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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：1、企業(yè)CEO、營銷VP、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、 2、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、重點客戶負(fù)責(zé)人； 注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，建議參訓(xùn)人員應(yīng)至少具有2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
【課程背景】
華為從2.1萬元起家，用短短31年時間，年營收高達(dá)7217億，成長為世界500強(qiáng)中的72位。華為的成功，靠的是什么?
在華為內(nèi)部，有三句廣為流傳的話。
“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！”
“客戶關(guān)系是公司的第一生產(chǎn)力！”
華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為“三流的產(chǎn)品質(zhì)量，三流的市場，一流的客戶關(guān)系”。在華為征戰(zhàn)市場的三十多年間，無論是國內(nèi)還是海外，客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！
在此期間，經(jīng)過總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為快速發(fā)展的核心競爭力之一！
【常見誤區(qū)】
目前很多企業(yè)在構(gòu)建客戶關(guān)系時，投入產(chǎn)出不高，甚至走入了誤區(qū)，例如：
1、企業(yè)缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)；一旦這些精英去了競爭對手企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)，客戶就極有可能流失；
2、客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)，花錢沒度；企業(yè)不知道哪些些錢可以花，哪些錢應(yīng)該?。?br/>3、沒有完整的客戶關(guān)系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4、很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5、缺乏全員的客戶關(guān)系理念，客戶關(guān)系主要由少數(shù)幾個人，比如客戶經(jīng)理來建立和維系；
6、對客戶關(guān)系理解有誤，講客戶關(guān)系簡化為“客戶關(guān)鍵人的私人關(guān)系”，甚至進(jìn)入“灰色地帶”，為企業(yè)和員工自己，帶來法律風(fēng)險。
課程收益| Program Benefits
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶。
2、客戶關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標(biāo)的達(dá)成，怎樣進(jìn)行過程管理與監(jiān)控。
3、通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用。
4、掌握客戶溝通風(fēng)格的分類方式，根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。
【培訓(xùn)方式】
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備：參訓(xùn)學(xué)員梳理手頭客戶資源和信息；
2、課中研討：老師講授方法工具 、學(xué)員結(jié)合自己的客戶資源，分析現(xiàn)有客戶情況，擬定客戶關(guān)系經(jīng)營管理計劃；
3、訓(xùn)后跟進(jìn)：學(xué)員定期回顧客戶關(guān)系經(jīng)營計劃的完成情況，確保公司重要客戶關(guān)系可控，并在不斷強(qiáng)化，為公司的長治久安和持續(xù)發(fā)展，奠定基礎(chǔ)。
【課程定位】
本課程致力于通過對華為客戶關(guān)系管理流程方法論的研究，為企業(yè)破解客戶關(guān)系管理困局，提供實操性的方法論、流程、工具。
課程大綱| Course Outline
一、 客戶盤點和理想客戶模型
1、誰應(yīng)該是我們的客戶？
2、誰是我們的理想客戶？
共創(chuàng)：各個業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型
共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：基于理想客戶模型，盤點現(xiàn)有客戶
根據(jù)業(yè)務(wù)線，對現(xiàn)有客戶定級與分類
二、 客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
2、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3、客戶關(guān)系管理的常見問題
研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標(biāo)診斷
三、 客戶關(guān)系地圖
1、客戶關(guān)系管理的核心
2、客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3、項目決策影響圈和立足圈
研討：選擇重點客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀
四、 普通客戶關(guān)系
1、普遍客戶關(guān)系的定義
2、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、普遍客戶關(guān)系量化評估方法
研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法
五、 關(guān)鍵客戶關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義
2、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法
六、 組織客戶關(guān)系
1、組織客戶關(guān)系的定義
2、提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)
梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法
七、 客戶關(guān)鍵人溝通
1、識別客戶關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格
2、掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點
練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略
八、 客戶經(jīng)營計劃匯報
1、根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型
2、制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)和計劃
匯報：匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃
公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋
講師背景| Introduction to lecturers
王一成
關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗；
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天。
?以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
?課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。
主要工作經(jīng)驗
?2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
?2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
?王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元。
?王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
授課特色
?可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
?聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
?注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
?擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
部分內(nèi)訓(xùn)客戶
王老師課程效果反饋極 佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：
《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國威茨曼（3期）
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)
機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
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領(lǐng)導(dǎo)力公開課
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700門在線課程,任選10門課程體驗,掃碼注冊體驗
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