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Judge 一個(gè)人， 一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要Judge里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要Judge這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。----馬云

第一部          開發(fā)客戶

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、  沒(méi)目標(biāo)、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、瞎寫的目標(biāo)，天天走錯(cuò)路、返路、繞路；

2、  只有目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的路徑，口號(hào)式的吹牛，把報(bào)目標(biāo)當(dāng)成兒戲；

3、  在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的方向、錯(cuò)誤的地方，用錯(cuò)誤的方法，盲目地努力；

4、  只會(huì)機(jī)械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、  不懂和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？應(yīng)該躲避誰(shuí)？害怕競(jìng)爭(zhēng)，更不懂如何進(jìn)攻；

6、  開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來(lái)時(shí)不來(lái)，不該來(lái)時(shí)天天來(lái)。

7、  不懂客戶有什么問(wèn)題、痛苦、疑問(wèn)、決策阻礙；

8、  對(duì)不同客戶設(shè)定最少三個(gè)備選方案，三個(gè)后續(xù)跟進(jìn)方案；

9、  把“陪標(biāo)”當(dāng)成客戶只對(duì)自己有意向；

10、            不會(huì)“試錯(cuò)”，不會(huì)重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復(fù)制。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1、  沒(méi)有方向，迷茫；

2、  心累，投入和回報(bào)不成正比；

3、  銷售完全憑感覺，不知道為什么成功，也不知道為什么失??；

4、  非常努力地做著無(wú)用功，把無(wú)知當(dāng)成了能力。

5、  賭博式地銷售，完全靠運(yùn)氣；

6、  第一個(gè)月有激情，第二個(gè)月迷茫，第三個(gè)月就不想干了，第四個(gè)月混日子。

第二部          跟進(jìn)客戶

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1.        功利心強(qiáng)，只會(huì)問(wèn)“要不要”，培養(yǎng)客戶沒(méi)耐心；

2.        總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；

3.        不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；

4.        客戶只會(huì)相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言；

5.        根本不管客戶不同人追求目標(biāo)不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；

6.        除了“自責(zé)”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7.        介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無(wú)亮點(diǎn)，自賣自夸，只會(huì)賣“看得見的部份”，根本不會(huì)賣“看不見的部份”

8.        個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會(huì)借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9.        拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；

10.    總是把天聊死，沒(méi)聊幾句就找不到話說(shuō)了；

11.    不會(huì)提條件，不敢提條件，不會(huì)拒絕，把“懦弱”當(dāng)成“親和力”

12.    總是對(duì)客戶公司不重要的人抱過(guò)多的期望，認(rèn)為客戶任何人觀點(diǎn)都能代表客戶的態(tài)度。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1.        看起來(lái)有“狼性”，其實(shí)內(nèi)心只是“狗性”，外表很堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心很脆弱；

2.        莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3.        進(jìn)不了門，找不到人，干著急；

4.        第二次根本約不到客戶見面；

5.        希望越大，失望越大，挫敗感！

6.        消極、抱怨、滿臉負(fù)面情緒、自負(fù)。

第三部    成交客戶

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)以下的問(wèn)題，你需要他們參加本次培訓(xùn)：

1、  大客戶談成了小訂單；

2、  把長(zhǎng)期訂單談成了短期買賣；

3、  本來(lái)可以獨(dú)家合作，談成了多家競(jìng)爭(zhēng)；

4、  本來(lái)可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”

5、  本來(lái)10天搞定的客戶，卻拖了2個(gè)月才拿下；

6、  本來(lái)可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個(gè)客戶；

7、  對(duì)希望不大的客戶，不知道及時(shí)放棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間；

8、  把售后服務(wù)做成了成本，沒(méi)多少利潤(rùn)，還忙前又忙后；

9、  沒(méi)有做好多次成交的計(jì)劃，老死不相往來(lái)。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1.        輕易“出賣”公司，一分錢不賺，還好像欠了別人人情；

2.        為了拿訂單而拿訂單，根本沒(méi)有利潤(rùn)；

3.        除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當(dāng)成了圣旨，忘了自己是代表誰(shuí)；

4.        老員工沒(méi)有工作激情，變成老油條，推一下動(dòng)一下；

5.        客戶只認(rèn)業(yè)務(wù)員，不認(rèn)公司。

第一章、強(qiáng)烈的企圖心-一定要成功
1. 只有銷售業(yè)績(jī)，才最穩(wěn)定，有些人之所以活著，只是因?yàn)楸阋耍?/span>
2. 只有銷售業(yè)績(jī)，升職最快；銷售業(yè)績(jī)是唯一能證明自己的“文憑”；
3. 只有銷售業(yè)績(jī)，最快獲得所有人的尊重，讓別人刮目相看；
4. 只有銷售業(yè)績(jī)，才能讓家人過(guò)得更安全；
5. 今天不愿意面對(duì)挑戰(zhàn)，明天會(huì)有更大的挑戰(zhàn)等待你。

第二章 相信自己-堅(jiān)定的毅力
一、 開拓路上，堅(jiān)定不動(dòng)搖
1. 尋找精準(zhǔn)客戶的過(guò)程，會(huì)消耗你的信心；
2. 試錯(cuò)的過(guò)程，會(huì)讓你自我懷疑；
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煙霧彈，一直會(huì)擾亂你的心智；
4. 家人善意的提醒，也會(huì)動(dòng)搖你的決心；
5. 銷售，需要反省，而不是懷疑；

二、 談判期間，牢不可破
1. 要敢賣，客戶才會(huì)敢買；
2. 談判中，沒(méi)有真實(shí)的世界，只有感知的世界；
3. 猶豫時(shí)，正是客戶懷疑之時(shí)；
4. 自信地，面對(duì)客戶18種談判技巧的折磨。

三、 遇挫時(shí)候，勇往直前
1. 對(duì)自己有信心，不要抱著試試看的心態(tài)；
2. 相信自己會(huì)成功，你遇到的每一個(gè)困難，優(yōu)秀的人都會(huì)經(jīng)歷；
3. 相信自己，每一個(gè)困難，都會(huì)讓自己變得更強(qiáng)大。

第三章 堅(jiān)持-堅(jiān)持不懈的信念
一、 給自己一些時(shí)間-堅(jiān)持學(xué)習(xí)
1. 要想別人看得起，自己首先了不起；
2. 不懂客戶、產(chǎn)品，不懂競(jìng)爭(zhēng)，不學(xué)習(xí)的銷售員像泡沐一樣脆弱；
3. 不要用你認(rèn)為的方法，解決別人認(rèn)為的問(wèn)題；
4. 不要用過(guò)時(shí)的方式，解決今天的問(wèn)題；
 學(xué)習(xí)篩選客戶、電話預(yù)約、商務(wù)面談、如何跟進(jìn)客戶、如何成交、如何服務(wù)、如何談大訂單、如何談長(zhǎng)期合同，如何跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)…..l

二、 給客戶一些時(shí)間-等待商機(jī)
1、 給客戶一些時(shí)間才能信任你；
2、 給客戶慢慢發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)栴}的時(shí)間；
3、 給客戶處理他最最重要問(wèn)題的時(shí)間；
4、 讓客戶感動(dòng)需要一些時(shí)間。

三、 給競(jìng)爭(zhēng)者一些時(shí)間-剩者為王
1. 銷售靠競(jìng)爭(zhēng)生存，戰(zhàn)爭(zhēng)是流血的政治，營(yíng)銷是流血的經(jīng)濟(jì)。
2. 一定要等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員先離職；
3. 最了解你的人是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四章 團(tuán)隊(duì)精神，借助杠桿的力量
1. 制約你成功的，一定是你突破不了的瓶頸；
2. 借力才不會(huì)將自己的力量消耗完；
3. 有限的生命，只有團(tuán)隊(duì)才能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度；
4. 從天堂到地獄，只有團(tuán)隊(duì)才能給你溫暖；
5. 兩雙眼睛，只能看到180度，只有團(tuán)隊(duì)，才能幫你看到720度；
6. 有些客戶天生跟你聊不到一塊，你需要借助團(tuán)隊(duì)成員的力量。

第五章  目標(biāo)-指哪，打哪

一、高目標(biāo)，要講究，不將就
1. 人都是被逼出來(lái)的；
2. 有了目標(biāo)，行動(dòng)才有意義；
3. 先追求可能性，才有實(shí)現(xiàn)的可行性。

二、細(xì)化目標(biāo)
1. 時(shí)機(jī)目標(biāo) -做好行動(dòng)的計(jì)劃
2. 區(qū)域目標(biāo) -做好行動(dòng)的位置
3. 客戶目標(biāo) -做好行動(dòng)的方向
4. 產(chǎn)品目標(biāo) -做好行動(dòng)的工具
5. 談判目標(biāo) -做好行動(dòng)的目標(biāo)
6. 過(guò)程目標(biāo) -做好行動(dòng)的節(jié)奏