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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理等需要做一對(duì)多銷售演講之人士。
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：3 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。
課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程大綱| Course Outline
第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
l 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
l 漲價(jià)的4個(gè)步驟
l 補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>
l 不要求老客戶提漲價(jià)，老客戶會(huì)要求你降價(jià)
2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
l 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
l 成交價(jià)值最大化；
l 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
l 銷售要把握客戶的火候；
3、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
l 搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；
l 銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；
l 12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、 如何讓老客戶加大最低起訂量？
l 引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實(shí)量購買；
l 讓客戶加大最低起訂量的14個(gè)理由；
l 占用客戶的流動(dòng)資金與庫存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
l 能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
l 符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？
l 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
l 讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；
l 銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；
6、 如何挽回“斷約”的客戶？
l “斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；
l 常見流失的6種客戶；
l 常見對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；
7、 如何對(duì)標(biāo)競爭對(duì)手？
l 你的客戶在競爭對(duì)手那里，你要把他搶回來；
l 任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；
l 如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰？
l 常用強(qiáng)攻競爭者客戶的6個(gè)策略；
8、 提高客戶忠誠度的30種方法。
l 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
l 你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對(duì)手樹立防護(hù)墻？
l 如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策劃
l 從 0 到 1，為逆水行舟，也是最耗時(shí)、最費(fèi)力、最花錢的環(huán)節(jié)；
l 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
l 要做大概率的事，而不是小概率的事；
l 選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小的客戶；
l 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
l 誰是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
l 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
l 誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
l 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
l 客戶目前存在問題分析
l 客戶痛苦分析
l 客戶為什么要來？如何吸引客戶來？
l 客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
l 如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
l 如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié) 粘住客戶
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何給客戶涂膠水？
l 精確傳播，營銷的“水龍頭”
l 大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
l 業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
l 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 成交提案的制作要求
l 3句話讓客戶駐足思考；
l 3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
l 15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
l 7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第五節(jié) 主要競爭對(duì)手分析
一、 如何跟高端比？
二、 如何跟中端比？
三、 如何跟低端比？
四、 如何跟替代者比？
第六節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備
l 用證據(jù)證明自己是可信的；
l 如何修飾成功案例？
第七節(jié) 客戶傳播
l 打臺(tái)球，通過每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
l 尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
l 謹(jǐn)慎試點(diǎn)， 重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
第三章、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
l 進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了真實(shí)態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮
l 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
l 每一個(gè)需求都不是孤立的；
第三部份 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1. 提升內(nèi)在能力？ 為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
l
講師背景| Introduction to lecturers 培訓(xùn)11年 6個(gè)理由 1.分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。 2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度； 3.競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情； 4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入； 5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感； 6.快樂：王越老師9年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。 8個(gè)區(qū)別 王越老師 普通講師 備注 講課方式 互動(dòng)研討式 演講式 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。 課程起點(diǎn) 業(yè)績提升 技能提升 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。 培訓(xùn)時(shí)長 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) 以講師講完為準(zhǔn) 王老師培訓(xùn)時(shí)長是普通講師的30%-50% 培訓(xùn)效果 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 效果反饋 每3小時(shí)反饋一次 課程結(jié)束后才反饋 王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過6萬字。 培訓(xùn)后期 大量可延續(xù)的工作 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 培訓(xùn)經(jīng)歷 11年培訓(xùn)經(jīng)歷 很短的時(shí)間 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達(dá)方式讓學(xué)員聽的更動(dòng)聽。 預(yù)約課程 提前1個(gè)月 隨時(shí) 王老師公開課程是提前一年安排，內(nèi)訓(xùn)課程通常需提前1個(gè)月，優(yōu)秀的講師課程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超普通講師。 《銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練》 《大客戶營銷技巧》 華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
珀菲特顧問|王越老師
講師簡介 / About the Program Leader
工作經(jīng)歷
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
2家民企業(yè)長年?duì)I銷顧問；
日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次；
……
5個(gè)亮點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)
5.窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
培訓(xùn)課程 / Training courses
《銷售談判技巧》 《銷售目標(biāo)制定與執(zhí)行》
《客服技巧》
代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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