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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：銷售人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
一、客戶你跟蹤了很久，但一直不知道該如何介入，公共費花了不少，還是不見成效，請問你為介入該客戶該如何著手？采取什么策略？
二、客戶總經(jīng)理和采購、技術部門領導也將參加交流。作為客戶經(jīng)理，請問你該做哪些準備工作？如何保證交流成功？
三、經(jīng)過提交建議書方案、客戶內支持者通知你：客戶內部已經(jīng)普遍看好其它競爭對手，請問你該采取何種快速有效的營銷活動，挽回敗局？
四、你跟進的某客戶，關鍵評估元素明確，但是你一直沒有拜訪到拍板的關鍵決策人?？蛻粝蚰惆l(fā)出投標邀請信，請你去投標，你該怎么辦？
五、每個客戶的采購習慣，采購文化，采購偏好都不一樣，這使得大客戶經(jīng)理們對流程很不適應，假如在談判中還有兩個競爭者參與了，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領先，你采取何種談判策略，是談判暫停，并扳回談判？
六、在電話交流／面談／服務時講不了幾句話就出現(xiàn)尷尬的冷場情況,也不知道該如何把關系發(fā)展下去,往往在交流中發(fā)現(xiàn)機會時也不知道該如何切入到我們的產(chǎn)品上去?
課程大綱| Course Outline
第一步驟:大客戶開發(fā)與維護中的機會管理（做對事）
關鍵時刻MOT（Moments Of Truth）中設備銷售是一個長期客戶關系開發(fā)與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系
一、B2B銷售的概念與特殊性
二、面對大客戶營銷的自我指標管理
1、關鍵時刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個機會點是什么
2、關鍵時刻MOT分析：維護客戶的4個機會點是什么
3、如何使我在（just-in-time）準時制的供應關系中彰顯價值
第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）
一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團隊中不同角色的責、權、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在執(zhí)行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。
一、實戰(zhàn)案例分析（某項目如果你來操作銷售流程如何？）
1、“收集信息，客戶評估”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
2、“理清角色，建立關系”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
3、“技術交流，影響標準”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
4、“準備文件，參加投標”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
5、“商務談判，簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
6、“合同收款，售后服務”階段的工作內容和關鍵節(jié)點
二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些？
第三步驟：大客戶銷售的關系管理（搞定人）
在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運用coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來，讓關系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃 。
一、實戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）
1、案例中：項目流程于營銷機會點分析
2、案例中：客戶內部關鍵人與關系管理分析
二、漏斗中的客戶管理流程推進策略
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關注點分析
4、不同環(huán)節(jié)客戶關鍵人的權力與資源
5、面對其它競爭對手時的五種策略
6、關于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關系博弈
（附錄： MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）
工業(yè)品營銷的關鍵在于控制力，而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數(shù)量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。
一、拜訪前的準備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關鍵決策人的內容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作
4、制定不同場景下的溝通策略
二、關鍵客戶的拜訪流程（得到關鍵決策者支持）
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進入主題探討的技巧話術
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯(lián)系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12、引導客戶**點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
講師背景| Introduction to lecturers
譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術提升專家
銷售羅盤©SLT認證導師
信任五環(huán)©CLT認證導師
營銷規(guī)劃©PLT認證導師
日本產(chǎn)業(yè)訓練MTP©認證
美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師
美國SPI解決方案銷售認證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關鍵時刻認證講師
曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方
工作經(jīng)歷：
華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內格局性的電信網(wǎng)絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。
烽火通信營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的關鍵時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。
授課風格：
■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
1.《關鍵時刻——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關技巧》
5.《贏在行動——客戶關系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》
近期返聘案例：
2017年6月國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期
2017年7月工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期
2017年8月建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期
2017年9月中南財經(jīng)政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期
2017年10月江蘇悅達農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年10月湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期
2017年11月烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期
2017年11月蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期
2017年11月中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期
2018年2月江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘4期
2018年3月慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期
2018年3月上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期
2018年7月武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務談判》，返聘2期
2018年7月新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期
2018年7月武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期
2018年8月七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘5期
2018年8月卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期
……
部分客戶評價：
《為客戶服務的關鍵時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。
——卡樂電子linda
我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。
——悅達農(nóng)業(yè)裝備李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術 駱總
銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司石總
我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測技術田主任
對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！
——蘇州太陽油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。
——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓學員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內訓課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導工作坊
中層管理內訓
基層管理內訓
人才梯隊建設咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內訓師咨詢項目
領導力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學習、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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