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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
大客戶開發(fā)與管理實務(wù)

參加對象：

課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）

授課天數(shù)：2 天

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）

官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com

微信咨詢：Karen（注明來意）

課程大綱| Course Outline

第一部分：專業(yè)大客戶銷售人員的思維模式


一、 影響銷售業(yè)績的因素分析：

二、 專業(yè)銷售人員的思維模式：
1、 目標(biāo)至上；
2、 深度了解客戶；
3、 進行情感投資；
4、 關(guān)注客戶的變化；
5、 循序漸進；
6、 進行不等價交易；
7、 了解客戶內(nèi)部的準(zhǔn)則并有效利用；
8、 經(jīng)營自己的可信度與透明度；
9、 持續(xù)溝通，堅持就是勝利；
10、找出問題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機會；
11、接受雙方的差異；
12、謀定而后動，做好準(zhǔn)備工作。
 
第二部分：大客戶開發(fā)與管理策略


一、 研討：影響大客戶最后采購決策的因素有哪些？

1、 產(chǎn)品因素，包括品質(zhì)、價格、付款方式等；
2、 規(guī)則因素：
1） 明面上的規(guī)則：采購決策機制、流程，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招投標(biāo)模式等
2） 潛在規(guī)則：人際關(guān)系、政策因素、行業(yè)環(huán)境等
3、 人的因素：人的價值觀、喜好、習(xí)慣、需求等。


二、 大客戶采購決策因素分析：

1、 三種常見的采購決策機制；
2、 大客戶采購決策流程六步曲；
1） 發(fā)現(xiàn)需求
2） 內(nèi)部醞釀：討論要不要買，買多少，花多少錢；
3） 系統(tǒng)設(shè)計：使用部門、采購部門、技術(shù)部門一起定采購的標(biāo)準(zhǔn)
4） 評估比較：依據(jù)系統(tǒng)設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)，評估供應(yīng)商的契合度
5） 購買承諾：簽訂采購合約
6） 服務(wù)交付：供貨，售后服務(wù)。
3、 影響大客戶采購的三大類五種人：
三大類：明人、暗人與線人
五種人：技術(shù)、采購、領(lǐng)導(dǎo)、使用者、影響者
 
三、 大客戶銷售策略：
1、 大客戶銷售的九字方針：找對人、說對話、做對事
2、 大客戶銷售中找對人的五步曲；
以線人架梯子的實戰(zhàn)策略
3、 針對客戶采購決策流程的“控標(biāo)”動作；
4、 大客戶銷售流程分解：
1） 市場調(diào)研——找到目標(biāo)客戶；
2） 客戶評估——分析客戶情況，鎖定目標(biāo)客戶；
3） 接觸準(zhǔn)備——對目標(biāo)客戶做前期分析，為接觸客戶做準(zhǔn)備；
4） 深度接觸——與采購決策鏈條上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品可用性的問題，獲取技術(shù)負責(zé)人的支持；
6） 商務(wù)突破——解決成交障礙；
7） 合同談判——最終敲定合約細節(jié)；
8） 售后服務(wù)——開始供貨、提供服務(wù)。
5、 實戰(zhàn)研討——針對性大客戶銷售流程討論：
說明：針對受訓(xùn)企業(yè)的情況，與學(xué)員一起討論銷售工作的流程。
6、 實戰(zhàn)大客戶銷售案例分析；
 
四、 大客戶管理實務(wù)：
1、 大客戶管理的三大要點：
1） 客戶信息管理；
2） 客戶需求管理；
3） 客戶關(guān)系管理。
2、 大客戶信息管理實務(wù)：
1） 客戶信息的定義；
2） 客戶信息的收集、整理與呈現(xiàn)；
3） 客戶信息的應(yīng)用。
3、 大客戶需求管理實務(wù)：
1） 客戶需求的分類：
客戶企業(yè)的需求
客戶關(guān)鍵人的需求
2） 客戶需求的三個層次：
顯性需求
隱性需求
無形需求
4、 客戶關(guān)系管理實務(wù)：
1） 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)；
與客戶的互信
客戶滿意度
客戶忠誠度
2） 客戶關(guān)系管理的四大策略；
投其所好
錦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客戶關(guān)系實例分享。


第三部分：實戰(zhàn)問題分析與研討

一、 分組教學(xué)；
二、 問題采集、整理與歸類；
三、 問題研討與分析；
四、 課程總結(jié)。
 


講師背景| Introduction to lecturers

珀菲特顧問|陳文老師

講師簡介 / About the Program Leader

全國近30家企業(yè)*咨詢師
中國十大營銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司 首席專家

培訓(xùn)特點
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。

培訓(xùn)課程 / Training courses

《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店、江蘇亞邦染料、科恒集團、誠實集團、恒坤集團、藍天集團、國大集團、北京金隅集團、環(huán)渤海灣集團、正華集團、世鴻集團、京華電子、深圳宇順電子長沙分公司、家樂福、宅急送、安徽大金新百百貨股份等

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項目調(diào)研
  • 方案設(shè)計
  • 達成共識
  • 項目實施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

    我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團隊引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項目咨詢

    人才梯隊建設(shè)咨詢項目

    工廠運營咨詢項目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目

  • 公開課

    領(lǐng)導(dǎo)力公開課

    精益智造公開課

    個人效能公開課

線上業(yè)務(wù)

ONLINE BUSINESS

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗


培訓(xùn)的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺，加速人才培養(yǎng)

專屬云大學(xué)，一鍵部署，智能配課，千人千面

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珀菲特企業(yè)管理
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