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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
大客戶開(kāi)發(fā)與管理

參加對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售管理人員等

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）

課程收益| Program Benefits

1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵步驟；
2. 掌握開(kāi)拓新客戶的核心溝通技巧；
3. 掌握維護(hù) / 發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法。

課程大綱| Course Outline

一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？

1. 市場(chǎng)環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
- 價(jià)格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
銷售面臨的新時(shí)空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
- 銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
2. 如何適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境？
- 關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)
2. 大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、 大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

1. 大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
- 找對(duì)人
- 說(shuō)對(duì)話
- 做對(duì)事
2. 大客戶銷售的MAN法則
- M:money 購(gòu)買(mǎi)力
- A:authority 權(quán)限
- N:needs 需求
3. 找對(duì)人的五個(gè)步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購(gòu)流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4. 案例分析

三、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點(diǎn)
- 高層關(guān)注什么？
- 高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）
- 設(shè)計(jì)提問(wèn)清單
2. 傾聽(tīng)的技巧
- 傾聽(tīng)建立信任
- 3F傾聽(tīng)工具
- 平衡聽(tīng)和說(shuō)的比例
3. 強(qiáng)有力提問(wèn)
- 提問(wèn)的技巧
- 案例分析
4. 處理異議的技巧
- 故事是克服異議的最好武器
- 商業(yè)故事的六大要素
6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶關(guān)系

1. 工業(yè)時(shí)代的客戶關(guān)系：鏈狀關(guān)系
- 層級(jí)分明
- 界限明確
- 品牌商掌控價(jià)值鏈
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶關(guān)系：網(wǎng)狀關(guān)系
- 以用戶為中心
- 從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶
3. 誰(shuí)是大客戶？
- 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
- 本公司的大客戶畫(huà)像
- 大客戶的痛點(diǎn)和需求？
4. 為什么要管理大客戶？
- 增加客戶黏性
- 了解動(dòng)態(tài)需求
- 挖掘客戶終身價(jià)值
5． 案例分析

五、如何管理大客戶關(guān)系？

1. 管理客戶關(guān)系的必備能力
- 必備能力
- 能力評(píng)估
2. 客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面
- 物質(zhì)層面 （業(yè)績(jī)與利潤(rùn)）
- 精神層面 （認(rèn)可與信任）
- 發(fā)展層面（將業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展為忠誠(chéng)伙伴）
3. 管理客戶關(guān)系的四大步驟
- 就共同目標(biāo)達(dá)成一致
- 分析現(xiàn)狀，找出差距
- 制定彌補(bǔ)差距的方案
- 落地和回顧
4. 管理客戶關(guān)系的三大法寶
- 建立互相信任：價(jià)值觀和工作觀
- 溝通工具：全聊天
- 執(zhí)行工具：行動(dòng)計(jì)劃
5. 課堂練習(xí)

六、如何提升銷售業(yè)績(jī)？

1. 現(xiàn)狀分析（SWOT工具）
2. 如何有效管理銷售業(yè)績(jī)？
- 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)考核的區(qū)別
- 尋找解決方案的工具
3.  如何提升銷售業(yè)績(jī)？
- 業(yè)績(jī)管理的PDCA循環(huán)
- 改善計(jì)劃的執(zhí)行工具
- 建立持續(xù)改善的機(jī)制
4.  小組討論：銷售現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導(dǎo)工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 開(kāi)始做什么？（START）
5. 課題練習(xí)：制定行動(dòng)計(jì)劃

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|張嵐老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

張 嵐（Lilian Zhang）
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。


張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA



培訓(xùn)課程 / Training courses

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理與領(lǐng)導(dǎo)力



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、寶鋼金屬、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、上海電氣、德力西電氣、人民電器廠、陽(yáng)光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國(guó)西偉德建材、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂(lè)測(cè)量系統(tǒng)、德國(guó)瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂(lè)扣樂(lè)扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、DHC化妝品、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂(lè)食品、康師傅、洽洽食品等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、東方有線、假日酒店集團(tuán)、上港物流、浦海航運(yùn)、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車、陜汽寶華、威孚集團(tuán)、德國(guó)采埃弗、德國(guó)孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢(qián)輪胎、錦湖輪胎等

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、收錢(qián)吧（移動(dòng)支付）等

醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢等

其他行業(yè)：惠普中國(guó)、惠普臺(tái)灣、3M中國(guó)、柯尼卡美能達(dá)、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、中建東孚、上海開(kāi)開(kāi)集團(tuán)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)等


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開(kāi)課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開(kāi)課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課

    精益智造公開(kāi)課

    個(gè)人效能公開(kāi)課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門(mén)在線課程,任選10門(mén)課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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