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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務費、拍攝費）
授課天數：2 天
授課形式：內訓
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
在我國，無論是政府部門還是企業(yè)，無論小公司還是大集團都需要通過招標采購服務或者是參與投標爭取中標行為。而獲取各方面市場信息并不容易，一是市面上的招投標信息歸類不全面，二是采購方的關鍵人信息，三是行業(yè)或者是競爭對手的信息……
隨著招投標領域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個機會而青云直上，有的企業(yè)因為業(yè)務人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至會決定區(qū)域內相關企業(yè)誰主沉浮。
本課程將幫助市場拓展人員了解市場情報的來源，分析采購人員心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性，引導招標方，幫助實現投標策略，提高中標率。
課程收益| Program Benefits
● 學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；
● 學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；
● 學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；
● 更快地與實際工作接軌．學會正確的投標技巧，轉敗為勝，了解招標方心理、學習競爭對手技法、競爭情報的搜集及其技術應用
課程大綱| Course Outline
第一講：綜述---市場情報概述
一、市場情報的種類及區(qū)別
分析：市場情報分析要完成的任務
分析：不同層次對市場分析的不同需要
討論：你的情報從何而來？
二、市場情報收集與分析
1. 企業(yè)常用的市場分析方法
1）PEST分析（宏觀環(huán)境分析）
2）價值曲線分析
2. 如何制定市場調研計劃
1）市場容量
2）需求特點
3）競爭對手
4）目標人群
5）市場環(huán)境
6）發(fā)展預測
7）目標市場
3. 細分市場的方法
1）市場地圖法
2）信息搜索法
演練：客戶訪談及拜訪
4. 情報收集的對象與特點
1）競爭者/消費者/供應商/投資者情報搜集
2）政府/行業(yè)/企業(yè)內部情報收集
3）商業(yè)秘密泄漏的10種主要途徑
討論：如何對競爭對的情報進行分析？
第二講：投標產品（服務）需求管理
一、關注內部需求
演練：請針對某類產品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產品特性、包需求、設計需求、設計規(guī)格。
二、如何編寫報告及實用案例討論
練習、模板展示：《競爭情報分析報告》
練習、模板展示：產品競爭力分析報告》
練習、模板展示：《市場調研報告》
其他模板分享與交流
第三講：針對招標規(guī)則，做什么才能讓招標規(guī)則對己有利？
一、評標規(guī)則的設定
1. 商務門檻不好定，我們應該怎么辦？
措施：
1）確定入門條款的內容完整
2）相關費用核實、精確
3）有利條件的理順運用
2. 技術規(guī)范不好改，如何應對？
措施：三步搞定技術規(guī)范書：和技術人員充分交流、規(guī)避法律風險、展示優(yōu)勢
3. 評標細則不好編，如何應對？
措施：三個維度進行編寫：報價權重的確立、商務部分權重確立、技術部分權重確立
案例分享：二個字錯失一個億元項目
二、降低競爭對手的優(yōu)勢
1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到最低？
一步：競爭對手分析層次圖
二步：引導對手行為
三步：洞悉對手策略
四步：掌控對手方向
五步：分析對手狀況
六步：確定對手名單
2. 對手關系不一般——四維方法應對
一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息
二維：競爭不可避免——當然不要惡意中傷
三維：學習——了解競爭對手優(yōu)勢
四維：共享資源——攜手共贏
討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應該怎么辦？
3. 如何讓對手高傲配合
措施：根據企業(yè)戰(zhàn)略目標，制定對應策略
案例分享：一個資格證照，改變一個結果
三、摸清客戶真實想法
1. 面向客戶關系，如何讓人性化心動為行動？
措施：兩大方面——從客戶需求出發(fā)、構建新型客戶關系
2. 客戶想法不好猜，如何做?
措施：感同身受——“五條金律”
3. 客戶言行不一致，如何做？
措施：洞察天機——過程跟蹤見微知著
4. 客戶立場不果斷，如何做？
措施：三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數據展示、目標對比
案例分享：評標時刻，才知客戶的真心
第四講：針對招標規(guī)則，如何利用規(guī)則降低風險
一、不可估因素的引導
1. 面向錯綜風險——從招投標規(guī)則入手
2. 自身成本不可控——從成本及產品入手
案例+討論：客戶傾向不堅定，應該怎么辦？
二、評標過程的引導
1. 面向評標過程，如何有效發(fā)揮優(yōu)勢到極致？
措施：人無我有、人有我優(yōu)
案例+討論：評標過程不順暢，應該怎么辦？
三、中標后合同的引導
1. 贏得中標結果——兩種方法，讓風險可控下利潤優(yōu)化（投標決策確定、標談判）
2. 三步破局“最低價中標”
3. 把握四個因素——應對合同談判不從容（人、事、時、地）
4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛柔并濟、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……
案例分享：老客戶關系維護，就是要多跟客戶發(fā)生“關系”
課后行動計劃
現場互動與問題解答
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統(tǒng)計
講師背景| Introduction to lecturers
俞丹老師 招投標資深專家
14年招投標實戰(zhàn)經驗
高級職業(yè)經理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場官（CMO）
擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……
※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢顧問
※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。
實戰(zhàn)案例：
【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】
01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務項目】
→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。
03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】
→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現10%的遞增。
04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】
→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進、投標、中標、配送服務，實現年中標金額8000萬元。
部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期
授課風格：
內容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
結構有邏輯：課程設計根據實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。
課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓精華，總結成實操工具，解決落地實際問題。
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時代的奪冠中標法則》
《投標法規(guī)應用與質疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》
《提高中標率——市場情報分析與方案引導》
部分服務客戶：
央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農墾集團、中建三局、中國人保……
其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態(tài)環(huán)?？萍加邢薰尽熍_富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設施有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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