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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感？
2.老員工不知上進(jìn)，推一下動一下，怎么辦？
3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿？
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5.為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說？二次跟進(jìn)更無從下手？
6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？
8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題，都能在這里找到答案！
課程收益| Program Benefits
1、 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、 僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、 換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、 調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、 僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程大綱| Course Outline
第一部份 老客戶深度挖潛
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
■ 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；
■ 13個漲價的理由總結(jié)
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
■ 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
■ 如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、 如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶？
■ 競爭對手給自己指明方向；
■ 如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
8、 如何“鎖住”老客戶？
■ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
■ 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護(hù)墻；
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
■ 誰是客戶？找到精準(zhǔn)客戶群
■ 客戶在哪？選擇精準(zhǔn)魚塘
■ 誰還知道？聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量開發(fā)客戶
■ 計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
■ 如何給客戶一個無法拒絕的理由？針對決策層、管理層、操作層如何設(shè)計？
■ 客戶問題清單；沒有問題，就不會有需求
■ 客戶痛苦清單；沒有痛苦，就不會立即行動
■ 客戶決策障礙清單；沒有障礙，今天就會購買
第三節(jié) 粘住客戶
■ 粘人粘心，攻城先攻人；
■ 如何給客戶“涂膠水”？
■ 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
■ 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
■ 12種證明清單；
■ 如何寫客戶見證？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計“超值贈品”？
四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、如何強(qiáng)調(diào)值這個價？
第七節(jié) 客戶傳播
■ 如何讓客戶幫我們傳播？
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
■ 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
■ 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
■ 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦？
■ 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
■ 向誰借力以及如何借力？
~~~~~~~~~~~~~~~~
第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
■ 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
■ 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求；
■ 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作；
■ 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
■ 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
■ 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
■ 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
■ 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
■ 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
■ 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
■ 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？
5. 業(yè)績差的銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時間更有價值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；
第四部份 重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價值分類
■ 如何給客戶分類？
■ 根據(jù)客戶分類做行動計劃；
■ 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
* 決策人追求什么？
* 采購者追求什么？
* 技術(shù)人員追求什么？
* 具體使用者追求什么？
* 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
* 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？
2.2誰才是關(guān)鍵的人？
* 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；
* 不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？
* 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
* 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
* 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；
* 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；
* 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
* 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？
2.4個人與組織利益
* 對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？
* 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
* 為什么采購專員阻擋我見決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購時機(jī)
■ 在非采購時機(jī)的逼單是一種騷擾；
■ 在什么情況下購買時機(jī)才會出現(xiàn)？
■ 如何創(chuàng)造采購的時機(jī)？
第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
* 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
* 不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；
* 不要把猜測當(dāng)成事實(shí)；
* 提前采購與即時采購；
* 批量采購與實(shí)量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手？
* 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；
* 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；
* 你是在跟競爭對手搶客戶；
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；
5.3 四種競爭情形分析；
5.4 誰為你提供信息？
* 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
* 大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
* 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
* 線人為什么會幫我？
* 需要線人提供哪些幫助？
講師背景| Introduction to lecturers
培訓(xùn)11年
工作經(jīng)歷
銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
2家民企業(yè)長年營銷顧問；
日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次；
……
6個理由
1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊。
2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊、成長最快團(tuán)隊，學(xué)員更投入；
5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6.快樂：王越老師9年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。
5個亮點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
8個區(qū)別
王越老師 | 普通講師 | 備注 | |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。 |
課程起點(diǎn) | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 11年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
預(yù)約課程 | 提前1個月 | 隨時 | 王老師公開課程是提前一年安排，內(nèi)訓(xùn)課程通常需提前1個月，優(yōu)秀的講師課程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超普通講師。 |
《銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練》 《大客戶營銷技巧》
《銷售談判技巧》 《銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行》
《客服技巧》
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
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