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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象:談判技術(shù)專家,商務(wù)經(jīng)理,客戶經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理等(有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn))
課程費(fèi)用:電話咨詢(含:講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi))
授課天數(shù):2 天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話:400-008-4600;13382173255(Karen /鄭老師)
官網(wǎng):www.verocapadvisors.com
課程背景| Course Background
談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng),其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是,巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤,把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地,并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的,而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固,再一次影響下去。
談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤:讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走;無(wú)謂地使談判陷入僵局;損害談判雙方的關(guān)系;或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì),是華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)服體系的精品課程。
課程收益| Program Benefits
● 通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí),了解談判的三個(gè)核心要素:時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。
● 系統(tǒng)的把握:談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲(開(kāi)局、磋商、結(jié)尾)科學(xué)的方法論;幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū),在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。
● 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策,實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力,從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。
課程方式:理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)
課前要求:請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備銷(xiāo)售談判案例
課程大綱| Course Outline
第一講:談判的基本認(rèn)識(shí)(結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素)
一、談判啟示錄
1. 錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)
案例:沃爾瑪訂單之困
2. 遺漏的談判信息
案例:比爾賣(mài)地的故事
3. 談判的力量
案例:墨菲特與帕金斯博弈
二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)
1. 談判的定義
2. 談判的科學(xué)
3. 談判的藝術(shù)
4. 談判的四個(gè)特征
1)談判的主體
2)談判的內(nèi)容
3)談判的目的
4)談判的結(jié)果
5. 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1)如果有達(dá)成共識(shí)的可能,就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議
2)談判應(yīng)該有效率,不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
3)增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系
三、商務(wù)談判—原則談判法
游戲: 紅黑牌游戲
1. 兩種立場(chǎng)式談判
1)強(qiáng)硬談判法
2)妥協(xié)談判法
2. 輸-贏模式談判
3. 改變談判方式——原則談判法
4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)
1)人:把人和事分開(kāi)
2)利益:著眼于利益而非立場(chǎng)
3)選擇:為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4)標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講:商務(wù)談判特點(diǎn)(概念,案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)
案例:客戶挖的坑:堅(jiān)持先談價(jià)格——錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)?
1. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
2. 談判時(shí)機(jī)的重要性
案例:與E國(guó)T運(yùn)營(yíng)商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機(jī)?
二、解決談判分歧的各種方法
案例:某國(guó)S運(yùn)營(yíng)商的turnkey項(xiàng)目
1. 解決談判分歧的4+1方法
2. 讓步的原則
3. 緩慢增加游戲
三、商務(wù)談判的策劃(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
1. 商務(wù)談判策劃
1)談判的背景分析
2)找出解決每一個(gè)分歧的解決方案
3)完善并形成組合方案
4)談判會(huì)議的準(zhǔn)備
2. 針對(duì)不同類(lèi)型客戶的談判策略的制定
1)策劃練習(xí)
第三講:商務(wù)談判的實(shí)施(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)
一、商務(wù)談判的開(kāi)局
案例:不一樣的談判的開(kāi)局,奠定基調(diào)
二、商務(wù)談判的磋商
1. 談判磋商的五個(gè)步驟
2. 提問(wèn)的技巧
3. 注意事項(xiàng)
4. 打破僵局的方法
案例:紅臉白臉的對(duì)手戲,破解談判僵局
三、商務(wù)談判的收尾
四、組建高效談判團(tuán)隊(duì)
1. 甄別談判風(fēng)格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)
1. 忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題
2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切
3. 立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益
4. 過(guò)分執(zhí)著追求共同點(diǎn)
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯(cuò)誤看法
六、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)(概念,案例分析結(jié)合)
練習(xí):銷(xiāo)售談判溝通
1. 信念、價(jià)值觀、規(guī)條
2. 判斷對(duì)手的風(fēng)格
3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)
4. 體驗(yàn)活動(dòng)
七、談判實(shí)戰(zhàn)演練(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點(diǎn)評(píng)
講師背景| Introduction to lecturers
譚宏川老師(Samuel Tan)專業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專家
銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AATCP)高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師
曾任:華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任:烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶:中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē),東風(fēng)南方
工作經(jīng)歷:
華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐,在此工作期間,從區(qū)域客戶代表做起,做到客戶群主要負(fù)責(zé)人,積累了豐富的客戶線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年,完成600萬(wàn)回款任務(wù),擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間,超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目,年合同金額超5000萬(wàn),主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破,參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作,積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn),負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升,為公司輸送專業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程,期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃,主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目,為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部,行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC(lead to cash)流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員,為公司構(gòu)建以客戶為中心的,聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù),貫穿業(yè)務(wù)全流程(線索到回款)的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。
授課風(fēng)格:
■ 案例教學(xué):“宰相必起于州郡,猛將必發(fā)于卒伍”,課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗(yàn)證新知,激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程:深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化,“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu),使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí):講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具,提倡在學(xué)習(xí)中思考,在思考中練習(xí),在練習(xí)中成長(zhǎng),提供大量落地工具,通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。
1.《關(guān)鍵時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
近期返聘案例:
2017年6月國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》,返聘6期
2017年7月工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》,返聘3期
2017年8月建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘5期
2017年9月中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班(營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃)》,返聘3期
2017年10月江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘2期
2017年10月湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》,返聘2期
2017年11月烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘2期
2017年11月蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘2期
2017年11月中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘4期
2018年2月江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘4期
2018年3月慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘3期
2018年3月上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》,返聘3期
2018年7月武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》,返聘2期
2018年7月新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》,返聘2期
2018年7月武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》,返聘2期
2018年8月七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》,返聘5期
2018年8月卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘3期
……
部分客戶評(píng)價(jià):
《為客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻》這門(mén)課程,是我們專門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程,我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中,太專注于解決“事”的問(wèn)題,而忽略人的“感知”,導(dǎo)致事情解決了,人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā),同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式,很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng),我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶,但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè)電子linda
我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),我們是老國(guó)企,銷(xiāo)售人員的年齡都比較大,在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了,經(jīng)驗(yàn)都比較豐富,這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法,前期的調(diào)研很重要,譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話溝通,從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,問(wèn)題,目標(biāo),流程做了診斷,提煉了大量的成功和失敗案例,做了充分的準(zhǔn)備,為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司,平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位,我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕,90后比較多,和技術(shù),運(yùn)維人員交流還好,大家年齡相差不多,也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西,但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候,明顯犯怵,見(jiàn)了面也不知道該將什么,說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣,這次《高層公關(guān)技巧》課程,譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例,幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心,提供了方法,明確了路徑,不僅在課堂上給與了輔導(dǎo),課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo),目前,我感覺(jué),我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候,確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作,一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題,公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程,也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗,用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn),在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下,針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理,老師可以提供一套方法論,偶然的一個(gè)公開(kāi)課,聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程,我們老板眼睛一亮,覺(jué)得這個(gè)課程適合,能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目,從宏觀到微觀,從事到人,從策略到戰(zhàn)術(shù),用一張表完整的描述清楚,譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上,確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富,課堂上采用的案例,也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后,針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例,大家一通百通,現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化,融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司石總
我覺(jué)得,譚老師授課給我印象最深刻的就是,前期的準(zhǔn)備工作非常的充分,針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解,而且課堂的案例演練這一塊,是大家比較喜歡的,不是通用的案例,而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的,這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測(cè)技術(shù)田主任
對(duì)大客戶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),之前很多東西知其然而不知所以然,很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去,單通過(guò)譚老師的梳理,豁然開(kāi)朗,完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售,而且能很好的落地應(yīng)用,指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作!
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),很有責(zé)任心,把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍,為我們提供的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好,當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%,銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升,同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神,同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析,總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念,既具備理論知識(shí),又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn),我們積累了豐富的案例庫(kù),涉及18個(gè)領(lǐng)域,近千個(gè)案例,并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域,擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前,我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師,供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇,根據(jù)客戶需求及問(wèn)題,定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案,確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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