1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
參加對(duì)象：采購(gòu)部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)
課程費(fèi)用：電話咨詢（含：講師費(fèi)、稅費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、拍攝費(fèi)）
授課天數(shù)：2 天
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話：400-008-4600；13382173255（Karen /鄭老師）
官網(wǎng)：www.verocapadvisors.com
微信咨詢：Karen（注明來意）
課程背景| Course Background
招標(biāo)采購(gòu)過程中的“談判”將伴隨著采購(gòu)方進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)的從始至終，一套高效、經(jīng)過設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購(gòu)成本、滿足采購(gòu)方“物超所值”的目的，新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買之所想”、“超出預(yù)期”。
本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”，“精專相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例，定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得，學(xué)有所見，學(xué)有所用。
課程收益| Program Benefits
● 掌握招標(biāo)談判5部曲，并可以熟練應(yīng)用。
● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。
● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法，分分必爭(zhēng)，使談判收益顯性化。
● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”，讓采購(gòu)每一分錢都能為最佳結(jié)果買單。
課程大綱| Course Outline
視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)
第一講：了解招采規(guī)則
一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1. 綜合得分法規(guī)則
2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則
2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀
1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3. 擴(kuò)大單一來源采購(gòu)適用范圍
4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表
第二講：認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判
一、什么是談判：四點(diǎn)定義
1. 談判不等于打敗對(duì)方
2. 辯論高手不等于談判高手
3. 談判的目的：合作的利己主義
4. 促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點(diǎn)圖型
二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行
1. 談判中的安適感
2. 談判要滿足需要
3. 付出與得到的匹配
三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素
1. 接受無法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找預(yù)期的交集空間
實(shí)操：資源交集畫圖
四、商業(yè)談判的五種策略
1. 雙贏性談判策略
2. 讓步性談判策略
3. 回避性談判策略
4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略
5. 合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業(yè)談判的形式
1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致
2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步
第三講：不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)
一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間
1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的
1）放大對(duì)方焦慮，促成供方讓步
2）提高招采效率，確保重要節(jié)點(diǎn)
2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧
1）確保充足耐心
2）靈活調(diào)整期限
3）觀察對(duì)方反應(yīng)
4）保證利益再行動(dòng)
案例：大國(guó)博弈——中美入世談判
三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)
1. 商業(yè)情報(bào)的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略）
1）表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒
2）向?qū)Ψ绞救酢┑脤?duì)方行動(dòng)支持
3）求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同
4）激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益
2. 商業(yè)情報(bào)反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個(gè)常用策略）
1）談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)
2）情報(bào)分層變更——一旦泄密，方便追查源頭
3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員
4）簡(jiǎn)化提供資料——語(yǔ)言提供安全性高于文字提供
第四講：招采談判的全方位布局
一、招采談判的四個(gè)階段
階段一：招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析
1）進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析
階段二：根據(jù)采購(gòu)任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判
1）設(shè)定分步目標(biāo)
2）設(shè)定底線目標(biāo)
階段三：精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判
1）談判隊(duì)伍的組成：剛?cè)岵?jì)
2）隊(duì)員責(zé)任分工：取長(zhǎng)補(bǔ)短
3）準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃
階段四：雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同
工具：
1）商務(wù)談判階段流程圖
2）商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖
3）形勢(shì)分析SHOWT分析圖
4）成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表
案例：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判
第五講：商業(yè)談判的僵局與破局
一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略
1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛
2. 溝通確認(rèn)，理解對(duì)方：真實(shí)需求放首位
3. 詳盡展示，解釋假設(shè)：共同利益做前提
4. 換人溝通，換個(gè)心情：合適的人做合適的事
二、僵局處理：讓商務(wù)談判重回正軌
1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
2. 分析強(qiáng)調(diào)：專家答疑，有拉有打
3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮
三、求同存異：處理對(duì)方的反對(duì)意見
1. 分析利益得失
2. 專業(yè)的知識(shí)解讀
3. 了解對(duì)方的信息來源
4. 聆聽與贊同對(duì)方
四、談判者的“三不原則”
1. 處于優(yōu)勢(shì)，絕不居高臨下
2. 處于劣勢(shì)，絕不無限退讓
3. 閑聊時(shí)間，不能言不對(duì)題
案例：中國(guó)解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判
第六講：商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏
一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提
1. 交換的具體條件，讓對(duì)方知道訴求
2. 交換的期望條件，尋求對(duì)方的讓步
3. 做出承諾，讓對(duì)方感受踏實(shí)
4. 適當(dāng)讓步，超出預(yù)期的滿意
二、價(jià)格談判：堅(jiān)守底線
1. 適當(dāng)高開，留有余地
2. 分析籌碼，進(jìn)行還價(jià)
工具：商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤八卦分析圖
講師背景| Introduction to lecturers
何朔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
12年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
政府招標(biāo)委員會(huì)入庫(kù)專家
曾中國(guó)人民解放軍物資采購(gòu)入庫(kù)專家
大連財(cái)經(jīng)學(xué)院商貿(mào)法客座講師
曾任：中遠(yuǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
曾任：中船集團(tuán)（特大型國(guó)企）丨合格供應(yīng)商負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：大連紐利普設(shè)備有限公司丨總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：規(guī)范企業(yè)招標(biāo)流程、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)打造、投標(biāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)、招投標(biāo)談判、標(biāo)書制作
何老師一直專注于招投標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域，曾在中遠(yuǎn)集團(tuán)、中船集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任合格供應(yīng)商的負(fù)責(zé)人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機(jī)構(gòu)代表”等工作，熟悉針對(duì)政府、央企、軍隊(duì)、事業(yè)單位的招采流程，時(shí)常更新各領(lǐng)域招采法律法規(guī)，對(duì)分析采購(gòu)任務(wù)需求——分析適合供應(yīng)商數(shù)量與規(guī)?！x擇合適招投標(biāo)方案——組織實(shí)施招投標(biāo)工作——接受監(jiān)督公示——處理質(zhì)疑——簽署商務(wù)合同——跟蹤合同執(zhí)行至結(jié)束的招投標(biāo)全流程都有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
老師在大連紐利普設(shè)備有限公司任職時(shí)，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標(biāo)管理辦法同時(shí)為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)：
→公司產(chǎn)品進(jìn)行生態(tài)化招標(biāo)系統(tǒng)改革，實(shí)現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績(jī)
→入圍全球最大航運(yùn)企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應(yīng)商A類名錄
→成為中國(guó)人民解放軍供應(yīng)商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產(chǎn)品定制等服務(wù)
→成功晉級(jí)“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元
部分招投標(biāo)成功項(xiàng)目案例：
【參與國(guó)家重點(diǎn)工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標(biāo)項(xiàng)目】
對(duì)項(xiàng)目全流程跟蹤：從船舶設(shè)計(jì)開始，為船舶設(shè)計(jì)院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進(jìn)行打包集中招標(biāo)工作，涉及金額達(dá)1.4億元，船廠采購(gòu)?fù)愇镔Y成本降低近50%。
【參與中國(guó)人民解放軍重點(diǎn)物資采購(gòu)：參與招投標(biāo)項(xiàng)目】
調(diào)整招標(biāo)規(guī)則，加入“現(xiàn)場(chǎng)演示”環(huán)節(jié)，過濾供應(yīng)商無法兌現(xiàn)的功能性承諾，使采購(gòu)人所買產(chǎn)品進(jìn)一步貼近項(xiàng)目設(shè)立初衷，對(duì)招標(biāo)結(jié)果起到關(guān)鍵性作用，且流程完全合規(guī)。
【參與教育部重點(diǎn)工程：海事實(shí)習(xí)船舶招投標(biāo)項(xiàng)目】
提供全球此類高校實(shí)習(xí)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)咨詢，提出招標(biāo)“傾向國(guó)產(chǎn)”的理論，得到相關(guān)方面支持，最終實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)率達(dá)到近95%，該比例為中國(guó)造船業(yè)之最，涉及金額達(dá)3600萬元。
【參與中國(guó)船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產(chǎn)品定型以及招標(biāo)定價(jià)項(xiàng)目】
本土化適配世界八大船級(jí)社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國(guó)船級(jí)社相關(guān)規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產(chǎn)廠商中的招投標(biāo)工作得以廣泛應(yīng)用，大幅度增加了綁扎產(chǎn)品的附加值，服務(wù)的4個(gè)船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計(jì)5000萬元。
【參與中國(guó)人民解放軍空軍：推進(jìn)“心理危機(jī)”干預(yù)系統(tǒng)建設(shè)】
從調(diào)查問卷到向軟件、硬件廠商提供建議直至最終形成統(tǒng)一的招標(biāo)文件全程跟蹤，并作為評(píng)審人員參與整個(gè)招標(biāo)環(huán)節(jié)，同時(shí)將技術(shù)參數(shù)、招標(biāo)方案等向兄弟單位做了詳細(xì)解讀，幫助兄弟單位順利完美完成采購(gòu)任務(wù)，涉及金額達(dá)1.2億元。
部分授課案例：
?曾為：中遠(yuǎn)船務(wù)工程有限公司講授《招標(biāo)工作分步實(shí)施實(shí)操》、《多種招標(biāo)辦法靈活運(yùn)用》等課程近10期，中遠(yuǎn)集團(tuán)根據(jù)課程結(jié)果制定了“招標(biāo)采購(gòu)辦法”，該辦法至今依然在集團(tuán)內(nèi)部作為唯一管理辦法應(yīng)用，并推廣至兄弟單位使用。
?曾為：北船重工集團(tuán)講授《電子EP招標(biāo)平臺(tái)制作規(guī)范》項(xiàng)目5期，幫助該集團(tuán)開創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)的先河，該平臺(tái)目前為該集團(tuán)公司唯一在使用的招投標(biāo)手段。
?曾為：招標(biāo)代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應(yīng)用》，幫助該論壇的眾多招標(biāo)代理公司尋找到易混淆招標(biāo)方式的區(qū)別根源，同時(shí)組織該論壇會(huì)員單位于2019年參與修訂《政府采購(gòu)法修訂草案》。
?曾為：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院，連續(xù)5年為在校學(xué)生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《進(jìn)口采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》等課程，累計(jì)42期，學(xué)員反饋學(xué)到了許多教材上沒有的實(shí)操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗(yàn)，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評(píng)價(jià)，學(xué)員好評(píng)率百分之百。
《王者榮耀——營(yíng)銷人員投標(biāo)必中訓(xùn)練》
《勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷》
《買到所想——招標(biāo)人員職場(chǎng)能力進(jìn)階修煉》
《水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》
《勝在心細(xì)——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升》
《游刃有余——評(píng)審專家技能提升訓(xùn)練》
部分服務(wù)客戶：
【軍政/國(guó)企】：中國(guó)人民解放軍、黑龍江省大慶市招標(biāo)采購(gòu)辦、黑龍江省紅十字會(huì)招標(biāo)采購(gòu)部、黑龍江省肇源縣采購(gòu)辦、山東省菏澤市成武采購(gòu)辦、沈陽(yáng)拓源投資控股有限公司、大連一汽集團(tuán)客車廠……
【機(jī)械/制造】：中遠(yuǎn)船務(wù)、中遠(yuǎn)重工、大連船舶集團(tuán)、武船集團(tuán)、中信項(xiàng)目代理、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團(tuán)、鞍山重型機(jī)械集團(tuán)、重慶長(zhǎng)征重工、中集重工集團(tuán)、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動(dòng)機(jī)……
【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項(xiàng)目組、華為大連公司……
【其他】：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院、STX韓國(guó)重工集團(tuán)大連民族大學(xué)、沈陽(yáng)大學(xué)、104.3經(jīng)濟(jì)財(cái)經(jīng)廣播、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)盛京醫(yī)院……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
ONLINE BUSINESS
數(shù)字化搭建企業(yè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，加速人才培養(yǎng)
功能包含：作業(yè)管理、考試管理、簽到管理、課程學(xué)習(xí)、排名管理、微課上傳、直播等
700門在線課程,任選10門課程體驗(yàn),掃碼注冊(cè)體驗(yàn)
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
關(guān)注公眾號(hào)微信咨詢