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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
關(guān)鍵客戶管理 (KAM) 第二階段：KAM - 商機的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象："•

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

課程導(dǎo)言 Preamble
•贏得關(guān)鍵客戶，必須爭取參與關(guān)鍵客戶每一個商機的機會。
•參與每一個商機的競爭，不等于每一個商機都能夠存活下來，并且獲得成功。
•贏得關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵，是大力參與每一個關(guān)鍵的商機，并贏得這些關(guān)鍵商機。
•要贏得這些關(guān)鍵商機，你必須學(xué)會一套科學(xué)的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢。
課程目標 Objectives
•執(zhí)行： 執(zhí)行一套系統(tǒng)的關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控工具
•確定： 贏得每個關(guān)鍵商機必須執(zhí)行的流程和步驟
•整合： 關(guān)鍵路徑、四大技巧、價值工具和競爭性銷售策略
•評估： 我們的每個關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控能力和問題所在
•定位： 我們每個關(guān)鍵商機的產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢
•提案： 我們每個關(guān)鍵商機所針對的客戶的業(yè)務(wù)目標，解決的客戶內(nèi)部挑戰(zhàn)
•驗證： 我們每個關(guān)鍵商機在產(chǎn)品、解決方案、資源、專業(yè)和服務(wù)方面的獨特價值
•提升： 通過運用可預(yù)測且可重復(fù)的流程，提升銷售商機的最終競爭力
•審查： 與客戶團隊成員和領(lǐng)導(dǎo)一起制定并審查關(guān)鍵商機的執(zhí)行計劃

課程收益| Program Benefits

通過本課程你將能夠：
• 系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控技能
• 為每個關(guān)鍵商機的成功制定規(guī)劃和步驟
• 客觀科學(xué)地診斷每個關(guān)鍵商機的關(guān)鍵問題
• 準確地識別關(guān)鍵商機的決策團隊并加以區(qū)分
• 高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
• 進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好
• 制定實現(xiàn)關(guān)鍵商機價值的獨特解決方案
• 制定關(guān)鍵商機獲得成功的策略和行動計劃
"

課程大綱| Course Outline

溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review
o 六個一的總結(jié)
o 商機管理模型 OMM
o 商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
o 商機的細分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
o 自我診斷：所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
o 行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
o 首要工具：商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
o 學(xué)員練習：首要工具的初步操作
第一講：商機狀態(tài) Opportunity Status
o 商機的概述 - 理由，風險和客戶關(guān)系等
o 商機的關(guān)鍵參數(shù) - 方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
o 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
o 自我診斷：診斷當前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系
o 實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講：商機評估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation
o 商機評估的評估標準
o 我們是否應(yīng)該抓住這個商機
o 我們是否建立了正確的關(guān)系
o 我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
o 我們是否能夠證明獨特的價值
o 商機評估的24個要點以及成功概率衡量
o 自我診斷：從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講：客戶決策 - 理解決策團隊和每一個決策人 Customer Decision Team
o 決策團隊的決策分類
o 決策團隊的決策架構(gòu)圖
o 誰是你可以瞄準的關(guān)鍵內(nèi)線
o 關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值
o 獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
o 自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的決策團隊分析的難點指導(dǎo)
o 家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
第四講：團隊聯(lián)盟 - 調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人 Team to Team Alignment
o 關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
o 關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
o 演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置
o 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標的達成
o 實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
o 分析決策團隊中的個人需求和欲望
o 指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關(guān)鍵人
o 實踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
o 實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講：價值主張 - 人無我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition
o 獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成
o 有效的商機定位的必須滿足的要求
o 糟糕的商機定位所帶來的傷害
o 獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
o 獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
o 和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
o 獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的
o 實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講：商機策略 - 先謀后動，用策略填補成功差距 Opportunity Strategy
o 八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
o 商機策略運用需要注意的事項
o 商機策略運用的操作規(guī)則
o 獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
o 實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
o 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo)
o 模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動  Opportunity Action Plan
o 可執(zhí)行的具體行動計劃
o 針對決策團隊的哪些人開展行動
o 針對這些人開展哪些具體的行動
o 這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
o 實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
o 檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
 

講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|王一成老師

講師簡介 / About the Program Leader

王一成
關(guān)鍵客戶管理教練  工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天。
?以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
?課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主要工作經(jīng)驗
?2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
?2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
?王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。
?王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色
?可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
?聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
?注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
?擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶
王老師課程效果反饋極 佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：



培訓(xùn)課程 / Training courses

《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》



代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO


化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團、德國威茨曼（3期）
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團
機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾


服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團隊引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

視頻資訊

Video Information

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企業(yè)視頻號


官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機號：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com

培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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