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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：傳統(tǒng)銷售企業(yè)（ToB）銷售團(tuán)隊(duì)成員
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，傳統(tǒng)銷售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續(xù)獲得高質(zhì)量的客戶資源是企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。無(wú)疑，等待客戶上門是不可能實(shí)現(xiàn)的，于是客戶拜訪能力及客戶維護(hù)管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷售人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力。
本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對(duì)人性和決策動(dòng)因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長(zhǎng)期商務(wù)客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)和最新客戶關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶行為動(dòng)因分析，總結(jié)出一整套拜訪流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開(kāi)展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。
從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)過(guò)的使用管理工具表格等，有效幫助企業(yè)后臺(tái)、區(qū)域銷售管理，一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護(hù)管理的綜合能力。
授課方式豐富多樣，大量的行業(yè)內(nèi)外案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練角色扮演幫助學(xué)員加深學(xué)習(xí)知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)之能用，用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益| Program Benefits
課程結(jié)構(gòu)：
課程大綱| Course Outline
前言
一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品/服務(wù)到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變
Part1：思維策略篇
第一講：拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備
一、心理準(zhǔn)備——永遠(yuǎn)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
二、客戶的決策思維邏輯
三、陌生拜訪四大原則
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
2. Iknowyourface
3. 讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)
4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問(wèn)式銷售”
第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）——客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶的終生價(jià)值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開(kāi)始
二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
三、客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
1. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略
第三講：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程——POPSOCKS
一、拜訪前
1. P——Prepare
2. O——Observation
二、拜訪中
1. P——Promotion
2. S——Stocks
3. O——Order
4. C——Companysupport
5. K——Knowledge
三、拜訪后
1. S——Summary
第四講：客戶拜訪溝通技巧
一、銷售陳述五步法
二、FABE——產(chǎn)品介紹邏輯
三、電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫新聞稿法
四、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
1. 如何讓客戶聽(tīng)得懂
2. 如何讓客戶感興趣
第五講：鎖定成交思維與技巧
一、決策時(shí)間
案例導(dǎo)入：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br />1. 選擇過(guò)載
2. 如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法
1）動(dòng)作指令
2）信息聚焦
3）短缺刺激
3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋
二、促銷打折
1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”
2. 五種實(shí)用打折技巧
第六講：商務(wù)拜訪基礎(chǔ)禮儀及身體語(yǔ)言
一、身體語(yǔ)言
1. 坐姿
2. 目光
3. 手部動(dòng)作
二、發(fā)言人的禮儀
三、離開(kāi)的心機(jī)
現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演
場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)至上的客戶
場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)客戶
場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)新興行業(yè)客戶
場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)拒絕
點(diǎn)評(píng)
Part2：能力技巧篇
導(dǎo)言：商務(wù)溝通中影響客戶決策的三大心理技巧
第一講：對(duì)比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
二、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場(chǎng)景導(dǎo)入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1. 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2. 嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
四、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
第三講：折中效應(yīng)——如何讓高端產(chǎn)品更容易接受
一、什么是折中效應(yīng)
二、在價(jià)格策略中的應(yīng)用
三、價(jià)格策略之外的應(yīng)用
四、彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1. 代表性偏差
2. 可得性偏差
3. 沉錨效應(yīng)
總結(jié)：
討論：“什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)”
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷管理、客戶體驗(yàn)管理(CEM)、客戶關(guān)系管理(CRM)、價(jià)格策略等
新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。
■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道供貨返利模式；
• 開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。
• 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營(yíng)銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。
10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。
• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。
• 自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新升級(jí)》系列課程之
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法》（2天）
《能說(shuō)會(huì)道-銷售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷售翻番的顧問(wèn)式銷售法》（2天）（To C)
《玩轉(zhuǎn)價(jià)格-創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓(xùn)練員工-連鎖門店員工內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)四步法》（2天）
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
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大眾（中國(guó)）投資有限公司、周大福集團(tuán)、中國(guó)石油化工集團(tuán)（中石化昆侖潤(rùn)滑油）、輝門（中國(guó)）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團(tuán)、中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)、碧辟（中國(guó)）投資有限公司、美的集團(tuán)、富士康工業(yè)集團(tuán)、鄧祿普橡膠（中國(guó)）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團(tuán)、美孚石油（中國(guó)）投資有限公司、固鉑輪胎（中國(guó)）投資有限公司、泰克橡膠（中國(guó)）投資有限公司、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會(huì)、安徽環(huán)新集團(tuán)、豐田通商（中國(guó)）有限公司、上汽集團(tuán)車享汽車服務(wù)有限公司、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、廈門信泰汽車服務(wù)集團(tuán)、北京愛(ài)義行汽車服務(wù)集團(tuán)、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司、廣州悅途汽車服務(wù)有限公司、深圳市新易通汽車服務(wù)有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
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