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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
大客戶開發(fā)的八個(gè)緯度

參加對(duì)象：

課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來(lái)意）

課程大綱| Course Outline

一、大客戶開發(fā)，全員與全程營(yíng)銷
1、工業(yè)品銷售，全員營(yíng)銷才有未來(lái)
2、案例：銷售工程師的技術(shù)含金量
3、關(guān)鍵詞：潛在需求、現(xiàn)實(shí)需求與客戶開發(fā)
4、分析：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)
5、互動(dòng)討論：如何搭上技術(shù)延伸到售前的順風(fēng)船？
1）話題一：從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷售，隔層窗戶紙，這句話，您同意嗎？
2）話題二：技術(shù)到售前，您認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？

二、發(fā)現(xiàn)需求，撓準(zhǔn)大客戶的癢處
1、客戶需求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心
2、案例：特斯拉，成在發(fā)現(xiàn)需求的敏銳
3、關(guān)鍵詞：產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶買點(diǎn)、購(gòu)買心理、使用價(jià)值
1）產(chǎn)品賣點(diǎn)：產(chǎn)品內(nèi)在特征帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
2）客戶買點(diǎn)：客戶痛點(diǎn)和癢點(diǎn)引發(fā)的需求特征。
3）購(gòu)買心理：客戶心中的價(jià)值藍(lán)圖與現(xiàn)實(shí)價(jià)值的匹配角度。
4）使用價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值、情感價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的綜合體。
4、分析：幫助客戶成功，發(fā)現(xiàn)需求的第一動(dòng)因
5、解決辦法：把握客戶的客戶，才是制高點(diǎn)
6、專題研討：發(fā)現(xiàn)終端客戶的需求，您有哪些招數(shù)？

三、銷售導(dǎo)入，服務(wù)為弓 方案為箭
1、案例：山特維克服務(wù)大篷車的啟示
2、關(guān)鍵詞：要素產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷
1）要素產(chǎn)品：核心零部件或軟件，如INTEL芯片、蘋果IOS，單獨(dú)不能產(chǎn)生完整的功能，必須嵌入或安裝到其他產(chǎn)品，才能形成最終產(chǎn)品。
2）服務(wù)營(yíng)銷：從產(chǎn)品到解決方案，從硬價(jià)值到軟價(jià)值、附加值，從滿足客戶需求，到超越客戶期望值。
3、分析：服務(wù)即營(yíng)銷，營(yíng)銷即銷售
4、百花齊放：IPHONE的饑渴營(yíng)銷，靶心在哪里？

四、業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1、案例：INTEL發(fā)動(dòng)用戶，拉動(dòng)OEM銷售業(yè)務(wù)
2、關(guān)鍵詞：反向營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷
3、核心技巧：三個(gè)緯度，吃透銷售業(yè)務(wù)
1）七個(gè)角色：采購(gòu)中心的角色組成與互通（附圖）
2）兩個(gè)偏好：個(gè)人偏好走在組織偏好之前（附圖）
3）四個(gè)特征：工業(yè)品營(yíng)銷的兩復(fù)雜、兩依賴（附圖）
4、團(tuán)隊(duì)PK賽：從1-100數(shù)數(shù)的速度高手（附圖）
5、銷售流程概覽：從需求到成交的PDCA循環(huán)
6、角色轉(zhuǎn)變：從應(yīng)用價(jià)值與收益，倒推產(chǎn)品產(chǎn)值的構(gòu)成
7、銷售流程：從需求到滿足的循環(huán)
1）銷售流程圖：客戶需求產(chǎn)生—尋求外在供應(yīng)商—篩選與評(píng)估—業(yè)務(wù)談判—試用—正式采購(gòu)—滿意度評(píng)估—持續(xù)購(gòu)買（附圖）
2）流程關(guān)鍵點(diǎn)：客戶需求產(chǎn)生的時(shí)機(jī)與觸發(fā)點(diǎn)，客戶選擇的理性與感性依據(jù)。
3）需求是起點(diǎn)，滿足既是終點(diǎn)，又是下一個(gè)起點(diǎn)。不滿意的客戶，說(shuō)出來(lái)了，還有可能成為忠誠(chéng)客戶。最怕的是，客戶不滿意，不說(shuō)一句轉(zhuǎn)身就走，沒給自己任何機(jī)會(huì)去改進(jìn)。
8、小組作業(yè)：畫出您所在行業(yè)的銷售流程圖

五、后續(xù)跟進(jìn)，吃透產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)
1、案例：工業(yè)機(jī)器人的銷售模式演變
2、關(guān)鍵詞：銷售模式、解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈*
3、分析與行動(dòng)：銷售模式定方向，解決方案抓落實(shí)

六、銷售技巧，熟能生巧
1、案例：技術(shù)能手，為何常常茶壺煮餃子？
問(wèn)題1：產(chǎn)品推介沒有找對(duì)點(diǎn)，自己的興奮點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)對(duì)不上。
問(wèn)題2：產(chǎn)品推介時(shí)，技術(shù)語(yǔ)言要轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言，兩者有時(shí)天差地別。
問(wèn)題3：沒有掌握FABE產(chǎn)品推介法，單是憑著自己的技術(shù)功底做銷售。
2、關(guān)鍵詞：客戶語(yǔ)言、價(jià)值傳遞、選擇性注意
3、核心技巧：FABE產(chǎn)品推介法
3.1F特征抓要點(diǎn)（附圖）
3.2A優(yōu)勢(shì)打動(dòng)力（附圖）
3.3B利益要顯著（附圖）
3.4E證據(jù)有分量（附圖）
*小結(jié)：賣點(diǎn)到賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換（附圖）
4、小組作業(yè)：針對(duì)新客戶、老客戶，活學(xué)活用FABE
5、素養(yǎng)培育：找對(duì)點(diǎn)，讓好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話
6、他山之石：銷售技巧，可以偷師化妝品

七、客戶管理，五個(gè)*階段的要害
1、案例：沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的大文章
2、關(guān)鍵詞：客戶生命周期管理、后市場(chǎng)、工業(yè)服務(wù)商
3、分析：從產(chǎn)品推銷、品牌營(yíng)銷到大服務(wù)營(yíng)銷
4、關(guān)鍵技巧：大客戶關(guān)系管理的五個(gè)關(guān)鍵階段
4.1大客戶管理孕育階段（附圖）
4.2大客戶管理初期階段（附圖）
4.3大客戶管理中期階段（附圖）
4.4伙伴型大客戶管理階段（附圖）
4.5協(xié)作型大客戶管理階段（附圖）
5、客戶關(guān)系增值的四個(gè)做點(diǎn)
6、分組行動(dòng)：客戶關(guān)系五階段，您的困難與體會(huì)

八、營(yíng)銷素養(yǎng)，左手顯微鏡 右手望遠(yuǎn)鏡
1、心得分享：工業(yè)品銷售的四視同堂
1.1視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向
1.2視界：心無(wú)界，行無(wú)疆
1.3視維：感性思維是*的開端
1.4視野：越野越快樂(lè)，越野越敢野
2、關(guān)鍵詞：營(yíng)銷的深度、廣度與寬度
3、關(guān)鍵技巧：左手顯微鏡 右手望遠(yuǎn)鏡
4、課程總結(jié)：邏輯思維力X*力=技術(shù)營(yíng)銷爆發(fā)力
4.1邏輯思考力：歸納、演繹與數(shù)字力
4.2*力：否定、展開與試行力
4.3技術(shù)爆發(fā)力：找準(zhǔn)需求點(diǎn)、找對(duì)突破口、找到價(jià)值面
5、測(cè)試題：大客戶開發(fā)與管理的功力指數(shù)
--選擇題：80分（16題）
--論述題：20分（2題）
--用時(shí)限定：35分鐘


講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問(wèn)|葉敦明老師

講師簡(jiǎn)介 / About the Program Leader

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，
國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語(yǔ)教育系
2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班
第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者
《總裁戰(zhàn)略營(yíng)銷的四新破局》與《高新企業(yè)的3n成長(zhǎng)系統(tǒng)》咨詢式培訓(xùn)課程的原創(chuàng)者與授證總教練。

培訓(xùn)課程 / Training courses

實(shí)戰(zhàn)大客戶營(yíng)銷突破系列
訓(xùn)戰(zhàn)一體的銷售技能提升系列
經(jīng)銷商的“管”準(zhǔn)與“理”順
工業(yè)品銷售經(jīng)理的“四度”修煉

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

工程機(jī)械行業(yè)
山貓工程機(jī)械、小松（中國(guó)）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國(guó)）、沈陽(yáng)機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床
能源化工行業(yè)
韓國(guó)SK潤(rùn)滑油、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國(guó)際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國(guó)）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東海科石油、山東京博石油化工
電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化
遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽(yáng)電源、天津華源線材、德國(guó)海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源
電力行業(yè)
科大智能、上海華艾、寧波三星電氣
工業(yè)原材料
中國(guó)鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料
農(nóng)業(yè)/食品加工
荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技
汽車與零部件
宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子
其他
北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國(guó)專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國(guó)巡回9場(chǎng)）、金星啤酒、浙江國(guó)林地板、寧夏紅枸杞酒（全國(guó)巡回12場(chǎng)）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識(shí)
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評(píng)估

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

Service Advantages

  • 對(duì)行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫(kù)及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問(wèn)

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績(jī)效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、合資工廠、國(guó)有企業(yè)、快速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個(gè)人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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