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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對象：企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員
課程費用：電話咨詢（含：講師費、稅費、教材費、會務(wù)費、拍攝費）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
中國有句老話“成王敗寇”，投標(biāo)作為一個企業(yè)銷售龍頭的最終實現(xiàn)形式，在企業(yè)中占據(jù)著絕對領(lǐng)先的位置。伴隨著市場環(huán)境、信息時代的發(fā)展，“投標(biāo)”已經(jīng)變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項目，需要各個相關(guān)部門的高度密切的合作。
俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，一場立體化的奪標(biāo)戰(zhàn)役，首先要從了解自身和了解客戶開始，經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)下軍政系統(tǒng)的招采原則和企業(yè)的招采原則有比較大的區(qū)別，本課程將帶領(lǐng)學(xué)員深入探索其中的奧秘，以及有針對性的提出投標(biāo)方案以大幅度的提升企業(yè)中標(biāo)能力。
投標(biāo)奪魁就像我們經(jīng)過長期戀愛順利成章的婚禮儀式，一場盛大的婚禮順利舉行一定是經(jīng)過策劃的，當(dāng)我們和甲方“戀愛”談的好，最終的投標(biāo)奪單就一定會是圓滿的，本課程從甲方設(shè)計項目初衷入手到最終拿標(biāo)供貨將傳授給投標(biāo)人一整套跟蹤甲方的辦法，同時傳授投標(biāo)奪魁中高效而實用“切香腸”戰(zhàn)術(shù)。
課程收益| Program Benefits
● 掌握采購人分類性質(zhì)特點，根據(jù)采購人分類性質(zhì)做有針對性投標(biāo)訓(xùn)練
● 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整
● 掌握投標(biāo)過程的關(guān)鍵4步，以及每一步驟的重點
● 掌握投標(biāo)談判過程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注
課程大綱| Course Outline
開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說起。
上篇：一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處
第一講：了解“采購人”，提高成功率
一、軍政客戶特點——計劃導(dǎo)向型采購人
1. 預(yù)算制采購——符合性要求高
2. 選擇供應(yīng)商——綜合實力高
3. 招標(biāo)合規(guī)、合法性最關(guān)鍵
4. 招標(biāo)實施人往往是招標(biāo)代理
案例分享：某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項目招標(biāo)
二、企業(yè)客戶特點——利潤導(dǎo)向型采購人
1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵
2. 采購預(yù)算往往倒推制
3. 政府采購法只做參考
4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家
案例分享：中遠重工集團同類型系列船舶招標(biāo)方案設(shè)計
第二講：“采購人”招標(biāo)辦法的運用及應(yīng)對技巧
一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價模式：技術(shù)條件相同——最低價中標(biāo)（總價限制）
2. 綜合得分法：技術(shù)條件和需——綜合實力強中標(biāo)（供應(yīng)商主動）
3. 競爭性談判：技術(shù)條件相同——最低價中標(biāo)（金額不設(shè)限）
4. 競爭性磋商：技術(shù)條件合需——綜合實力強中標(biāo)（采購人主動）
5. 單一來源法：產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價格做參考
課堂互動：從2020年政府招投標(biāo)法案修改中看趨勢
二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價：技術(shù)完全相同——追求最低價
2. 競爭性磋商：價格占比不低于30%——追求極致性價比
3. 單一來源采購：部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競爭，需要充分談判
案例分享：您感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了
下篇：百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人
第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求
一、了解客戶背景及現(xiàn)狀
1. 多維度立體化搜集客戶需求
2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)
3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)
案例分享：全球航運指數(shù)斷崖式暴跌
二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點
1. 匯總信息，分析客戶期望值
2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點，找到突破口
3. 重視客戶意見，修正自我認知
三、分辨客戶表達不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索
2. 將客戶的隱性需求顯性化
3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求
案例分享：某部隊的特殊需求——集體婚禮新聞報道
四、發(fā)掘客戶潛在長遠需求
1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力
2. 滿足客戶長遠需求
工具：
1）思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點
2）客戶需求的象限測量
3）投標(biāo)產(chǎn)品自測表
第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢和特點
一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識
1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀
2. 掌握產(chǎn)品知識，理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點
1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品
2. 滿足客戶需求，比競品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢，贏得客戶認可
三、識別競爭對手，收集對手信息
1. 辨別分析參與投標(biāo)對手
2. 多種渠道獲得對手信息
3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢
案例分析：美軍第五代戰(zhàn)機——臭鼬工廠的棋局
第五講：投標(biāo)進行時——流程的把控與參與
一、爭取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時間可以完全掌控
3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實保障
案例分享：教育部教學(xué)實習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標(biāo)
二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻
2. 采購流程安全合規(guī)永遠是投標(biāo)中最重要因素
3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強
案例分享：中國人民解放軍某實驗室建設(shè)——兩次變更招標(biāo)模式的原委
三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)
1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時間節(jié)點
3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件
四、做好三種“假設(shè)”以防萬一
1. 假設(shè)競品價格優(yōu)勢明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設(shè)對手質(zhì)疑價格過低，提前準(zhǔn)備價格說明文件
3. 假設(shè)對手質(zhì)疑程序問題，幫助采購人做性合理說明
案例分享：“華為”處理器的離奇報價由來
第六講：投標(biāo)進行時——談判的實施
一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵
1. 在平等的位置上對話，相互尊重
2. 建立相互信任的關(guān)系，互惠互利
3. 建立穩(wěn)定長期的關(guān)系，穩(wěn)定供應(yīng)
案例分享：鞍山鋼鐵集團與中遠重工的鋼板采購年度談判
二、平衡采購人的長期和短期利益
1. 放眼未來，計算未來收益
2. 確保生存，完成當(dāng)下收益
3. 讓客戶盈利，確保自己長期中標(biāo)
案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標(biāo)策略
三、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 設(shè)定最佳目標(biāo)——實現(xiàn)利益最大化
2. 設(shè)定最低目標(biāo)——不做虧本生意
3. 談判團隊目標(biāo)——協(xié)調(diào)統(tǒng)一
四、談判和溝通策略
1. 解讀采購人肢體行為
2. 判斷采購人談判風(fēng)格
3. 尋找采購人核心利益
4. 尋找彼此共同利益
案例分析：國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判
第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認與管理
一、確認采購人制式合同條款，達成一致
1. 認真答復(fù)客戶疑問，消除疑慮
2. 核對合同條款，避免后期爭議
3. 合理化建議，共同協(xié)商爭議事宜
二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案
1. 按照采購人項目分類，制定優(yōu)先級
2. 制作交接明細，參與交付節(jié)點制定
3. 關(guān)注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題
4. 確保順利交付，實現(xiàn)自我承諾
案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革
講師背景| Introduction to lecturers
何朔老師 招投標(biāo)實戰(zhàn)專家
12年招投標(biāo)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
政府招標(biāo)委員會入庫專家
曾中國人民解放軍物資采購入庫專家
大連財經(jīng)學(xué)院商貿(mào)法客座講師
曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應(yīng)商負責(zé)人
曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應(yīng)商負責(zé)人
現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標(biāo)流程、投標(biāo)團隊打造、投標(biāo)項目輔導(dǎo)、招投標(biāo)談判、標(biāo)書制作
何老師一直專注于招投標(biāo)采購領(lǐng)域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構(gòu)代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，時常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對分析采購任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標(biāo)方案——組織實施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團隊：
→公司產(chǎn)品進行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績
→入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄
→成為中國人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)
→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元
部分招投標(biāo)成功項目案例：
【參與國家重點工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標(biāo)項目】
對項目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計開始，為船舶設(shè)計院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進行打包集中招標(biāo)工作，涉及金額達1.4億元，船廠采購?fù)愇镔Y成本降低近50%。
【參與中國人民解放軍重點物資采購：參與招投標(biāo)項目】
調(diào)整招標(biāo)規(guī)則，加入“現(xiàn)場演示”環(huán)節(jié)，過濾供應(yīng)商無法兌現(xiàn)的功能性承諾，使采購人所買產(chǎn)品進一步貼近項目設(shè)立初衷，對招標(biāo)結(jié)果起到關(guān)鍵性作用，且流程完全合規(guī)。
【參與教育部重點工程：海事實習(xí)船舶招投標(biāo)項目】
提供全球此類高校實習(xí)項目的經(jīng)驗咨詢，提出招標(biāo)“傾向國產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實現(xiàn)該項目產(chǎn)品國產(chǎn)率達到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，涉及金額達3600萬元。
【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價項目】
本土化適配世界八大船級社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計5000萬元。
【參與中國人民解放軍空軍：推進“心理危機”干預(yù)系統(tǒng)建設(shè)】
從調(diào)查問卷到向軟件、硬件廠商提供建議直至最終形成統(tǒng)一的招標(biāo)文件全程跟蹤，并作為評審人員參與整個招標(biāo)環(huán)節(jié)，同時將技術(shù)參數(shù)、招標(biāo)方案等向兄弟單位做了詳細解讀，幫助兄弟單位順利完美完成采購任務(wù)，涉及金額達1.2億元。
部分授課案例：
?曾為：中遠船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實施實操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運用》等課程近10期，中遠集團根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購辦法”，該辦法至今依然在集團內(nèi)部作為唯一管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。
?曾為：北船重工集團講授《電子EP招標(biāo)平臺制作規(guī)范》項目5期，幫助該集團開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺目前為該集團公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。
?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，同時組織該論壇會員單位于2019年參與修訂《政府采購法修訂草案》。
?曾為：大連財經(jīng)學(xué)院，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《進口采購風(fēng)險規(guī)避》等課程，累計42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒有的實操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評價，學(xué)員好評率百分之百。
《王者榮耀——營銷人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》
《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營銷》
《買到所想——招標(biāo)人員職場能力進階修煉》
《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》
《勝在心細——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升》
《游刃有余——評審專家技能提升訓(xùn)練》
部分服務(wù)客戶：
【軍政/國企】：中國人民解放軍、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購辦、黑龍江省紅十字會招標(biāo)采購部、黑龍江省肇源縣采購辦、山東省菏澤市成武采購辦、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團客車廠……
【機械/制造】：中遠船務(wù)、中遠重工、大連船舶集團、武船集團、中信項目代理、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團、鞍山重型機械集團、重慶長征重工、中集重工集團、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動機……
【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項目組、華為大連公司……
【其他】：大連財經(jīng)學(xué)院、STX韓國重工集團大連民族大學(xué)、沈陽大學(xué)、104.3經(jīng)濟財經(jīng)廣播、中國醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
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現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
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高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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