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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：營(yíng)銷管理者后備人才
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：1 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）
課程背景| Course Background
講師獨(dú)創(chuàng)：
1.市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”
2.商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“三大測(cè)試”模型；
3.組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”
4.競(jìng)爭(zhēng)格局的“比例與比重研究”原理
5.經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)的“四部階梯”模型
課程收益| Program Benefits
1.了解專業(yè)性行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目中常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶突破的方向與思路；
2.明確行業(yè)項(xiàng)目中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點(diǎn)；
3.了解電力項(xiàng)目客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4.能掌握電力項(xiàng)目客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5.能掌握電力項(xiàng)目客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。
課程大綱| Course Outline
第一講：營(yíng)銷密碼與挑戰(zhàn)
一、營(yíng)銷密碼與體系
1.營(yíng)銷之道：方式+價(jià)值
2.營(yíng)銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、電力項(xiàng)目客戶營(yíng)銷的常見(jiàn)困境
1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
2.中臺(tái)管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的高密度性與復(fù)雜性
2.電力項(xiàng)目客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：電力行業(yè)營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)
案例2：突破小天鵝集團(tuán)的案例
第二講：市場(chǎng)洞察與聚焦
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)客戶特點(diǎn)與變化
1.行業(yè)調(diào)研
1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2.客戶群調(diào)研
1）基于數(shù)據(jù)，更要重視現(xiàn)場(chǎng)T
2）基于事實(shí)，但要提煉與抽象，形成創(chuàng)新“見(jiàn)解”
3）重視報(bào)告與圖表，更要透過(guò)數(shù)據(jù)，揭示問(wèn)題本質(zhì)
4）參考“外援”，但要發(fā)育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
三、電力項(xiàng)目營(yíng)銷模式
1.核心性客戶；有效制空，精耕細(xì)作
2.突擊性客戶；有度牽制，積極滲透
3.維持性客戶；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)
4.廣種性客戶；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：河南電力拓展市場(chǎng)策略與體系構(gòu)建
第三講：項(xiàng)目策略與組合
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
二、靜動(dòng)策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實(shí)策略的額突破
1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建
案例1：電力項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
第四講： 電力項(xiàng)目銷售滲透
一、策略與思考
1、項(xiàng)目的策略
2、清晰項(xiàng)目突破的路徑
3，項(xiàng)目的階段性與系統(tǒng)性
二、項(xiàng)目的組織滲透的路徑
1.層級(jí)與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
三、引導(dǎo)與說(shuō)服
1.報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2.情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
3.專業(yè)專家式說(shuō)服
4.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1.引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2.結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利
案例1：《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與策略
案例2：《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果
第五講：銷售技能與素養(yǎng)
一、營(yíng)銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)
1.營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2.素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的三大素養(yǎng)
1.心理技能與素養(yǎng)
2.職業(yè)技能與素養(yǎng)
3.學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、職業(yè)生涯與規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結(jié)論：三度突破項(xiàng)目
1.高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2.寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！
講師背景| Introduction to lecturers
吳越舟老師 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略資深專家
25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所院校的工商管理碩士生導(dǎo)師，客座教授
1988-1991年在華東師范大學(xué)攻讀研究生，1991年獲哲學(xué)碩士學(xué)位
《銷售與市場(chǎng)》雜志社特約撰稿人和資深顧問(wèn)
曾任：香港某上市集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)
現(xiàn)任：多家上市公司、集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)資深講師
出版的專著：
《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯(lián)合出版社）
《資深營(yíng)銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷》（北京時(shí)代光華，2014）
《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）
《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016）
《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國(guó)工信出版社2018）
線上課程系列講座：
《銷售與市場(chǎng)》雜志公眾平臺(tái)：工業(yè)品營(yíng)銷（15講）
《管理智慧》公眾平臺(tái)：管理者的第一素養(yǎng)（15講）
課程內(nèi)容：授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。
授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。
授課效果：講課內(nèi)容課上易于掌握；課后易于實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略升級(jí)》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與商業(yè)模式創(chuàng)新》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與策略組合創(chuàng)新》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)體系再造》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理體系變革》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與組織體系打造》
《營(yíng)銷總監(jiān)的八項(xiàng)修煉》
咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
深圳匯川技術(shù)股份有限公司，營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
中國(guó)西電集團(tuán)變壓器有限公司，營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目
中國(guó)電力河南許昌公司，戰(zhàn)略與組織項(xiàng)目
青島青特集團(tuán)，戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目
河南許繼集團(tuán)，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略創(chuàng)新
凱米特鋁業(yè)有限公司，營(yíng)銷體系打造
江蘇江南實(shí)業(yè)集團(tuán)，營(yíng)銷模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造
徐州多晶硅集團(tuán)，營(yíng)銷模式創(chuàng)新與機(jī)制改進(jìn)
南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)與機(jī)制創(chuàng)新項(xiàng)目
青島華仁藥業(yè)股份有限公司，營(yíng)銷模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目
湖北興發(fā)化工股份有限公司，營(yíng)銷模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目
南通中集特種運(yùn)輸設(shè)備有限公司，戰(zhàn)略與營(yíng)銷升級(jí)
培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分政府機(jī)構(gòu)與企業(yè)：
國(guó)家工信部信息研究所（五所）、廣東省經(jīng)信委、廣東各地區(qū)經(jīng)信委、山東濟(jì)南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經(jīng)信局、德州經(jīng)信委、北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、上海交大MBA，浙江大學(xué)MBA、中山大學(xué)MBA、阿里巴巴、中車集團(tuán)、中國(guó)航天、長(zhǎng)安汽車、中興通信、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、特工電力集團(tuán)、玉柴動(dòng)力股份、中國(guó)電科第55、30、28研究所、中國(guó)核工業(yè)部、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣東眾志通信、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、河南電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、湖南威勝集團(tuán)有限公司、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業(yè)、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
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