)點轉向綜合服務營銷型網(wǎng)點轉變，客戶的個性化金融需求日益增多，如何開展精準營銷，有效提升客戶滿意度和忠誠度是網(wǎng)點面對的課題。
目前營銷過程中仍然普遍存在以下問題：
1. 員工沒有準確理解自身的服務營銷角色和定位，團隊協(xié)作沒到位;
2. 員工主動營銷意識缺乏，還是守株待兔式的銷售;
3. 缺乏對客群的認知和客戶的維護管理，制約了網(wǎng)點產(chǎn)能提升;
4. 網(wǎng)點的整體績效不盡如人意等。
本課程從以上問題的解決出發(fā)，以營銷心態(tài)和客戶認知切入，強化精準營銷理念，以陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷為重點，提升網(wǎng)點營銷銷售力、維護力、開拓力。
課程收益| Program Benefits
● 感受銀行業(yè)面臨的競爭壓力和發(fā)展趨勢，領悟新常態(tài)下的營銷理念；
● 掌握并運用服務營銷的主要標準流程，方法、技巧;
● 能系統(tǒng)運用陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷，形成銷售環(huán)，從面提升“三力”;
● 能熟練運用現(xiàn)場營銷的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結提煉。
課程大綱| Course Outline
第一講：新常態(tài)下的營銷轉型
案例導入：
1. 他們分別代表了什么？
2. 建行“女子銀行” 的精準營銷
一、銀行業(yè)的現(xiàn)狀
思考：銀行業(yè)將面臨怎樣的未來?
1. 銀行準入門門檻降低使得銀行的競爭越來越激烈。
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展?！?br />3. 科技日新月異的發(fā)展使得客戶服務模式不斷創(chuàng)新。
4. 利率市場化趨勢倒逼銀行進行零售業(yè)務轉型。
案例導入：兩個獵人的故事
二、互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷的幾大變革
1. 由網(wǎng)點戰(zhàn)略轉型至用戶戰(zhàn)略
2. 單一產(chǎn)品營銷轉型為綜合業(yè)務營銷
3. 由單兵作戰(zhàn)轉型為組織作戰(zhàn)
4. 由粗放營銷轉型為精準營銷
三、思考：如何建立良好的營銷服務理念
1. 改造員工思想。
2. 貫徹執(zhí)行力。
3. 有效的考核機制。
第二講：營銷平臺搭建之陣地營銷
導入：網(wǎng)點營銷效能提升三力模式
1. 銷售力
2. 維護力
3. 開拓力
一、三力模型：銷售力介紹
案例導入：大堂管理模式
1. 陣地營銷的五大障礙與解決措施
二、障礙一：缺乏主題營銷意識
1. 解決措施：確定營銷主題-學習產(chǎn)品知識
案例：主要節(jié)日及營銷主題
根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品
三、障礙二：兩個不知道
1. 不知道說什么，對產(chǎn)品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務無事可聊。
2. 不知道怎么說，無產(chǎn)品推薦話術，不知道如何有效應對客戶異議。
3. 解決措施：設計產(chǎn)品話術-進行產(chǎn)品輔銷
4. 富蘭克林法-營銷需要一個說服對方的理由
四、障礙三：缺乏營銷輔助物料
1. 解決措施：動線管理-觸點打造及工具使用
五、障礙四：崗位營銷鏈條缺失
1. 解決措施：組建營銷鏈條-實現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動營銷
六、障礙五：無階段性總結提升
1. 解決措施：及時反饋總結-實現(xiàn)網(wǎng)點陣地營銷自循環(huán)體系建設
第三講：營銷平臺搭建之存量提升
導入：三力模型：維護力介紹
一、客戶分析六步
1. 找準核心客戶
2. 了解客戶需求
3. 考慮客戶個性
4. 預測客戶立場
5. 把握客戶痛點
6. 想象演示現(xiàn)場
二、客戶溝通五大核心
1. 打開他的記憶庫
2. 頂級客戶面對面
3. 潤物細無聲
4. 客戶需求前置
5. 走進客戶圈子
三、客戶維護要點
1. 精細化“一戶一策”
2. 重點目標客戶營銷
3.“藍海區(qū)域”客戶提升
4. 交叉銷售水平提升
第四講：營銷平臺搭建之外拓策略
導入：三力模型：開拓力介紹
一、“六區(qū)”營銷策略構建
1. 社區(qū)——愛民、便民
2. 農(nóng)區(qū)——農(nóng)商、農(nóng)平臺
3. 商區(qū)——聯(lián)盟、共享
4. 專區(qū)——升級、轉型
5. 園區(qū)——懂困、懂引導
6. 創(chuàng)區(qū)——創(chuàng)值、創(chuàng)智
演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖，選定最適合的區(qū)域，編制方案并說出操作關鍵。
二、外拓營銷“五項”執(zhí)行
1. 一張作戰(zhàn)圖(資源網(wǎng)點，異業(yè)聯(lián)盟)
2. 一支外拓隊伍(員工平臺，聯(lián)絡員制度)
3. 一套活動模板(主題活動模板)
4. 一個標準流程(七步流程)
5. 一套活動檔案(準備類，總結類，計劃類)
結尾：頭腦風暴總結提煉
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務策劃師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
私人銀行財富顧問、會計師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓和網(wǎng)點輔導，曾連續(xù)８年主導銀行網(wǎng)點轉型項目：共策劃組織培訓200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進轉型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領的團隊在存款組織、中間業(yè)務、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導湖南分行50多個網(wǎng)點服務轉型項目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導湖南分行內(nèi)訓師培訓項目、網(wǎng)點轉型及導入等項目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點轉型導入；
2.策劃主持主講100多場大中型客戶活動,各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會不僅免費冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負責零售業(yè)務及重點產(chǎn)品培訓項目，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標排名第一；
5.負責私人銀行業(yè)務培訓及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練》
《網(wǎng)點全員精準營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實戰(zhàn)訓練》
《理財經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實戰(zhàn)訓練》
《理財（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團“講師培訓項目
中國銀行四川分行:理財經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點轉型和活動營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目、服務營銷技能項目
長沙銀行婁底分行：新員工服務禮儀和營銷技能培訓、服務營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行新化支行：９個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行冷江支行：７個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
婁底分行雙峰支行：１０個網(wǎng)點文明標準服務項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉型項目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓練（二期）
中銀三星人壽保險總公司：網(wǎng)點現(xiàn)場管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢
中國郵儲銀行湖南分行：個貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實戰(zhàn)訓練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項目內(nèi)訓師培訓項目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點服務營銷素養(yǎng)提升項目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點精準營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓課
現(xiàn)有在線課程
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OFFLINE BUSINESS
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中層管理內(nèi)訓
基層管理內(nèi)訓
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領導力公開課
精益智造公開課
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功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
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