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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響談判對手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
課程收益| Program Benefits
課程結(jié)構(gòu)：
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)言——認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
Part1：溝通談判能力
第一講：決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程
二、商務(wù)談判類型
1. 價(jià)格談判
1）準(zhǔn)備
2）報(bào)價(jià)
3）還價(jià)
三、條件談判
1. 盤點(diǎn)談判條件
2. 搜集確認(rèn)需求
3. 找到可替代方案
四、價(jià)值談判
第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個(gè)主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
1）常規(guī)方法
2）輸入輸出句式
3）二維定位法
4）寫新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
四、強(qiáng)勢對象說服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望
第三講：商務(wù)開會(huì)時(shí)的說服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個(gè)故事
5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)
6. 離席威脅
第四講：談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢
2. 制造負(fù)罪感
3. 用面換里
4. 底線時(shí)間
5. 紅白臉
第五講：如何應(yīng)對扭轉(zhuǎn)
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes，but"
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1：如何應(yīng)對拒絕
場景2：如何應(yīng)對強(qiáng)勢客戶
場景3：如何應(yīng)對價(jià)格談判
場景4：如何應(yīng)對離席威脅
點(diǎn)評
Part2：如何影響客戶決策
第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
第四講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)客戶痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
總結(jié)：
互動(dòng)探討：怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：新商業(yè)營銷管理、客戶體驗(yàn)管理(CEM)、客戶關(guān)系管理(CRM)、價(jià)格策略等
新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理，客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。
■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營銷負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動(dòng)。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。
• 長期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。
10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強(qiáng)加盟商的競爭力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時(shí)代營銷管理創(chuàng)新升級》系列課程之
《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》（2天）
《能說會(huì)道-銷售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷售翻番的顧問式銷售法》（2天）（To C)
《玩轉(zhuǎn)價(jià)格-創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓(xùn)練員工-連鎖門店員工內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)四步法》（2天）
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
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大眾（中國）投資有限公司、周大福集團(tuán)、中國石油化工集團(tuán)（中石化昆侖潤滑油）、輝門（中國）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團(tuán)、中國連鎖協(xié)會(huì)、碧辟（中國）投資有限公司、美的集團(tuán)、富士康工業(yè)集團(tuán)、鄧祿普橡膠（中國）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團(tuán)、美孚石油（中國）投資有限公司、固鉑輪胎（中國）投資有限公司、泰克橡膠（中國）投資有限公司、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會(huì)、安徽環(huán)新集團(tuán)、豐田通商（中國）有限公司、上汽集團(tuán)車享汽車服務(wù)有限公司、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測研究院、廈門信泰汽車服務(wù)集團(tuán)、北京愛義行汽車服務(wù)集團(tuán)、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司、廣州悅途汽車服務(wù)有限公司、深圳市新易通汽車服務(wù)有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
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